Электронная коммерция типа «бизнес—бизнес»: новые производительности и отношения

Быстро растущая сфера электронной коммерции рассчитана скорее не на отдельных покупателей, а на автоматизацию операций купли-продажи, производимых между компаниями. Некоторые аналитики подсчитали, что операции типа В2В составляют 80% всех операций электронной коммерции и к 2004 г. могли бы составить более 87%. К тому времени электронная коммерция типа В2В в мировом масштабе могла бы достичь оборота $2,8 трлн (Enos, 2000). В течение многих лет компании использовали для этих целей собственные системы электронного обмена данными (EDI), теперь же они обращаются к Сети и интернет-технологиям. Путем сокращения неэффективных, бумажных процессов при размещении предложений, заказа или доставки товаров, а также с помощью предоставления боль-

Отдел организации, в обязанности которого входят ответы на вопросы, поступающие в службу поддержки по телеффну, а также по другим каналам связи.

ших возможностей для нахождения наиболее дешевых продуктов и услуг web-сайты, ориентированные на схему «компания—компания», могут привести к тому, что расходы участников операций сократятся на величину от 3 до 45%. Коммерция по схеме В2В также приведет к сокращению количества ошибок в коммерческих документах с величины 20 до 1% и менее (Keen, 2000).

Корпоративные покупки традиционно основывались на долговременных отношениях с одним или двумя поставщиками. Благодаря Интернету становится более доступной информация о других поставщиках, т. е. компании могут заключать наиболее выгодные сделки, используя более широкий спектр источников, включая иностранные компании. Приобретая товар у незнакомых поставщиков или размещая новый тип заказа, менеджер по закупкам ищет ответы на возникающие у него вопросы в Сети. Поиск потенциальных торговых партнеров являются одним из распространенных видов закупочной деятельности в Интернете. Сами поставщики могут использовать Сеть при интерактивном изучении цен конкурентов. Организации также могут использовать Сеть для получения заказов у поставщиков интерактивно. В табл. 4.2 описаны некоторые примеры электронной коммерции, осуществляемой по схеме «бизнес—бизнес».

Для ведения электронной коммерции по схеме «бизнес—бизнес» фирмы могут использовать свои собственные web-страницы, как, например, Alliant Exchange, или организовывать продажи через web-сайты, устанавливая так называемые интерактивные рынки. Интерактивные рынки, называемые также электронными хабами, или е-хабами, представляют собой некоторые из новейших бизнес-моделей Интернета, о которых упоминалось в первых разделах главы. С помощью интерактивных рынков компании могут связываться со многими покупателями одновременно, не устанавливая непосредственного соединения с каждым из них, и могут найти новых потенциальных покупателей. Многие рынки имеют возможности объединения информации о продукте, хранимой в различных системах изготовителя. Компаниям, покупающим товары, не нужно управлять четырьмя или пятью различными системами при покупке у различных поставщиков. Они могут сэкономить деньги путем сопоставления цен и совершения покупок в различных компаниях (Dalton, 1999).

Такой тип интерактивного рынка, как биржа, представляет особый интерес, поскольку очень многие компании обращаются к интернет-биржам с целью автоматизации своих покупок и продаж. Биржи представляют собой интерактивные рынки, на которых многочисленные покупатели могут совершать покупки у многочисленных продавцов, используя при этом систему анализа покупок-продаж (рис. 4.6). Примером такой биржи может служить компания E-Steel. Зареги-

Интерактивный рынок, работающий по схеме «бизнес—бизнес».

