Шесть вопросов о формировании силы позиции

АНАТОМИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Модель, изображенная на рис. 3, показывает, что силы позиции следует рассматривать в рамках пяти субпроцессов переговоров. Подробно об ана­томии переговоров мы будем говорить в главе 11, а пока нам достаточно кратко объяснить сущность каждого из этих процессов и обратить внимание на то, что сила позиции должна анализироваться с точки зрения каждого субпроцесса в отдельности. Например, можно говорить о силе позиции участ­ника переговоров по отношению к оппоненту и членам его переговорной команды.

Определение долей сторон — процесс, при кото­ром оппоненты: определяют предельный уровень договоренностей. В этом случае, ес-

ли одна сторона получает больше, другая получает соответственно меньше.

Разрешение проблем — процесс, во время кото­рого обе стороны вместе принимают участие в разрешении проблем друг друга. В этом. случае одновременно выигрывают обе сто­роны.

Выработка отношений — процесс, в ходе кото­рого формируются доброжелательные дело­вые отношения, значительно упрощающие ведение переговоров.

Внутригрупповые переговоры — процесс, во вре­мя которого ведутся переговоры между чле­нами команды и принимаются совместные реалистичные решения.

«Сделка с самим собой» — процесс, в ходе кото­рого участник переговоров должен решить внутренний конфликт, возникающий из-за противоречивости его собственных потреб­ностей и целей.

Мы не раз будем обращаться к анатомии пере­говорного процесса до того, как дойдем до 11-й главы, поэтому эти определения нужны нам уже сейчас.

Понимать структуру силы и правильно к ней относиться необходимо, но недостаточно. Необхо­димо также знать, как манипулировать силой в свою пользу.

Шесть приведенных ниже вопросов дают воз­можность выбрать линию поведения и укрепить позицию.

1. Могу ли я укрепить свою позицию, совершив действия, которые до сих пор не совершал?

2. Могу ли я укрепить свою позицию, по­зволив оппоненту или вынудив его совер­шить действия, которые он до сих пор не совершал?

3. Могу ли я увеличить свою силу, совершив вместе с оппонентом действия, которые мы оба до сих пор не совершали?

4. Могу ли я увеличить свою силу, отказавшись от действий, которые я сейчас совершаю?

5. Могу ли я усилить свою позицию, не пре­пятствуя оппоненту совершать действия, ко­торые он совершает сейчас?.

6. Могу я усилить свою позицию, не совершая вместе с оппонентом действий, которые мы сейчас совершаем?

В качестве иллюстрации к четвертому пункту расскажу, как несколько лет тому назад нью-йорк­ская полиция значительно усилила свои позиции во время переговоров с профсоюзами. Полиция добивалась увеличения зарплаты и премий. По за­кону полиция не имеет права бастовать, и она ви­дела, как на переговорах ослаблялись ее позиции. Постепенно стало ясно, что переговоры не про­двигаются вперед. Полиция продолжала работать, но перестала заниматься нарушителями правил уличного движения. Через некоторое время стало очевидно, что такая линия поведения ведет к се­рьезному уменьшению городских доходов. Таким образом полиция усилила свою позицию, перестав делать то, что она делала раньше.

Мы уже обсудили принципы и источники силы. Кроме того, мы сформировали фон, на кото­ром можно рассматривать и тестировать силу по­зиции и манипулировать ею. Теперь мы займемся четырьмя интересными аспектами силы: силой бес­силия, балансированием на грани катастрофы, силой общепринятого и силой нерациональности.

Дата добавления: 2014-11-25