Выработка иммунитета в большой корпорации

Во многих солидных хорошо организованных компаниях руководителям команд во время пере­говоров приходится иметь дело с большими сум­мами денег. Поэтому им предписывается специ­альным распоряжением представлять начальству в письменном виде предварительный план своих действий. В нем должны быть отражены следую­щие моменты:

1. Доводы в пользу именно этой покупки.

2. История предыдущих поставок.

3. Детальный анализ специалиста по ценам.

4. Детальные рекомендации руководителя пере­говорной команды относительно предпола­гаемых цен, предельных ограничений цен сверху и организации доставки продукта.

5. Специальные требования, связанные с пер­воначальным контрактом или самим про­дуктом.

Кроме того, te распоряжении оговорено, что если мнения членов команды относительно целей переговоров расходятся, то надо вместе обсудить эти расхождения и объяснить друг другу свои точки зрения. Окончательный план должен быть

одобрен высшим руководством; его изменение до­пускается только после письменного разрешения начальства. Требуя от команды, занимающейся покупкой, точного соблюдения принятых ею на себя обязательств, компания, в свою очередь, должна не скупиться на похвалы и поощрения. Если бы в указаниях компании учитывались выводы Макгира, они были бы еще более действенны. Компа­нии, которые поощряют переговорные команды за точное выполнение обязательств при достижении поставленных целей, как правило, совершают бо­лее удачные сделки, чем их соперники.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Формирование сопротивления убеждению яв­ляется очень ответственным делом. Эту работу на­до проводить правильно или не стоит проводить вообще. Как показывает мой опыт, обычно она проводится поверхностно.

Стандартные аргументы против выработки им­мунитета звучат достаточно убедительно. Нет ни времени, ни возможностей для проведения этой работы. Сама природа переговорного процесса та­кова, что в ходе его всегда возникает новая инфор­мация, благодаря которой многие контраргументы становятся менее полезными, чем экондмичес-

кие и ценовые соображения. Эти соображения до­статочно серьезны, и нельзя их легкомысленно от­брасывать.

Процесс переговоров сам является продуктом (результатом работы), и иммунитет играет в этом процессе ключевую роль. Не говоря уже о преиму­ществах, которые дает умение сопротивляться за столом переговоров: при хорошей подготовке им­мунитет помогает обнажить рискованные моменты и приводит к критической оценке стратегических целей и ценностей. С его помощью проверяется важность целей и становится ясна логика альтер­нативного выбора объекта торговли. Иммунитет помогает определить стратегию переговоров в опе­рационных терминах и вынуждает менеджеров при­нимать непосредственное участие в переговорах, даже когда они предпочли бы уйти в сторону, на­деясь, что переговоры пройдут успешно и без их помощи.

Это — глубинные преимущества организации процесса переговоров. Разница между средним и хорошим выступлением на переговорах состоит в том, насколько хорошо или плохо иммунизиро­вана команда против внешнего давления. Нельзя адекватно подготовиться к выполнению своих обя­зательств, не имея внутренних сил сопротивляться чужому мнению.

Дата добавления: 2014-11-25