Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

GAP-анализ применительно к увеличению обьема продаж





Рассмотрим этот метод анализа применительно к решению задачи увеличения объема продаж. Если в качестве стратегической цели компания выбрала этот параметр, то к ее достижению можно подойти по-разному.

  • С одной стороны, в пределах текущего объема рынка можно увеличивать свои продажи за счет перехвата объема продаж у конкурентов. Нельзя забывать, что конкуренты точно так же претендуют на долю рынка компании и от них надо защищаться.
  • С другой стороны, возможно, еще существует большая группа потребителей, не охваченная товарами (услугами) компании. Если считать, что все возможные потребители воспользовались товарами (услугами), производимыми компанией и конкурентами, то тогда общий объем продаж называется абсолютным потенциалом рынка и его можно принять за «сверхцель».

Основные причины, мешающие охватить весь потенциальный рынок.

  • Во-первых, есть группы потребителей, которых не удовлетворяют существующие товары, как не обладающие определенными функциями. Так, возможно, люди не пьют кофе, потому что у них повышается давление из-за содержащегося в нем кофеина. В этом случае можно расширить ассортимент товаров, выпустив, например, кофе без кофеина.
  • Во-вторых, многие товары не доходят до потребителей, потому что те просто не могут их приобрести в нужный момент из-за недостатков в работе сбытовой сети (не выдерживается график поставок, не заказывается вовремя продукция). В этом случае необходимо продумать, как правильно организовать сбыт товаров.
  • В-третьих, многие потребители не знают, как лучше использовать продукт. Тогда задача состоит в том, чтобы указать такой путь.

В табл.13 представлен анализ разрывов для фармацевтической компании при поиске стратегических решений, учитывающий спрос, причины разрыва и стратегические решения.

Таблица 13.

Анализ разрывов для фармацевтической компании при поиске стратегических решений

Спрос Разрыв Инициатива
Гипотетический Недостатки товаров Дополнить гамму товаров: добавить новую номенклатурную группу (например, обезболивающие средства и т. д.)
Полный Недостатки системы сбыта Расширить сбыт: заключать прямые контракты с лечебными заведениями на поставку и, может быть, на разработку лекарственных средств. Имеющийся набор производимой продукции, в том числе инфузионные растворы, перевязочные материалы, позволяет предлагать комплексный набор средств, необходимый больницам и поликлиникам
Недостатки в использовании товара Стимулировать применение, для чего проводить научные семинары с лечащими врачами
Компании конкуренты
  • Bayer Group, KRKA , Merz, Гидеон Рихтер
  • GmbH Германия, зарегистрировала в России около 40 гомеопатических препаратов (высокая стоимость — от 5 до 10 долл.)
  • Международный фармацевтический концерн МФК зарегистрировал в России около 20 гомеопатических препаратов (стоимость от 2 до 5 долл.) и пр.

Разработка стратегии захвата рынка компанией «Московский кондитер» на основе результатов анализа разрывов представлена в табл.14.



Предположим, что из проживающих в Москве 12 млн. человек 75% относятся к числу потенциальных потребителей продукции компании (за исключением маленьких детей, больных диабетом и людей, следящих за своим здоровьем), а потенциальная емкость рынка — 9 трлн. руб.

Каждый потребитель в год может купить кондитерских изделий на 1000 руб. Следовательно, потенциально недополучаем 3988 млрд. руб. или упускаем 8940 млн. потребителей. Чтобы увеличить свою долю рынка, нужно сосредоточить усилия на нескольких направлениях и провести ряд мероприятий.

 

Таблица 14.

Разработка стратегии компании «Московский кондитер» на основе результатов анализа разрывов

Разрыв Задача Инициатива
Покупатели, которые не могут позволить себе продукцию Снижение себестоимости продукции
  • Найти поставщиков сырья с более низкими ценами
  • Внедрить современные технологические и управленческие решения, что позволит снизить издержки
Покупатели, которые недовольны качеством продукции Улучшение качества продукции и ее ассортимента
  • Оснащение современным оборудованием
  • Использование высококачественного натурального сырья
  • Покупка еще одной фабрики или аренда дополнительных цехов
Покупатели, которые не могут купить продукцию компании Стимулирование продаж
  • Развитие дилерской сети
  • Реклама
  • Приобретение новых магазинов
  • Развитие персонала компании, который производит продажи клиентам
  • Разработка мероприятий с целью удержания существующих клиентов, скидки и другие льготы

 

Поможем в написании учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой




Дата добавления: 2014-11-29; Просмотров: 1550; Нарушение авторских прав?;


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2022) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.023 сек.