Тип интерактивного рынка, на котором многочисленные покупатели могут совершать покупки у многих продавцов, используя систему сопоставления покупок-продаж. S

Таблица 4.2
Примеры электронной коммерции, организованной по схеме «бизнес—бизнес»
Компания	Приложение электронной коммерции
HealthSouth Corporation покупки	Использует web-систему MedCenterDirect.com для оборудования у различных изготовителей, отслеживает наличие товаров и контролирует расходы электронным способом. HealthSouth может использовать систему SmarrOrder web-сайта MedCenterDirect.com для интерактивного поиска товаров и использовать данные об их наличии при составлении графиков. Система также помогает HealthSouth гарантировать, что каждое из 2 тыс. отделений снабжается предпочитаемыми поставщиками путем отслеживания позиций, не обусловленных договорами
Управление служб общего назначения в США	Отделом снабжения федерального правительства США была создана система заказов, называемая GSA Advantage, которая позволяет федеральным агентствам покупать любые товары через свой web-сайт, на котором насчитывается более 220 тыс. наименований товаров. Благодаря этому web-сайту агентства имеют возможность сравнивать все возможные варианты покупок и делать выбор на основе цены и способа доставки
Alliant Exchange	Компания Alliant создала web-систему AllianrLink.com, которая позволяет своим 100 тыс. заказчикам, в основном служащим ресторанного бизнеса, делать заказы из каталога, насчитывающего около 180 тыс. наименований продуктов. С помощью AlliantLink.com шеф-повара могут заказывать мясо, картофель, полуфабрикаты и другие продукты, а также ресторанное оборудование с доставкой уже на следующий день после заказа
Информационные службы компании General Electric	Использует сеть торговых операций (TPN, Trading Process Network), с помощью которой такие компании, как GE и некоторые др., могут выполнять и принимать заявки от отдельных поставщиков через Интернет. Сеть TPN представляет собой защищенный web-сайт, разработанный для внутренних целей компании GE. Теперь он доступен и для других компаний, которые могут размещать на нем частные заявки и совершать покупки в автоматическом режиме. Компания GE получает прибыль путем привлечения к этой услуге всех заинтересован- ных лиц и получая от продавцов проценты от совершенных ими сделок

стрировавшись, покупатели делают запросы, уточняя детали, сроки и поставщиков стали, которую они хотели бы приобрести. В своих ответах покупателям поставщики указывают характеристики своих товаров. Покупатели могут также искать определенные типы стали, делать заявки и вести интерактивные переговоры с поставщиками. Существует несколько категорий бирж. Вертикальные бир жи, известные также как производственные биржи, организовываются для обслуживания определенных отраслей производства, таких как автомобилестроение, лесная или энергетическая промышленность. Вертикальные биржи применимы также и в химической промышленности, производстве пластмасс, в станкостроении, телекоммуникации, в производстве бумаги, а также в финансовых органи-

зациях. Компания E-Steel является примером вертикальной биржи в металлургической промышленности. Горизонтальные биржи нацелены на специфичные функции, обнаруживаемые во многих различных отраслях производства, как, например, покупка офисного оборудования или поставки в рамках сопровождения, ремонта и эксплуатации. Примером горизонтальной биржи может служить web-сайт MRO.com. Компании могут создавать свои собственные частные биржи, называемые отраслевые биржи, с целью получения прибыли от заказчиков путем предоставления рыночных услуг. Например, компания Cable & Wireless Hong Kong Telecom (CWHKT), универсальный поставщик коммуникационных услуг, создала биржу для региона Большого Китая. Эта биржа предоставляет свои услуги для широкого круга производств в целях увеличения эффективности цепи поставок и покупок.

Благодаря тому что биржи дают возможность покупателям и продавцам обмениваться информацией о поставках, запросах и производстве, может резко сократиться степень неэффективности среди всех участников цепочки поставок — поставщиков, производителей, дистрибьюторов, снабженческих компаний и даже биллинговых компаний. На рис. 4.7 показано, как модернизировались бизнес-процессы в снабжении макулатурой в лесообрабатывающей промышленности благодаря Fibermarket, биржи лесообрабатывающей промышленности. Например, чтобы продать макулатуру, поставщикам приходилось ежедневно, еженедельно или ежемесячно «зависать» на телефоне или факсе, чтобы загрузить завод на полную мощность и найти бумажные фабрики, которые купят эту макулатуру. Затем стороны договаривались о перевозке, обсуждали цены, составляли график отгрузки, заполняли накладные и выписывали счет заказчику. Заказчик сверял поставки с заводскими отчетами. Благодаря бирже Fibermarket все эти этапы осуществляются автоматически. После прохождения заказов через биржу цены устанавливаются интерактивным способом, поэтому участники сделок могут наблюдать за спросом и предложением в режиме реального времени.

