Как применить закон. Если клиенты увидят, что вы работаете на них, вы войдете в число самых высокооплачиваемых

Следствие 2

Следствие 1

Если клиенты увидят, что вы работаете на них, вы войдете в число самых высокооплачиваемых

продавцов

Покупателей активно опрашивают: каковы их покупательские привычки, по каким причинам они выбирают того или иного продавца. Самая распространенная причина — «чувствую, что продавец действительно работает на меня, а не просто отрабатывает свою зарплату.

Если ваш клиент начинает говорить о вас так же, как говорят о лучших агентах по продажам, значит, вы начинаете подниматься на их уровень.

Вы должны постоянно задавать себе вопрос: «Насколько полезным считают меня мои клиенты?» Если бы вы были мухой на стене в комнате, где ваш реальный покупатель рассказывает о вас вашему потенциальному покупателю, какие слова о себе вы бы хотели услышать?

И постарайтесь все делать так, чтобы каждый покупатель уходил от вас, мысленно произнося именно эти слова.

Наиболее высокооплачиваемые агенты по продажам представляются клиентам не продавцами, а консультантами, помощниками

и советчиками

Клиенты рассматривают лучших продавцов как друзей, которые помогают им решать их проблемы и достигать их целей, как партнеров и советчиков. Клиенты не считают их продавцами, а себя — людьми, которым что-то продали; скорее клиенты воспринимают их как помощников.

Чем больше вы стараетесь помочь клиенту получить то, что ему нужно, и объяснить, как ваш продукт может решить его проблемы, тем охотнее он будет видеть в вас друга и тем больше у вас купит. Чем больше вы делаете для того, чтобы вас воспринимали так, как воспринимают лучших продавцов, тем быстрее придете к тем же результатам, что и они.

1. 1. Определите для себя, что должны думать о вас ваши покупатели. Каким вам надо стать, чтобы покупатели думали и говорили о вас как о полезном человеке? Что вы можете сделать, чтобы создать в восприятии потребителя такой образ?

2. 2. Представьте себе, что вы работаете не на свою компанию, а на клиента. Сосредоточьтесь на его нуждах, проблемах, положении и постоянно старайтесь показать, что вы помогаете достижению его целей.

56. 85. Закон предварительного планирования

Лучшие продавцы тщательно и заблаговременно готовятся к каждой презентации

Этот принцип настолько прост и очевиден, что им часто пренебрегают. Но настоящий профессионал тщательно готовится, анализируя все детали, перед каждой презентацией. Лучшие продавцы перед каждой следующей презентацией анализируют предыдущие и изучают все нюансы продукта и все имеющиеся по нему материалы.

Невозможно представить себе атлета-чемпиона без регулярных тренировок, без разминки перед каждым выступлением. Период тренировок занимает гораздо больше времени, чем само выступление. Стоит подумать об отборных войсках, таких как американская морская пехота или израильские коммандос, немедленно возникает мысль о жесткой дисциплине и тщательной подготовке. В любой области человеческой деятельности вершин достигают самые подготовленные и преданные делу профессионалы.

Стать агентом по продажам — дело нехитрое и не требующее большого опыта. Но на этом легкая часть заканчивается. Далее лишь упорный труд и непрерывная подготовка позволят вам добиться успеха. Если вы хотите быть лучшим и достичь результатов, которых достигают настоящие профессионалы, вы должны делать то, что делают они. А это значит: готовиться, готовиться и еще раз готовиться.

Дата добавления: 2015-05-06