Кто меняет, и тех, кто не меняет свою точку зрения

ПОНИМАНИЕ, ПРИНЯТИЕ, ИЗМЕНЕНИЕ

Изменения (мнений, решений, позиций и т. д.) могут произойти, только если сообщение понято и принято. Принятие подразумевает, что человек считает информацию относящейся к делу и одоб­ряет ее. То есть слушатель, от которого ждут изме­нений, должен обладать достаточным умом, чтобы понять сообщение, и мотивацией, которая пред­располагает к тому, чтобы его принять. Многие не понимают, откуда берутся люди, которым можно продать практически все что угодно. Психологи объясняют, что это тип людей, имеющих достаточ­ные способности для понимания и оценки, но об­ладающих чрезмерно развитым зрительным вооб­ражением. Они сразу же представляют себя с новой вещью в руках и не могут удержаться от покупки.

Агенты по продаже пылесосов знают, что неко­торых покупателей неудержимо влечет к тому, чтобы купить дорогой пылесос с приспособления­ми, которыми они никогда не будут пользоваться.

Одна из целей переговоров заключается в том, чтобы оказать влияние на оппонента и убедить его отказаться от своей точки зрения в пользу точки зрения противоположной стороны. Конечно, нас не может удовлетворить только изменение мнения,

эмоциональное отношение или восприятие оппо­нента. Тем не менее эти факторы достаточно важ­ны и являются необходимой предпосылкой к изменению поведения. Люди стремятся совершать поступки, соответствующие их представлениям и мнениям.

Мы рассмотрели элементы, из которых состоит процесс убеждения. Теперь у нас появилось боль­ше возможностей разобраться в личностных раз­личиях между теми, кто изменяет свои мнения, и теми, кто этого никогда Не делает. Умело препод­несенное сообщение может изменить точку зрения даже самых закоренелых упрямцев, которые упор­но придерживаются только своего мнения. Напро­тив, достаточно небольшого давления, чтобы вы­нудить доверчивых людей изменить свою позицию.

ЛИЧНОСТНЫЕ характеристики тех,

Одни из нас доверчивы, другие — нет. Некото­рые мои сослуживцы кивком головы одобряют практически все, что им говорят. Есть люди, кото­рые не могут удержаться от покупки. Одни счита­ют себя демократами сегодня, республиканцами

завтра и вновь демократами послезавтра, не руко­водствуясь при этом ничем, кроме политических заявлений, которыеим довелось услышать. Если вам повезет и вашим оппонентом на переговорах окажется доверчивый человек, благодарите судьбу и выигрывайте..

Чем отличаются люди, легко меняющие свое мнение, — «чейнджеры» («changers»), — от тех, icto его не меняет — «нончейнджеров» («Qonchangeis»)? Возможно, решающие отличия проявляются в самооценке. Людям с высокой самооценкой гораз­до сложней отказаться от своего мнения, чем лю­дям с низкой самооценкой.

Личности с высокой самооценкой пытаются вли­ять на других, отвергают всякое влияние на себя и убеждены, что они обладают большим влиянием, чем те, кто видит себя в худшем свете. Многочис­ленные исследования подтверждают, что люди, об­ладающие невысокой самооценкой» гораздо легче поддаются убеждению, не занимаются самоут­верждением и под давлением начинают ощущать свою неполноценность.

Соотношение самооценки и силы убеждения я наблюдал, когда работал под началом одного чело­века. Когда я встретился с ним впервые, его только что повысили в должности, назначив вице-прези-

дентом, и он был в панике. Его предшественник на этой должности работал исключительно хорошо, и оказалось, что именно из-за этого новому вице-президенту было особенно трудно.

Сначала новый вице-президент внимательно относился ко всем советам. Он выслушивал старых друзей и сотрудников, и часто многие его решения основывались на советах этих доброжелательных людей. Почти год я работал вдалеке от нового ви­це-президента, и мы потеряли связь друг с другом. Однако до меня доносились слухи, что он все больше завоевывает признание у высшего началь­ства. Когда мы встретились вновь, перемена, про­исшедшая с ним, сразу бросилась мне в глаза. Дело было не в том, что он хорошо выглядел, был одет лучше, чем прежде, и ремонт в его офисе был сде­лан со вкусом. Все это, вместе взятое, как бы сим­волизировало что-то другое, суть чего стала мне ясна после одной его реплики. Он сказал: «Знаете, эта должность помогла мне осознать, что я могу работать лучше, чем многие из тех, кто дает мне советы. Мне потребовался год, чтобы понять, что именно я получил эту должность, так как я могу лучше многих с ней справиться». Я ушел, не дав ему ни одного совета.

Надо было произойти событиям в бухте Кочи-

нос, чтобы президент Джон Ф.Кеннеди получил аналогичный урок. Самооценка теснейшим обра­зом связана со способностью убеждать. Но имеется еще целый ряд не менее существенных факторов.

Два исследователя провели серию эксперимен­тов. На основании психологических тестов они разделили согласившихся принять участие в экс­перименте людей на две группы: чейнджеров и нон-чейнджеров. Участникам эксперимента была пред­ложена серия из семи тестов, с помощью которых можно было попытаться определить их личност­ные различия.

