Деловые переговоры, их структура. Подготовка к деловым переговорам

Виды деловых бесед и их особенности.

Виды деловых бесед:

n Организационная

n Проблемная

n Дисциплинарная

n Беседа с посетителями

n Беседа при увольнении

В ходе организационной беседы обсуждается технология выполнения поставленной задачи, выбирается последовательность действий, рассматриваются предварительные результаты. Такая беседа носит менее официальный характер, чем совещание. Она позволяет собеседникам более свободно и непринуждённо высказывать своё мнение в процессе обсуждения.

Проблемная беседа, как следует из её названия, предназначена для обсуждения проблемы, сложившейся в коллективе. Её основной особенностью является глубокий анализ проблемы, выявление причин её возникновения и разработка путей преодоления.

Дисциплинарная беседа проводится с целью оказать на собеседника воздействие дисциплинарного характера. Данный вид бесед вызван к жизни фактами нарушения дисциплины или отклонениями от установленных правил, распорядка дня. Проводить её может либо начальник по отношению к подчинённому, либо сотрудник, обладающий б о льшим авторитетом, по отношению к своему менее компетентному и авторитетному коллеге.

Беседа с посетителями отличается целым рядом особенностей. Представим себе, что человек пришёл к вам с вопросами, проблемами и предложениями. Прежде всего, следует оценить психоэмоциональный настрой посетителя и, в зависимости от него, создать определённую коммуникативную атмосферу. Затем нужно выяснить причину визита посетителя и дать ему возможность задать интересующие его вопросы. Далее следует определиться со своей позицией по данным вопросам и изложить её посетителю, после чего корректно завершить разговор.

Беседа при увольнении. Ситуация увольнения несёт в себе элементы личной драмы или даже трагедии. Рекомендуется не уведомлять людей об увольнении из-за отсутствия работы или ликвидации их должностей в четверг или в пятницу, а также за день до праздника. Не стоит давать человеку дополнительное время для мрачных размышлений. Негуманно увольнять человека в день его рождения, годовщину свадьбы или годовщину работы в фирме. Если возможно, нежелательно увольнять сотрудника, который разводится, болеет или недавно потерял какого-либо члена семьи. Сообщать об увольнении в одиночку непосредственный руководитель не должен, при этом необходимо присутствовать, как минимум, работнику отдела кадров.

Деловые переговоры подразумевают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Переговоры предполагают достижение конкретной цели и направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

Структура переговоров.

n Взаимное уточнение интересов участников переговоров.

n Обсуждение позиций и точек зрения участников. Отстаивание собственной позиции, аргументирование. Анализ расхождений и поиск общих подходов.

Согласование позиций. Две фазы согласования: сначала общая формула (общие контуры соглашения), затем детализация (редактирование текста и выработка окончательного варианта итогового документа).

Подготовка к переговорам включает:

n выявление области взаимных интересов

n установление рабочих отношений с партнером

n решение организационных вопросов

n нахождение общего подхода и подготовку переговорной позиции

Подготовку к переговорам следует вести, используя один из двух ее вариантов: развернутый или экспресс-вариант.

Дата добавления: 2015-04-29