Личность и уровень ожиданий –обзор

На основании последних экспериментальных исследований мы можем сделать некоторые выво­ды по поводу соотношения личностных характе­ристик и уровня ожиданий. Людей, ориентирован­ных на успех, привлекают задачи, для решения которых необходимы умение и знания. В отличие от игроков они предпочитают умеренно рисковать и вести себя реалистично, любят хорошо работать, настойчиво стремятся к достижению цели и увере­ны, что напряженная работа дает хорошие резуль­таты. Люди такого типа стремятся подходить к раз­решению неопределенных ситуаций с уверенностью в успехе, с энтузиазмом и оптимизмом.

Ориентированные на успех люди любят долго­срочное планирование. Они направляют свою энергию на щюекты, для осуществления которых требуется длительное время. Эти люди умеют справляться со сложными проблемами и труднос­тями, они терпеливы, решительны и конкуренто-

способны. Если при выполнении какой-нибудь работы им нужна помощь, они приглашают экс­пертов. Во время работы они предпочитают гово­рить о деле, а не о посторонних вещах. Им гораздо меньше, чем не ориентированным на успех людям, нужны быстрое завершение работы и черно-белые решения.

Ориентированные на достижение целей люди рассчитывают на успех, и поэтому их уровень ожи­даний высок. Они преуспевают в делах, потому что реалистичны, настойчивы и открыты Для обратной связи.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переговоры — одна из точек опоры старомод­ного предпринимательства в современном амери­канском бизнесе. Успешнее всего переговоры ведут люди с высокоразвитой потребностью в ус­пехе, предприниматели в душе. Кто они? Напо­ристые люди, руками которых вершатся дела в со­временном мире, люди, которые идут на разумный риск, которые смотрят на сложности, возникаю­щие на переговорах, скорее как на возможность что-то сделать, чем как на неразрешимую проблему.

Для ведения переговоров нам нужны люди, ко-

торые ставят перед собой сложные задачи и посвя­щают себя их решению. В то же время мы должны понимать, что люди с высокими устремлениями могут по неведению вызвать к жизни такую «ду­бинку», которая может забить их до смерти. Поэ­тому руководство обязано занимать активные по­зиции при определении реалистичного уровня ожиданий, на которые должны ориентироваться во время переговоров их представители. К сожале­нию, сплошь да рядом руководство «умывает руки», предлагая своим представителям «сделать все, что в их силах». Это неправильно.

Излишние сомнения в своих силах часто ме­шают.

И руководство, и участники переговоров долж­ны научиться корректировать свои сомнения, спра­шивая друг друга: «На какой результат вы надее­тесь и почему?» Не исключено, что они обнаружат, что как в жизни, так и на переговорах их уровни ожиданий ниже, чем могли бы быть.

Дата добавления: 2014-11-25