В ходе первого эксперимента испытуемых вместе с ассистентами исследователя помещали в темного комнату. Луч света направляли на стену, а затем начинали его передвигать. Задача состояла в том, чтобы охарактеризовать движение луча. Ассистент пытался повлиять на оценки испытуемых. В от­личие от чейнджеров нончейнджеры оценивали характер движения луча света, опираясь исключи­тельно на собственные суждения. В эксперимен­тах, исследующих ориентацию и способность к обнаружению на рисунках скрытых фигур, чейнджеры гораздо слабее, чем нончейнджеры, реагиро­вали на малозаметные изменения в окружающем мире и зрительно воспринимаемом пространстве.

Далее испытуемым было предложено ответить на три серии вопросов. В первой серии выясня­лось, у кого из испытуемых сознание ориентирова­но на внутренний мир, а у кого — на внешний, Выяснилось, что чейнджерам остро необходимы одобрение окружающих, безопасность и согласо­ванность с внешним миром, в то время как для нончейнджеров важнее всего самовыражение, творческие устремления и достижение цеди. Чейнджеры концентрируют свои мысли на людях, а нон­чейнджеров гораздо больше интересуют идеи и принципы. Во второй серии была сделана попыт­ка определить, присущ ли испытуемым авторита­ризм. Чейнджеры сурово осуждали тех, кто отсту­пал от общепринятых норм, восхищались власть имущими, и у них явно прослеживалась тенденция не воспринимать новые идеи. Нончейнджеры луч­ше воспринимали все новое, и власть как таковая не восхищала их. С помощью третьей серии вопро­сов исследователи нашли подтверждение тому, что нончейнджеры имеют более высокое мнение о себе, чем чейнджеры.

Еще две серии тестов исследовали уровни во­ображения испытуемых. Рисуя людей в одном из тестов, чейнджеры рисовали слабые, безвольные мужские фигурки с невыраженными половыми признаками. На рисунках нончейнджеров муж-

ские фигуры выглядели более сильными и имели явные признаки пола. После проведения теста Роршаха обнаружилось, что чейнджеры лишены вооб­ражения, не критичны по отношению к себе и к другим и обладают пассивным самовосприятием. Напротив, нончейнджеры самоуверенны, склонны к оценочным мнениям и мыслят аналитически и творчески.

Предрасположение к способности легко подда­ваться влиянию проявляется еще в двух характе­ристиках- Во-первых, это сильная потребность в одобрении окружающих; во-вторых, отсутствие способности переносить неопределенность и дву­смысленность. Исследования показывают, что об­ладающие этой способностью люди имеют тен­денцию противостоять попыткам убеждать их. Парадоксально, но люди с невысоким интеллекту­альным уровнем часто не реагируют на попытки в чем-то убедить их, так как они не в состоянии по­нять, о чем идет речь.

На основании этих и ряда других исследований мы можем сделать вывод, что личностные характе­ристики нончейнджеров — это прежде всего высо­кая самооценка, ориентация на внутренний мир» способность переносить состояние неопределен­ности, самоуверенность, отсутствие авторитаризма и низкий уровень тревожности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Всестороннее планирование переговорного про­цесса непременно должно включать и системати­ческое планирование процесса убеждения. Извест­но, что у некоторых людей сила убеждения связана со свойственной им интуицией. В то же время для большинства из нас самый надежный путь к успеху заключается в том, что мы хорошо владеем матери­алом, знаем, чего хотим, и последовательно проду­мываем, что именно надо делать для достижения желаемого. Модель убеждения была сконструиро­вана как вспомогательное средство для тех, у кого интуиция далека от совершенства.

В старинном румынском проклятии говорится: «Чтобы ты знал, какой ты умный, а другие не зна­ли». В результате проведенного нами анализа мы пришли к выводу, что смысл искусства убеждения состоит в умении своими словами и действиями заставить других захотеть поступать в соответствии с вашими желаниями. Изложенные в этой главе соображения не могут гарантировать успеха: нельзя быть уверенным, что ваши идеи будут воспри­няты оппонентами. Однако в случаях, когда ин­струменты убеждения не используются, дела могут пойти хуже, чем без них.

ПРИВИВКИ ПРОТИВ ВЛИЯНИЯ

Это очень зловредное животное: когда на него нападают, оно защищается.

Неизвестный автор

Можно ли выработать иммунитет против влия­ний? Результаты целой серии хитроумных экспериментов привели психолога Вильяма Дж. Макгира к выводу, что можно.

Биолог добивается выработки иммунитета, вводя в организм пациента ослабленный вирус; в ' дальнейшем он может противостоять атаке настоя­щего вируса. Макгир рассуждал, что он может предложить различные линии поведения для за­щиты от внешнего влияния и затем проследить, какая именно защита оказалась самой эффектив­ной. План его был очень прост: 1) найти простыe утверждения, в которые все верят; 2) предложить

убедительные доводы в защиту этих утверждений человеку, который в них верит; 3) предложить убе­дительные возражения против этих утверждений; 4) измерить степень изменения мнений.

