Следствие 1

Как применить закон

Следствие 5

Следствие 4

Следствие 3

Чем насущнее потребность, тем примитивнее презентация

Если вы продаете картошку, которая удовлетворяет потребность в питании, можете продавать ее просто на вес. Уровень продажи будет зависеть от аппетитности и привлекательности.

Чем сложнее потребность, тем изощреннее и тоньше презентация

Например, если вы продаете женские духи, необходим очень строгий подход к рекламе и процессу продажи. Духи — штука тонкая и деликатная, их купят, только если вам удастся затронуть подсознательное стремление покупательниц к красоте и самореализации.

Очевидная потребность — не всегда та реальная потребность, ради удовлетворения которой

покупается товар

Не думайте, что вы знаете реальные потребности покупателя. Все покупатели разные. Причины, побуждающие покупать один и тот же продукт, у разных покупателей могут быть разными. Если вы апеллируете не к той потребности, то не продадите свой продукт, как бы хорош он ни был. Лучшие продавцы — те, кто наиболее чуток и внимателен к покупателю. Они не начинают продажу, пока им не будет абсолютно ясно, чего покупатель на самом деле хочет.

1. 1. Четко определите, какие реальные потребности покупателя удовлетворяет ваш продукт или услуга. Подвергайте сомнению свои предположения. Не останавливайтесь на очевидности, отыскивая менее заметные, но зачастую более важные потребности.

2. 2. Загляните в будущее: определите, какие из сегодняшних потребностей покупателя вы не удовлетворяете. Какие изменения можно внести в ваше предложение, чтобы удовлетворить еще больше потребностей покупателя? Какие новые продукты или услуги можно разработать?

56. 76. Закон решения проблем

Всякий товар иди услугу можно рассматривать как решение проблемы

Будучи продавцом, вы, в сущности, являетесь профессионалом в решении проблем. Вы находите людей, имеющих проблему, которую поможет решить ваш продукт или услуга. Чем точнее вы представляете, какие проблемы способен решить ваш продукт, тем легче вам будет искать потенциальных покупателей и продавать его.

Потребитель покупает решения, а не продукты или услуги

Людям неинтересны ни вы, ни ваш продукт. Их интересуют только они сами и их проблемы. Бизнесмен заинтересован в увеличении сбыта и повышении производительности труда, снижении издержек и увеличении прибылей. Если вы продаете хула-хупы, вы ему неинтересны. Его волнуют собственные проблемы и возможность их решения, удовлетворение его собственных потребностей, а не ваши продукты и услуги и не ваше желание продать их. Когда вы начнете воспринимать себя как профессионала в решении проблем, а не просто как продавца, объем продаж немедленно вырастет.

Дата добавления: 2015-05-06