Основания силы позиции

ВЫ ОБЛАДАЕТЕ БОЛЬШИМИ ВОЗМОЖНОСТЯМИ, ЧЕМ ВЫ ДУМАЕТЕ

Власть ничего не отдает без нажима на нее. Никогда не отдавала и никогда не отдаст. Выяс­ните, чему люди готовы подчиниться, и вы буде". те знать точно, какой несправедливости они под­вергнутся, сколько зла будет им причинено, и так будет продолжаться до тех пор, пока они не выразят свое возмущение на словах или на деле. Предел власти тиранов определяется уровнем терпения тех, кого они угнетают.

Фредерик Дуглас

Мы можем многое узнать о переговорах из ис­тории. Сейчас Чехословакия свободна, но в 1968 го­ду свободу в ней подавил могущественный Совет­ский Союз. Возможно, именно воспоминание о том событии помогло чехам завоевать свободу в

1990 году. 23 августа 1968 года чешский президент Людвиг Свобода сказал лидеру коммунистической партии Леониду Брежневу: «Я покончу с собой. Моя кровь будет на ваших руках. И никто в мире не поверит, что не вы убили меня». Свобода угро­жал самоубийством, если русские не освободят чешских либеральных лидеров, которых они схва­тили тремя днями раньше. По сообщению «Лос-Анджелес тайме» от 23 сентября 1968 года, русские немедленно освободили чешских лидеров и разре­шили им участвовать в предстоящих переговорах. Если бы семидесятитрехлетний Свобода не про­явил мужество, эти лидеры могли бы погибнуть в московских застенках. Размышляя о мужестве этих людей в борьбе против оккупации, нельзя не заду­маться о том, смогли бы они остановить Гитлера тридцатью годами раньше. Президент Свобода и чехословаки относились к власти не так, как отно­сятся к ней другие покоренные народы.

Отношения силы существуют всюду и везде. В этой главе мы сделаем попытку понять, что такое сила и почему одни ей подчиняются, а дру­гие нет. ^\

Американцы считают, что более сильная сторо­на оказывает на переговоры большее влияние. Но у нас возникли сомнения насчет справедливости

этого расхожего мнения. Сила, как красота, в зна­чительной мере является состоянием души. Это можно показать на примере переговоров.

При подготовке переговоров очень важно пра­вильно оценить соотношение сил оппонентов. Для удобства определим силу позиции как возмож­ность одной стороны влиять на поведение другой. Восемь приведенных ниже принципов применимы при ведении любых переговоров.

1. Сила позиции всегда относительна. Редко, а может быть и никогда, сила есть только у одной сто­роны: только у покупателя или только у продавца.

2. Сила позиции может быть реальной или только видимостью. Продавец может находиться в более выгодном положении, но если ни он сам, ни покупатель не заметили его преимуществ, можно считать, что их просто нет. И наоборот, у продавца может плохо идти бизнес, но, если покупатель не понял этого, его позиция не усилится.

3. Можно проявлять силу, не производя ника­ких действий. Если оппонент уверен, что что-то может быть и будет сделано, необходимость в дей­ствии отпадает.

4. Сила позиции всегда ограничена. Степень ограничений зависит от ситуации, законов, эти­ческих норм и конкуренции между оппонентами сейчас и в будущем.

5. Сила позиции существует только в том слу­чае, если противник ее признает. Покупатель, ко­торый отказывается соглашаться на хищнические условия продавца-монополиста, скорее всего, су­меет отстоять свои права. Люди по-разному подда­ются давлению, и некоторые скорее откажутся от покупки, чем позволят себя использовать.

6. Результаты нельзя отделять от средств. Нельзя рассчитывать на формирование лояльного покупа­теля методами давления. Несколько лет тому назад в наших интересах было вести дела с агрессивным поставщиком. Беспощадный и несгибаемый, он знал о своей выгодной позиции, пользовался ею, бескомпромиссно вел переговоры и неуважитель­но разговаривал с нашими сотрудниками. Он на­стоял на своих условиях, но для него это оберну­лось пирровой победой: теперь ему не доверяют.

7. Использование силы позиции всегда требует затрат и риска.

8. Отношения силы со временем постепенно изменяются. Баланс сдвигается по мере того, как изменяется баланс выгод и участия сторон в сделке.

Эти принципы применимы к очень широкому кругу самых разных ситуаций..История, которую мы сейчас расскажем, иллюстрирует основные принципы договорных ситуаций, владение кото­рыми сделало бы честь теперешнему госсекретарю США.

Дата добавления: 2014-11-25