Успех и поражение

ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ К ГРУППЕ И УРОВЕНЬ ОЖИДАНИЙ

Хотя уровень ожиданий является сугубо инди­видуальным, мы не можем изучать его, пока не осознаем, что цели и задачи не возникают в вакуу­ме. Принадлежность к той или иной социальной группе создает фон, определяющий цели человека.

Человек может определить, чего он хочет, тремя способами: 1) основываясь на собственном опыте; 2) основываясь на опыте окружающих его людей, относящихся к той же группе; 3) основыва­ясь на опыте людей, относящихся к группе, к кото­рой он сам хотел бы принадлежать.

Например, служащий космической компании может рассчитывать на оклад 100 тыс. долларов и год, который он уже получал раньше, или 120 тыс. долларов в год, как у других сотрудников, или

150 тыс. долларов плюс премии, как у сотрудников других компаний, выполняющих аналогичную ра­боту. В любом случае после того, как относитель­ная цель определена, она становится мерилом самооценки человека.

Таким же образом определяют свои цели кор­порации. Именно поэтому так важно для каждой компании иметь собственный имидж. Восьмипро­центная прибыль на инвестициях может считаться достаточно высокой, если компания оценивает себя на фоне своих традиционных соперников. В то же время та же прибыль выглядит очень плохо при сравнении с быстроразвивающимися органи­зациями. Руководители должны не только правиль­но оценивать свое положение, но и уметь сравнивать себя с конкурентами.

Во время переговоров очень редко удается сравнить свои действия с действиями оппонентов. Ко­нечно, сравнения возможны, если известно, какие решения принимались раньше, или если имеются какие-нибудь рекомендации. Обычно перед нача­лом переговоров уже имеются некоторые данные, которыми можно руководствоваться, но диапазон неопределенности бывает обычно настолько широк, что иногда эти сведения могут оказаться бесполез­ными и даже опасными, так как они могут усыпить

бдительность и привести к заключению невыгод­ных сделок.

Принадлежность к группе играет существенную роль в определении целей переговоров, потому что эти цели являются результатом группового решения. Каждый член группы, принимающий решение, имеет свой уровень ожидания. Таким образом, це­ли команды сами по себе — продукт переговоров внутри группы. Важно помнить, что все цели ка­кой-либо организации определяются в результате внутригрупповых переговоров.

Каждое требование и каждая уступка в какой-то степени вызывают у оппонента ощущение успе­ха или поражения. Поэтому имеет смысл узнать побольше о том, почему и как возникают эти ощу­щения. Надо усвоить три положения:

1. Успех — это относительное понятие. Он за­висит от устремлений человека. Для меня удачей является то, что я проснулся и пошел на работу. Мой сосед считает день неудачным, если он не пробежал перед завтраком две мили. В проведен­ном нами эксперименте одни говорили, что их уст­роит только 700 тыс. долларов, в то время как дру-

гие были вполне удовлетворены 200 тыс. долларов. Психолог Альфред Адлер сказал: «То, что индивид воспринимает как успех, является только его субъ­ективным ощущением».

2. Как правило, успешно завершенное дело вы­зывает новые надежды, а неудача уменьшает их. Люди, добившиеся крупного успеха, имеют тен­денцию сильно повышать ставки, но не делают этого при умеренном успехе. В случае умеренного успеха имеется тенденция слегка понижать ставки. Однако серьезные неудачи вызывают, как прави­ло, резкое падение уровня ожиданий.

3. Люди не испытывают ощущения успеха или поражения каждый раз, когда они что-то делают. Они не получают особого удовлетворения от про­стой работы и не испытывают чувства Поражения, если им предлагают выполнить работу, превышаю­щую их возможности. Только если задача прибли­жается к потолку их возможностей, они радуются, если справились с ней, и расстраиваются, оказав­шись не на высоте. Из этого следует, что в каждом успехе или провале заложена конфликтная ситуа­ция. С одной стороны, опасаясь неудачи, люди склонны ставить перед собой несложные задачи, с другой — они стремятся высоко поднимать план­ку, так как хотят добиться успеха.

Целесообразно рассматривать все маневры и

приемы, применяемые на переговорах, с учетом их влияния на отношение оппонента к успеху и пора­жению. Умеренные предложения одной стороны могут быть расценены партнером, которому свой­ствен низкий уровень ожиданий, как блс1Стящий успех. Они могут подвигнуть его на решительные действия и на предложение завышенных требова­ний, оторванных от реальной ситуации. Во время переговоров все действия должны быть направле­ны на изменение уровня ожиданий оппонента в нужную сторону с помощью механизма успех — поражение* В 14-й главе мы расскажем более по­дробно, как можно использовать маневрирование уступками для воздействия на уровень ожиданий оппонента и его ощущение успеха или поражения.

Дата добавления: 2014-11-25