Следствие 1. Главным препятствием при покупке является страх перед неудачей, боязнь совершить ошибку

Как применить закон

Следствие 3

Следствие 2

Главным препятствием при покупке является страх перед неудачей, боязнь совершить ошибку

Страх перед неудачей — самая мощная преграда, мешающая человеку действовать. Боязнь совершить ошибку коренится в прежнем неудачном опыте. Возможно, покупатель когда-то приобрел продукт, который в итоге оказался бесполезным, или слишком дорогим, или вызвал критику окружающих. Возможно, он даже купил изделие, которое сразу сломалось и не подлежало ремонту.

У всех есть опыт неудачных покупок, он заставляет нас быть осторожными, чтобы не повторить его снова. Этот страх перед неудачей — главное препятствие, которое вам придется преодолеть для успешной продажи.

Все, что вы делаете в ходе переговоров, либо повышает, либо понижает в восприятии клиента степень риска и страх перед неудачей

Предлагая человеку что-либо купить, вы тем самым предлагаете ему принять решение, начать внутреннюю борьбу. Вы предлагаете ему риск: расстаться с деньгами и поверить в ваши обещания. То есть решение о покупке напрямую зависит от эмоций. Все, что вы говорите или делаете, имеет значение. В любой сделке, особенно крупной, важно все. Все, что вы говорите, либо приближает вас к успешному завершению сделки, либо удаляет от него.

Ваша обязанность — сделать так, чтобы все ваши слова и поступки уменьшали ощущение риска у покупателя и усиливали чувство безопасности при принятии решения о покупке.

1. 1. Подумайте, какой риск умный покупатель может увидеть в покупке вашего продукта, т.е. обмене своих денег на те преимущества, которые вы обещаете. Как вы могли бы ослабить этот риск в его восприятии?

2. 2. Спрашивайте у клиента прямо, в чем он видит риск покупки вашего продукта. Что вы можете сделать, чтобы он чувствовал себя спокойнее, и как убедить его в том, что он не подвергает себя риску?

56. 80. Закон доверия

Доверие между продавцом и покупателем — залог успешной продажи

Доверие — это всё, особенно в случае большой и сложной продажи. Чем больше покупатель вам доверяет, тем быстрее развеивается его страх перед неудачей и рисками. Если уровень доверия достаточно высок, сделка состоится.

Отношения доверия при продаже устанавливаются в том случае, если вы задаете вопросы, нацеленные на определение реальных потребностей покупателя, которые ваш продукт или услуга может удовлетворить

Большинство продавцов не понимают, что вопросы о личной жизни покупателя не обязательно устанавливают уровень доверия, необходимый для совершения сделки.

Эти вопросы просто создают у покупателя впечатление, что продавец относится к нему дружелюбно, но не увеличивают его доверие к продукту.

Только если вы задаете прямые вопросы, выявляющие потребности, которые вы могли бы удовлетворить, или раскрывающие проблемы, которые вы могли бы решить, вы торгуете профессионально. Только когда вы задаете правильные вопросы, помогающие покупателю лучше понять его потребности, вы создаете атмосферу доверия.

Дата добавления: 2015-05-06