Прямые продажи через Интернет

Розничные продажи, ориентированные на потребителей

Интернет предоставляет компаниям новые каналы связи и взаимодействия, бла­годаря которым создаются еще более тесные контакты и устанавливаются более прибыльные отношения с покупателями при совершении продаж, в маркетинге и поддержке покупателей. Компании могут использовать Сеть для предоставле­ния покупателям текущей информации, услуг и поддержки, для создания пози­тивных отношений с заказчиками, что в конечном итоге может служить основой долговременных отношений и стимулировать совершение повторных покупок.

Производители могут продавать свою продукцию и услуги непосредственно по­купателям, не прибегая к услугам таких посредников, как дистрибьюторы или розничные торговые точки. Сокращение посредников в канале распределения может значительно сократить операционные издержки по продажам. Операторы таких виртуальных магазинов, как Amazon.com или Wine.com не несут издержек,

связанных с арендой, оплатой труда торгового персонала, а также выполнением других операций, связанных с традиционными розничными магазинами. Авиа­компании могут продавать билеты непосредственно пассажирам, используя соб­ственные web-страницы или посредством туристических web-страниц, таких как, например, Travelocity, не выплачивая при этом комиссионные сборы агентам.

При оплате всех этапов традиционных каналов распределения, цена на про­дукт повышается до 135% от его исходной стоимости (Mougayar, 1998). На рис. 4.3 показано, сколько можно сэкономить на сокращении каждого из этапов процесса распределения. Продавая продукт непосредственно покупателю или сокращая количество посредников, компании могут заработать больше прибыли, причем устанавливая более низкие цены. Процесс устранения организационных или биз­нес-звеньев, ответственных за промежуточные шаги в цепочке формирования дополнительной стоимости, называется устранением промежуточных звеньев.

Благодаря Интернету ускоряется процесс устранения промежуточных звень­ев в некоторых отраслях производства, а также обеспечиваются возможности со­здания новых типов промежуточных этапов в других секторах экономики. В не­которых отраслях производства дистрибьюторы, имеющие целые склады товаров, или посредники типа агентов по операциям с недвижимостью могут заменяться новыми промежуточными агентами («информагентами»), специализирующими­ся на предоставлении интернет-пользователям эффективной помощи при поиске информации о продукте и его цене, размещении интерактивных источников ин­формации о товарах и услугах или на добавлении ценности информации, по­лученной в процессе осуществления операций электронной торговли (Hagel III

and Singer, 1999). Примерами таких посредников могут служить информацион­ные брокеры, перечисленные в табл. 4.1. Процесс передачи посреднической функ­ции в цепочке стоимости новому источнику называется повторным образовани­ем промежуточных звеньев.

Дата добавления: 2015-04-29