Кому верят люди.

В «Тевье-молочнике» бедный молочник Тевье, у которого на руках пять незамужних дочерей, опе­чален. Лицо Тевье светлеет, когда он мечтает, что бы он делал, если бы у него появились деньги. Тогда бы к богатому Тевье щли обремененные не­взгодами люди и терпеливо ожидали его мудрых

советов. Он говорит, что не важно, прав он будет или нет, не важно даже, поймут ли они его советы. Если бы Тевье был богат, люди верили бы ему и уходили бы от него удовлетворенными.

Тевье рассуждает о надежности дающего сове­ты. Психологи подтверждают, что Тевье абсолютно прав. Если он обладает определенным статусом,

ему верят. Общественный имидж оратора под­крепляется его титулами, должностью, учеными степенями и богатством

Слушатели верят человеку, если считают его специалистом, заслуживающим доверия. В нескольких работах мы нашли информацию о том, что люди изменяли свои мнения чаще. если то или иное сообщение было подписано человеком с име­нем, и реже, если идентичное сообщение было подписано неизвестным человеком. Другие иссле­дования показывают, что аудитория охотнее под­чиняется ораторам, которые представлены так, что вызывают доверие, чем тем, кто так не представ­лен, даже если они говорят одно и то же.

Доверие не всегда имеет надежные основы. К сожалению, на нас все еще оказывают влияние традиции и имидж. Так не должно быть. Тем не менее до сих пор импозантные, убеленные седи­нами люди старшего поколения пользуются боль­шим влиянием, чем те, которые этими качествами не обладают. Охотнее верят тем, кто занимает вы­сокие посты, чем тем, кто выполняет обычную ра­боту. Если человеку доверяют как специалисту в одной области, наблюдается тенденция доверять ему и в других вопросах. К счастью, этот перенос отношений имеет свои ограничения. Нам хватает здра-

вого смысла, чтобы отделить идеи уважаемых гене­ралов, касающиеся военного дела, от идей этих же генералов, когда они выступают в роли политиков.

С позиций переговорного процесса надежность абсолютно необходима. Мы обязаны усиливать до­верие к переговорной команде всеми доступными нам способами. Нет смысла представлять компе­тентных инженеров, детей выдающихся родителей, просто как «Мистер или миссис Джонс, наш инже­нер». Тем не менее мы часто сталкиваемся с такой формой во время переговоров. Внимание оппо­нента следует обращать На прошлый опыт участ­ника переговоров, на завершенные им дела и на особые достоинства членов команды. Нет нужды говорить, что в таких представлениях необходимо чувство такта.

Участник переговоров, который хорошо подго­товился к ним,, свободно ориентируется в объекте переговоров, в состоянии рынка, хорошо знаком со всеми законодательными актами. Оппонент должен чувствовать, что его партнер вполне наде­жен — невежество и лень легко обнаруживаются во время переговоров. Доверие завоевывается Ссыл­ками на прошлые удачные договоренности; можно также до совещания или в ходе его дать какое-либо

обещание. В любом случае нельзя отдавать пробле­му доверия на волю случая, ее надо тщательно про­рабатывать заранее.

СООБЩЕНИЕ,СОДЕРЖАНИЕ И ОБРАЩЕНИЕ.

Сообщением является все, о чем говорятся во время переговоров, а также и сама конференция. Сообщение может состоять из обязательств, угроз, предложений, вопросов и даже из невербальных элементов. Мы обсудим более подробно проблемы вербального и невербального содержания сообще­ний в 14-й главе. А сейчас уместно рассмотреть ре­зультаты последних исследований, посвященные выбору оптимальных способов достижения убеди­тельности при передаче сообщений. Приведенные ниже положения базируются на недавно собран­ных экспериментальных данных.

1. Представление позиций обеих сторон в одном документе дает наилучший эффект.

2. Лучший эффект достигает, если докладчик представляет свою точку зрения и пос­леднюю очередь, после тою как обсуждены все pro и contra какого-либо дела

3. Слушатели запоминают начало и конец вы­ступления лучше, чем середину.

4. Слушатели запоминают конец выступления лучше, чем начало, особенно, если плохо знакомы с темой обсуждения.

5. Выводы должны быть тщательно сформули­рованы, не стоит давать аудитории возмож­ность делать их самостоятельно.

6. Повторение сообщения ведет к тому, что его запоминают и принимают.

7. Сообщение, которое сначала заинтересовы­вает, а потом предоставляет информацию, запоминается лучше. Однако, если такое со­общение носит угрожающий характер, у слу­шателя появляется стремление отвергнуть его.

8. Если необходимо сделать два сообщения, причем одно из них содержит сведения, же­лательные для аудитории, а второе — неже­лательные, то лучше начать с первого.

9. Сообщение, требующее максимального из­менения мнения тех, к кому оно обращено, как правило, достигает цели (мнение изме­няется больше, чем если бы требование бы­ло более скромным). Здесь, как и в других сферах жизни, уровень ожиданий связан с успехом.

10. Понимание и принятие сообщения осу­ществляется легче, если в нем делается уда­рение на сходстве, а не на различии пози­ций.

11. Легче достичь согласия, если подчеркивать его желательность.

12. Соглашение относительно положений, вы­зывающих противоречия, достигается легче, если связать его с вопросами, соглашение по которым можно принять без труда.

В дополнение к этим специальным результатам можно добавить, что многочисленные свидетель­ства и наблюдения показали, что нельзя вынуж­дать оппонентов защищаться. В такой ситуации очень редко удается их переубедить. Те, кто игно­рирует чужое мнение, много спорят и, как правило, уверены в справедливости только своей точки зре­ния. Этим они вызывают у оппонентов враждебное отношение к себе. Напротив, те, кто приходит к столу переговоров с добрыми намерениями, те, кто хочет, чтобы оппонент дал им совет, и обращаются к нему с призывом быть справедливым, честным и вести себя наилучшим образом, имеют больше шансов изменить мнение оппонента и убедить его согласиться с предложенной ему точкой зрения.

Во многих отношениях мнения напоминают частную собственность. Люди приходят в ярость, если на них совершили нападение или их ограби­ли, но охотно откликаются на просьбы, если они четко сформулированы и разумны.

Дата добавления: 2014-11-25