Следствие 4

Следствие 3

Следствие 2

Следствие 1

Продукты и услуги продаются, а не покупаются

Как бы ни были хороши продукты и услуги сами по себе, в условиях конкурентного рынка, учитывая, что покупатель занят множеством разных вещей, их очень нелегко продать. И кто-то должен этим заниматься специально. Таким образом, умение продавать совершенно необходимо для выживания и успеха любого бизнеса.

Потребителя нужно уговорить покупать

Как бы ни нравились потребителю вы или ваш продукт, в момент покупки всегда присутствует элемент нерешительности и колебаний. Эта нерешительность может сорвать сделку, если вы не сумеете справиться с ситуацией. Работа профессионального продавца заключается в том, чтобы помочь покупателю преодолеть этот трудный момент и принять решение покупать. Умение подтолкнуть покупателя к действию жизненно необходимо для успеха процесса продажи.

80% продаж успешно осуществляются лишь на пятый раз

В сложных случаях, когда решение о покупке принимается сразу несколькими людьми и когда с клиентом необходимо встретиться не один раз, большинство решений о покупке принимается после пятой встречи (или разговора) с потребителем. В более простых случаях, требующих лишь одной встречи, сделки обычно заключаются после пятого обращения продавца к потребителю. Поэтому важно, чтобы продавец планировал завершающую часть переговоров заранее pi был готов предлагать продукт несколькими разными способами.

50% продавцов отступаются после первого предложения о покупке в случае сложной продажи, и 50% продавцов не удается предложить купить товар даже один раз в случае

простой продажи

Мои клиенты — некая общенациональная торговая организация — послали консультантов понаблюдать за работой своих агентов по продажам. Консультанты обнаружили, что продавцы, хорошо обученные профессионалы, за время беседы предлагали потребителю купить продукт в среднем четыре раза. И уровень продаж был невысок, причем причины выдвигались самые разные. Тогда консультанты посоветовали просто увеличить число запросов на один — до пяти на одну беседу. Результаты появились немедленно! Общий объем продаж за следующий месяц увеличился вдвое.

Иногда только один вопрос отделяет вас от успешного завершения сделки. Всякий раз, когда вы просите покупателя высказать свое мнение или пожелание, он делает очередной шаг к принятию окончательного решения. Весьма печально, что многие продавцы отступают, уже будучи на пути к успеху, когда осталось сделать всего лишь еще одно предложение.

Следствие из закона продажи взято из Нового Завета: просите, и дано будет вам.

Стать успешным агентом по продажам — это не чудо. Лучшие продавцы просто встречаются с большим количеством людей и делают больше предложений. Если вы хотите стать лучшим профессионалом в своей области продаж, вы должны просто увеличить число контактов с потребителями и чаще предлагать свой продукт.

Миллиардная калифорнийская компания—один из моих клиентов — заплатила консалтинговой фирме несколько тысяч долларов, чтобы та нашла причину снижения уровня ее продаж. Консультанты проанализировали деятельность отдела сбыта компании и обнаружили, что агенты по продажам по разным причинам в среднем осуществляют лишь четыре контакта с покупателями в неделю.

Установив это, компания немедленно учредила систему управления контактами, обязав каждого продавца встречаться по меньшей мере с двумя потенциальными покупателями ежедневно, т. е. как минимум с десятью в неделю. В следующий месяц объем продаж подскочил на 50% и продолжал расти. Это еще раз доказывает, что никакое обучение, никакое мастерство не могут заменить необходимость общения с потенциальными и реальными покупателями.

Дата добавления: 2015-05-06