Не так просто сформулировать утверждения, которые ни у кого не вызывают сомнений. Суще­ствуют утверждения, справедливость которых на­столько очевидна, что большая часть людей вос­принимает их как нечто само собой разумеющееся. Среди них встречаются такие трюизмы, как: «Если есть возможность, надо чистить зубы после каждо­го приема пищи»; «Психические заболевания не заразны» или «Необходимо ежегодно проходить флюорографию, чтобы распознать туберкулез на ранней стадии». Макгир подготовил эксперимент, в котором последовательно и систематически оспаривались эти трюизмы.

Испытуемые были разделены на три группы. Первой группе было предложено сформулировать аргументы в защиту некоего утверждения. Вторая группа должна была привести не менее убедитель­ные возражения против этого же утверждения. За­дание третьей группе было «двойным»: объединить аргументацию в «защиту» утверждения и «против» него.

После предварительной подготовки была про­ведена дискуссия, во время которой каждое ут-

верждение оспаривалось с помощью убедительных контраргументов, и далее были оценены степени изменения мнений в каждой группе. Вот что выяс­нил Макгир:

1) Двойной вариант, предложенный третьей группе, оказался самым эффективным. Убеж­денность в справедливости своего мнения усиливается, если: а) человек приводит аргу­менты в защиту утверждения и б) отвергает аргументы своих оппонентов.

2) На втором месте оказалась вторая группа. Когда защитник утверждения разбивает ар­гументацию своего оппонента, у него выра­батывается иммунитет к изменению мнения.

3) Наименее успешно защищали свое мнение члены первой группы, которые ограничи­вались приведением доводов в защиту своих утверждений, не учитывая мнения против­ников.

4) Если удается убедить человека, что он при­нимал активное участие в формировании мнения, он будет защищать его значительно

эффективнее.

5)Чем больше аргументов приводится в защи­ту утверждения, тем успешнее идет выработ­ка иммунитета против изменения мнения.

6) Иммунитет к внешнему влиянию проявлялся не сразу же после эксперимента, а через несколько дней. При биологической имму­низации также проходит несколько дней, прежде чем вакцина даст эффект. Очевидно, требуется определенное время, чтобы «пере­варить» и освоить аргументы.

Из исследований Макгира следует, что одни способы формирования сопротивляемости эффек­тивнее других и что любое сопротивление всегда лучше его полного отсутствия. Для тех, кто хочет вести переговоры с позиций силы, выводы ясны: делайте себе прививку или расплачивайтесь за то, что отказались ее сделать.

ЛИЧНОСТЬ. «ВСТРОЕННЫЙ ПРЕДОХРАНИТЕЛЬ»

Личностные характеристики непосредственно связаны со способностью человека поддаваться или не поддаваться убеждению.

Высокая самооценка и активный характер слу­жат, вероятно, лучшими «встроенными» защитни­ками личности. Если человек знает себе цену, хо­рошо понимает, что он собой представляет,"что ему нужно и какие у него имеются возможности,

не так просто убедить его отказаться от намечен­ной цели.

В сопротивляемости давлению извне важную роль играет разумное, рациональное начало в человеке. Однако предсказать, в какую сторону оно подействует подчас невозможно. Люди, обладающие высоким интеллектом, способны оценить предложения оппонента еще до того» как они вы­слушают его аргументацию. Однако если эта ар­гументация достаточно убедительна, она может привести к изменению мнения нежелательном направлении.

Способность противостоять чужому мнению зависит и от того, насколько сильно подвержен че­ловек необоснованным тревогам. Человек, которому свойственны такие переживания, отвергает но­вую информацию, если ему кажется, что она представляет опасность для него. Конечно, почти все люди пытаются не воспринимать «плохую» ин­формацию, но те, кто имеет привычку тревожиться по всякому поводу, видят опасность повсюду. Я знаю одного бухгалтера, который настаивал на том, чтобы в контракт с мастерами, ремонтировав­шими его дом, были включены все виды работ до мельчайших подробностей. Он был не в состоянии верить чему бы то ни было, не зафиксированному на бумаге.

Зная мотивацию поступков человека, можно предсказать, как именно будет проявляться его сопротивление давлению. Мотивация выступает в роли «встроенного предохранителя». Бели у чело­века имеются очень серьезные причины стремить­ся к достижению поставленной цели, маловероят­но, что он будет в состоянии отказаться от нее. Однако всегда есть опасность, что, стремясь опти­мальным путем достигнуть цели, такой человек упустит реальную возможность компромисса,

Таким образом, мы можем сделать вывод, что основные свойства, способствующие сопротивляе­мости, это — уверенность в себе, агрессивность, мотивированность поступков и очень часто высо­кий уровень интеллекта. Напротив, легчен всего поддаются давлению люди, для которых характер­ны зависимость, нерешительность, тревожность, социальная незащищенность, повышенная чувст­вительность, ощущение своей неполноценности и недостаток уверенности в себе.

Дата добавления: 2014-11-25