Риск и ожидания

МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ И УСПЕХ

Мир меняется и все же остается неизменным. После того как распался Советский Союз, многие из нас готовы забыть, каким могущественным он был совсем недавно. Несколько лет тому назад вспыльчивый лидер Советского Союза Никита Хру­щев нанес незабываемый визит в Соединенные Штаты. Куда бы он ни направлялся, всюду возни-

кали осложнения. На обеде у мэра Лос-Анджелеса Хрущев обратился к хозяевам с речью, в которой сказал, что Советский Союз «похоронит» Соеди­ненные Штаты. В одной из киностудий он объ­явил, что наши вульгарные вкусы вызывают у него отвращение, что он не понимает, как можно делать такие глупые фильмы, как «Канкан». Но один раз он выступил с абсолютно корректной речью, хотя присутствующие услышали в ней совсем не то, на что он хотел обратить внимание.

Когда во время обеда у киномагната Спироса Скураса советского лидера попросили сказать не­сколько слов, он решил сравнить хозяина с одним из членов своей делегации, советским промышлен­ником. Хрущев попросил промышленника встать перед телевизионной камерой и начал рассказы­вать американцам, что этот обладающий огромной властью представитель мощной советской инду­стрии работает гораздо продуктивнее Скураса, но не имеет никакой собственности, кроме брюк. На этот раз Хрущев был прав, но одному видному американскому психологу пришлось немало по­трудиться, чтобы разъяснить, что хотел сказать господин Хрущев.

В своей прекрасной книге «Общество, стремя­щееся к успеху» Дэвид Мак-Клелланд подчеркива­ет, что личности, обладающие сильным стремлени-

ем к достижению цели, при выполнении особенно сложных задач предъявляют к себе повышенные требования. Они работают больше и лучше, и сам факт успешного завершения работы имеет для них гораздо большее значение, чем награда. Люди, от­личающиеся ярко выраженным стремлением к ус­пеху, нуждаются в немедленной отдаче от завер­шенной работы. Им очень важна обратная связь. Деньги для них скорее символ завершенной рабо­ты, а не самоцель. Больше того, Мак-Клелланд за­метил, что руководители высокого ранга всегда нуждаются в серьезных достижениях, независимо от того, в каком обществе они живут — коммунис­тическом, социалистическом или капиталистичес­ком. Именно это имел в виду Хрущев, когда ска­зал, что, если бы Спирос Скурас был русским, он тоже обходился бы одной парой брюк. Ниже мы увидим, что успех, потребность в успехе, надежды и уровень ожидания очень тесно связаны.

Гарвардского профессора Томаса Ц. Шеллинга интересуют переговорный процесс и проблема раз­решения конфликтов. Особенно интересен один из поставленных им вопросов: как достигается со­гласие во время переговоров? Шеллинг думает, что

этот процесс чем-то напоминает поиски разминув­шихся в большом магазине супругов или друзей. Он считает, что вы не пойдете туда, где они, по ва­шему мнению, находятся. Вместо этого вы спра­шиваете себя: куда бы они могли пойти, основыва­ясь на их представлении о том, куда захотите пойти вы. Шеллинг уверен, что настоящие, реальные переговоры завершаются успешно, если ожидания обеих сторон совпадают, как в примере поиска в магазине. Не исключено, что мы могли бы уладить вечный конфликт между арабским миром и Изра­илем, предоставив руководителям сторон возмож­ность посетить магазин Маси во время предрождественского бума. Как бы то ни было, нет особых сомнений в том, что надежды играют очень важ­ную роль в переговорах, особенно с точки зрения риска и уровня ожиданий.

Ожидания и надежды связаны с мотивацией достижений. Люди, обладающие высокой потреб­ностью достижения цели, ведут себя так, словно они уверены в успехе. Коллега Мак-Клелланда Джон В. Аткинсон задал такой вопрос: «Я знаю, что люди, которым очень важно получить резуль­таты, стремятся к успеху, но мне хотелось бы по­нять, как именно ведут себя люди, которым все удается?» Он разработал теорию, в которой рас-

сматривает ожидания, риск, мотивацию достиже­ния цели и побудительные мотивы.

Аткинсон рассуждал, что люди разрываются между желанием добиться успеха и страхом перед поражением. Они стараются определить для себя цели, которые с наибольшей вероятностью доста­вят им максимальное удовлетворение, учитывая:

1) потребность в достижении цели; 2) ожидаемое вознаграждение; 3) опасность неудачи; 4) ожида­ние успеха. Люди не проделывают эти расчеты на компьютерах, но стремятся как можно тщательнее продумывать конкретную ситуацию, основываясь на прошлом опыте своих успехов и поражений в сходных ситуациях.

Модель уровня ожиданий Аткинсона, изображен­ная на рис. 2, показывает, что люди определяют уровень ожиданий, оценивая удовольствия, свя­занные с успехом, и огорчения, связанные с неуда­чей. Они стремятся к достижению целей, которые максимизируют общую привлекательность всей задачи. Однако в этой диаграмме нас поражает прежде всего то, что люди с особенно сильным стремлением к успеху рискуют иначе, чем те, кому важнее избежать поражения. Люди, стремящиеся добиться успеха, рискуют в пределах 50:50, а те, кто боится поражения, предпочитают крайние ва­рианты. Ориентированные на успех максимизиру-

ют привлекательность задач, устанавливая такой уровень ожиданий, при котором они могут приписать успех своим способностям, А те, у кого велика боязнь поражения, стараются избежать разумной средней степени риска, чтобы не нанести ypoн своей самооценке. Ставя перед собой несложные задачи, они не могут потерпеть поражение, а если задачи настолько сложны, что вероятность успех; очень мала, они утешаются тем, что неудача был; неизбежна. В любом случае выбор целей и задач определяется прежде всего стремлением к сохранению самооценки.

Эксперименты подтвердили многое из этой теории. Исследователи обнаружили, что в отличие от тех, кто боится поражения, личности, настроен­ные на достижение целей, оптимистичны, прояв­ляют тенденцию переоценивать вероятность успе­ха и не любят азартные игры в чистом виде. Они не получают удовлетворения от победы в играх, пото­му что в такую победу не вложены их собственные усилия.

Смежные исследования подтвердили, что люди склонны оценивать вероятность успеха, с одной стороны, на основании собственных надежд, с другой — опираясь на реальность. Если они осо­бенно сильно хотят чего-нибудь добиться, то склонны переоценивать свои шансы на успех. Им задавали два варианта вопроса: «Сколько бы вы хотели получить в следующий раз?» и «Сколько вы ожидаете получить в следующий раз?». Ответ на первый вариант вопроса был гораздо менее реа­листичным, чем во втором случае.

Исследования Аткинсона дали возможность проанализировать, как люди с сильной потребнос­тью получать высокие результаты ведут себя в си­туациях, когда им сопутствует удача. Ориентиро­ванные на успех люди уверенно приступают к решению поставленных задач. Прошлые успехи

придают им уверенность, они используют свои на­выки и умение. Они готовы рисковать своим имиджем в пределах 50:50. Боящийся поражения человек настроен пессимистически, так как обычно он проигрывает. Он боится потерять лицо в сле­дующем состязании, поэтому предпочитает риско­вать очень сильно или слегка, но ни в коем случае не в среднем диапазоне.

В переговорном деле ориентированные на успех люди стремятся выдвигать большие требо­вания и оптимистично относятся к своим шансам на победу в отличие от тех, кто предпочитает безопасность.

Дата добавления: 2014-11-25