Ценовая стратегия

Стимулирование каналов распределения

Выбор посредников

Управление каналами распределения за рубежом

Товародвижение в зарубежных странах

Сбытовая стратегия

Каналы товародвижения между странами:

n косвенный экспорт;

n прямой экспорт;

n изготовление товара за рубежом.

Требования, ограничивающие выбор каналов распределения:

1. Наличие канала (различные рынки требуют различных каналов);

2. Объем продаж (зависит не только от возможности рынка, но и от канала распределения);

3. Издержки обращения (сравниваются с доходами от канала);

4. Потребность в инвестициях (товарные кредиты, строительство и т. п.);

5. Персонал (наличие персонала необходимой квалификации);

6. Риск (оценить риски для различных каналов распределения);

7. Контроль (возможность получения достоверной информации о сбыте);

8. Гибкость (способность менять каналы распределения, использование одновременно разных каналов распределения).

Виды посредников:

n агентства;

n дистрибьютеры;

n сбытовые отделения (представительства);

n маркетинговое отделение за рубежом (дочерние местные фирмы).

Исследование каналов распределения:

n характеристика потребителей (количество, география, привычки, предпочтения);

n характеристика товаров (величина упаковки, методы хранения скоропортящихся продуктов, система обслуживания);

n наличие посредников и круг их деятельности (транспортировка, складирование, реклама, методы торговли, расчеты, предоставление товарного кредита);

n характеристика конкурентов (возможности использования системы распределения конкурентов, исключительные права и т. п.);

n правовые ограничения;

n характеристики компаний - потенциальных посредников.

Критерии:

n доходы от канала (объемы сбыта);

n расходы по содержанию канала;

n возможность контроля;

n степень охвата потребителей;

n стабильность всех звеньев распределения;

n стабильность торговли.

n обучение сотрудников фирмы-дистрибьютера;

n предоставление кредита;

n поддержка рекламной кампании местного дилера;

n совершенствование коммуникаций (благодарственные письма, рассылка рекламных материалов, проведение конференций, публикации в печатных органах компании, личные посещения ответственных сотрудников компании).

Полная национальная себестоимость товара
	+стоимость упаковки и специальной подготовки к экспорту
	+доля затрат на функционирование экспортной службы предприятия
Экспортная себестоимость до отправки товара
	+издержки на погрузку и транспортировку товара между странами
	+страховые расходы по транспорту
	+«консульские издержки» (портовый сбор, сбор в аэропорту и др.)
	+таможенные пошлины, сборы, тарифы
	+гарантированное хранение
Себестоимость товара, прибывшего в иностранное государство
	+расходы по сбыту в иностранном государстве (стоимость хранения, оплата торгового персонала, издержки по сбыту)
	+издержки по послепродажному обслуживанию
Себестоимость товара до финансовых расходов в иностранном государстве
	+стоимость кредита
	+другие финансовые расходы
Себестоимость товара в иностранном государстве до учета рисков
	+стоимость покрытия политических, финансовых и коммерческих рисков
Полная себестоимость товара в иностранном государстве

Дата добавления: 2015-01-03