Несмотря на то что количество бирж растет, аналитики считают, что лишь немногие из них смогут долго просуществовать. Поскольку для обслуживания одной отрасли производства организовано множество бирж, не все из них смогут выжить. Благодаря биржам обеспечивается процесс конкурентного формирования цен среди многих поставщиков, что позволяет покупателям приобрести товар за меньшую цену. Участие поставщиков в работе бирж может протекать более вяло, если постепенно начнут сокращаться размеры их прибыли. Более того, компании, особенно с неприбыльными системами производства, при совершении покупок помимо цены должны учитывать расписание поставок, обеспечение соответствия требованиям заказчика и многие другие факторы. Большинство бирж типа В2В проводит относительно несложные операции, при которых компании не сталкиваются с такими сложностями (Wise and Morrison, 2000). Осознание преимуществ более изощренных услуг В2В требует изменений в организационном процессе, культуре и поведении (Andrew, Blackburn and Sirkin, 2000). В «Организационном окне» освещаются некоторые спорные вопросы, с которыми сталкиваются биржи в процессе становления как основных бизнес-моделей.

Может ли биржа Covisint выполнять роль автомобильной биржи?

25 февраля компании General Motors, Ford и DaimlerChrysler объявили о создании новой автомобильно-промышленной торговой биржи типа «бизнес— бизнес» под именем Covisint. Три конкурента договорились о кооперативном сотрудничестве на данной бирже, чтобы сократить чрезмерные расходы на приобретение автозапчастей. (Вместе General Motors и Ford тратят около $250 млрд ежегодно на закупку сырья и комплектующих частей.) Добиться снижения цен можно было путем выдвижения требований к поставщикам о размещении заявок на web-сайте Covisint, а также путем сокращения стоимости операции формирования заказа на поставку. (Ожидается, что Covisint сократит затраты на операции по формированию каждого заказа на поставку со $ 100 до $ 10 или до $20.) Биржа Covisint поддерживает аналитический инструмент, который помогает производителям оценивать конкурентные заявки от поставщиков, используя такие атрибуты, как качество, цена и срок доставки. Производители автомобилей надеются на то, что ежегодно смогут экономить миллиарды долларов, сокращая издержки на $1200-3000 в расчете на один автомобиль. Конкурирующие производители автомобилей полагают, что можно достичьдополнительной экономии путем разделения единого промышленного рынка, а не с помощью инвестиций, направленных на создание собственных рынков. Covisint способствует значительной экономии средств поставщиков, предоставляя им недорогой доступ к возможности сотрудничества с производителями. Covisint контролируется Большой тройкой производителей автомобилей (к которым позже присоединились Renault и Nissan Motors) и двумя компаниями, предоставляющими программное обеспечение для их web-сайта: Oracle, являющейся поставщиком программных услуг компании Ford, и Commerce Inc., сотрудничающей с General Motors.

Биржа Covisint была противоречивой с самого начала, в связи с чем многие исследователи и аналитики высказывают сомнение в ее успешной деятельности. Федеральная торговая комиссия (FTC) американского правительства предприняла расследование факта соответствия создания биржи Covisint гигантскими производителями автомобилей целям контролирования цен на запчасти. Два гигантских разработчика программного обеспечения испортили свои отношения из-за несоответствия спецификаций. Возможно, одной из причин появившегося скептицизма является отсутствие участия в бирже почти 40 тыс. поставщиков из отраслей автомобильной промышленности. Правление Covisint состоит только из представителей автомобильных производителей и не включает поставщиков запчастей. В конечном итоге Covisint согласилась образовать совет поставщиков Customer Advisory, предоставив им определенное право в принятии решений, Другая проблема этой биржи заключается