Как применить закон. Цена — лучший условный показатель того, что заплатит покупатель

Следствие 2

Следствие 1

Цена — лучший условный показатель того, что заплатит покупатель

Цены лишь приблизительно связаны с объективной реальностью. Стоимость производства и маркетинга того или иного продукта (услуги) часто имеет весьма отдаленное отношение к их цене. Цена устанавливается произвольно и отражает чье-то мнение о том, что способен выдержать рынок в данный момент.

Любая цена кем-то установлена, а следовательно, может быть кем-то изменена

Как-то в феврале, ближе к концу месяца я зашел в дорогой магазин мужской одежды. Мне на глаза попалось красивое кашемировое пальто. До скидки оно стоило $500, со скидкой — $350. Я спросил у продавца, не продаст ли он это пальто за $250. Тот чуть не поперхнулся от моего нахальства, ибо в таких магазинах не торгуются. Надпись на ценнике он явно считал чем-то незыблемым.

Сразу стало ясно, что человек не уполномочен торговаться. Менеджер в тот момент отлучился на обед. Поэтому я написал сумму $250 на обратной стороне своей визитки и попросил продавца передать ее менеджеру, когда тот вернется, добавив, что мое предложение остается в силе до трех часов дня.

В полтретьего зазвонил телефон, и продавец, явно не понимая, куда катится этот мир, сообщил, что менеджер согласен отдать пальто за $250. Продавец и не подозревал, что договориться можно обо всем.

Не пугайтесь ценников, в какой бы форме вы с ними ни сталкивались. Это не священные скрижали. Представьте, что они написаны карандашом и легко стираются и заменяются более выгодными для вас. Нужно только спросить.

1. 1. Что бы вам ни предлагалось изначально, запрашивайте более выгодные цены и условия. Главная причина того, что люди не спрашивают, возможны ли лучшие условия, заключается в подсознательном страхе отказа. Но единственный способ преодолеть страх — сделать то, чего боишься.

2. 2. Просите вежливо, тепло и дружелюбно, но уверенно и с ожиданием положительного ответа. Вы удивитесь, как быстро вам пойдут навстречу.

56. 88. Закон будущего

Цель переговоров — прийти к соглашению, которое удовлетворило бы потребности обеих сторон, заставило бы их выполнять это соглашение и в дальнейшем вести переговоры с одним и тем же партнером

Это основной закон ведения переговоров, особенно актуальный при сделках с прицелом на будущее. В бизнесе люди стараются поддерживать долгосрочные контакты.

Давайте разобьем этот закон на составляющие.

«Цель переговоров — прийти к соглашению...». Предполагается, что обе стороны хотят вести бизнес вместе, хотя это далеко не всегда так. И если одна сторона имеет скрытые планы, то другая оказывается в весьма невыгодном положении.

Далее говорится: «...которое удовлетворило бы потребности обеих сторон». Если одна из сторон чувствует себя проигравшей, то соглашение не отвечает основному требованию, предъявляемому к успешным переговорам. Обе стороны должны ощущать себя в выигрыше.

Далее: «...заставило бы их выполнять это соглашение и в будущем вступать в дальнейшие переговоры с тем же партнером.

То есть стороны удовлетворены результатом, готовы выполнять взятые обязательства, и заключенная сделка устраивает их настолько, чтобы в будущем заключать новые соглашения.

Дата добавления: 2015-05-06