Психологические эксперименты с силой

СИЛА ИРРАЦИОНАЛЬНОГО

Иногда нелогичное и нерациональное поведение во время переговоров дает хорошие результаты. Не­сколько лет тому назад мне надо было покрасить дом, и три компании предложили свои услуги. Озна­комившись с рекомендациями, я решил, что лучше всего выполнит работу тот, кто запросил за работу меньшую сумму денег. Во время подписания кон­тракта этот человек повел себя странно: он отказался выполнять работу без предоплаты. Любой человек, обладающий здравым смыслом, считает, что нельзя расплачиваться за работу до ее окончания, особенно если имеешь дело с небольшой компанией. Тем не менее маляр настаивал. Пять дет тому назад его втя­нули в затянувшийся судебный процесс. После этого он категорически не желал попасть в сходную ситуа­цию, и никакие отзывы о клиентах не могли пере­убедить его. Больше того, он сказал, что всех его бывших клиентов устраивала предоплата, и они были довольны его работой, поэтому он не понима­ет, почему я не доверяю ему. Для большей убеди­тельности маляр предложил мне выбрать пять слу-

чайных имен в его рабочей тетради и поговорить с ними. Должен сказать, что все бывшие клиенты были довольны работой этого мастера. В конце концов я подписал контракт и получил прекрасно выкрашенный дом.

Не существует железного правила, что участни­ки переговоров обязательно должны уметь ло­гически мыслить. Даже имея самые лучшие на­мерения, трудно отделить факты от эмоций, от интуиции. Нерациональное поведение может ока­заться тактически оправданным, если одна из сто­рон: 1) может быть уверена, что ее оппоненты понимают, что именно они могут приобрести, до­стигнув соглашения, и 2) может доказать оппонен­там, что они эмоционально убеждены в разумнос­ти их «иррациональных» позиций. Логически мыслящий оппонент, который верит, что его про­тивник эмоционально вовлечен в сделку, предпоч­тет воспользоваться некоторыми преимуществами этого положения, а не отказываться от них.

До сих пор наше внимание было сосредоточено на факторах структурного характера, которые об­разуют источники силы, ее восприятие и манипу-

лирование ею. Психологические аспекты, которые определяют, как индивид склонен оценивать сило­вые отношения, не рассматривались. Появляется все больше свидетельств того, что можно предска­зать, как тот или иной человек будет реагировать насилу.

Экспериментальные исследования в этой об­ласти до последнего времени были довольно огра­ниченны. В одном эксперименте был поставлен вопрос: «Когда лицо, обладающее силой, дает труд­ные задания людям с высокой или низкой само­оценкой, кто из них больше опасается за свою судьбу?» Экспериментатор пришел к выводу, что люди с низкой самооценкой ощущают опасность гораздо сильней, чем те, кто имеет достаточно вы­сокое мнение о себе. Особенно заметно это было в случаях, когда давались точные инструкции о спо­собе выполнения сложной задачи. Если инструк­ции были сформулированы недостаточно четко, <

обе группы чувствовали неясную угрозу, но и в этом случае более ранимыми оказывались люди с низкой самооценкой.

Так же важен вывод о том, что люди с высокой самооценкой борются с неудачами, вызванными приказаниями сверху, более упорно.Они реши­тельно отказываются действовать на основании

.нечетких инструкций. Люди с низкой самооцен­кой, как правило, пассивно воспринимают не­справедливость. Их больше волнует сохранение хороших отношений, чем самозащита.

Другой экспериментатор выяснил, что лучше приспосабливающиеся люди, оказавшись в новой ситуации, более четко воспринимают относитель­ную силу и гораздо успешнее оказывают влияние на группу, чем те, кто приспосабливается хуже.

Профессиональная компетентность, осведом­ленность и мастерство связаны с ощущением си­лы. Логично, что те, кто больше знает о предмете, чувствуют себя более уверенно и стремятся убедить других в правильности своей точки зрения. Но что происходит, если человек только думает, что знает больше, чем оппонент, а на самом деле это не так? Влияет ли на его ощущение силы тот факт, что он считает себя знатоком? Далее, что происходит, ко­гда «знатоки» сталкиваются с противниками, кото­рые не поддаются влиянию? Изменяется лиих восприятие силы?

Эти вопросы попытался разрешить Джордж Левингер в увлекательном эксперименте, в котором был смоделирован процесс обсуждения проекта планировки города. Архитектор предлагал проект и должен был защитить его перед оппонентом. Оп-

понентами выступали сотрудники исследователя, и им было дано задание либо «проваливать» боль­шинство пунктов проекта, либо соглашаться с ними. Архитектору предварительно сообщали, яв­ляется ли его оппонент специалистом, экспертом по городскому планированию или нет. Пары об­суждали 24 пункта проекта.

Исследователь выяснил, что архитекторы, ко­торых заранее предупреждали в начале дискуссии, что их оппоненты являются экспертами в области городского планирования, поначалу ощущали себя не очень уверенно и продолжали беспокоиться, даже когда оппоненты ясно показывали, что они склоняются к согласию. С другой стороны, архи­текторы, которые чувствовали, что они выше своих оппонентов, делали больше попыток повлиять на них и были более категоричны. Очевидно, что те, кто начинал дискуссию с уверенностью, что их по­зиция слабее, делали меньше попыток реально оценить положение. Они продолжали недооцени­вать свои возможности, даже если было очевидно, что они ошибаются.

Другие исследования говорят о том, что силь­ные оппоненты, как правило, не используют своей силы позиции, встречаясь с более слабым сопер­ником. Наш эксперимент подтвердил, что умелые

участники переговоров, обладающие сильной по­зицией, проявляли снисходительность к оппонен­там. Существуют также свидетельства о том, что люди, обладающие силой, склонны переоценивать свои возможности и недостаточно быстро реагиру­ют на изменения силы позиции соперника.

Дата добавления: 2014-11-25