Различия между представителями коммерческих структур

Представители коммерческих структур — пове­ренные в делах, бухгалтеры, агенты по продаже не­движимости и розничные торговцы — относятся к

переговорам в основном так же, как промышлен­ники, но имеются и отличия между этими группа­ми. Люди, занятые коммерческой деятельностью, самым существенным считают способность ана­литически мыслить, самоуважение и терпение. Различия между представителями различных про­фессий отражены в приложении 2 и прокомменти­рованы ниже.

Поверенные в делах и бухгалтеры рассматрива­ют переговорный процесс скорее как способ реше­ния проблем, чем как способ добиться поставлен­ных целей. Они настаивают на таком подходе более решительно, чем другие группы, которые мы изучали. Напротив, агенты па продаже недвижи­мости и розничные торговцы настроены прежде всего на достижение поставленных целей.

60

Агенты по продаже недвижимости больше дру­гих ценят инициативность и готовность идти на риск, но придают меньшее значение умению пла­нировать. В группе, представителей коммерции они и розничные торговцы наиболее ярко проявляют свою индивидуальность.

По мере развития эксперимента обнаружилось два момента: 1) различные мнения представителей разных групп определенным образом влияют на переговорный процесс; 2) если представители не-

скольких групп вместе работают за столом перего­воров, вполне вероятно, что они неодинаково от­носятся к особенностям переговорного процесса. Опытный руководитель команды может разрешить эти противоречия заранее и таким образом избе­жать конфликтов за столом переговоров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мы провели опрос среди тех, кто знает больше других о переговорах, — среди профессионалов. По их совокупному мнению, самыми важными для участников переговоров являются следующие ка­чества: ^/

• Умение планировать

• Способность четко мыслить под давлением

• Практический ум

• Навыки вербальной коммуникации

• Знание предмета переговоров

• Личная честность

. • Способность увидеть и использовать пред­ставившиеся возможности

Мой личный опыт и литературные данные не противоречат выводам, о которых я рассказал вы­ше, но мне хотелось бы дополнить их несколькими

66

существенными замечаниями. Участники перего­воров должны достаточно высоко ценить себя. Это ощущение возникает как следствие множества ус­пешно выполненных дел и веры в способность по­нять и правильно оценить фундаментальные цен­ности, являющиеся'предметом переговоров.

В идеале работающие за столом переговоров люди должны уметь терпимо относиться к дву­смысленным и неопределенным ситуациям; они должны непредвзято оценивать как собственные соображения, так и намерения оппонентов. Такая позиция требует известного мужества. Наконец, у каждого сильного участника переговоров должно быть сильное стремление достигать, надеяться, проявлять полную преданность делу, рискуя на грани разумного.

Дата добавления: 2014-11-25