Следствие 2. Закон четырех и фактор 80% времени почти никогда не дают осечек

Следствие 1

Как применить закон

Следствие 1

Закон четырех и фактор 80% времени почти никогда не дают осечек

Следствие 2 / Y&

Из четырех вопросов один — главный, остальные три — второстепенные

Например, вы хотите купить новую машину. Четыре главных вопроса —это цена, продажная стоимость вашей нынешней машины, цвет и аксессуары. Гарантия и обслуживание тоже важны, но уже второстепенны.

Сначала вы присматриваетесь, беседуете с десятком дилеров. Затем останавливаетесь на какой-то одной модели, из десятка дилеров остаются трое. Потом принимаете окончательное решение, причем цена — главный вопрос, а три других варьируются в зависимости от ваших личных предпочтений.

Закон четырех может быть исключительно полезен, если приоритеты у договаривающихся сторон различаются. Одного больше интересует цена, другого — условия. Это может привести к взаимовыгодному решению, отвечающему интересам каждого.

1. 1. Вспомните о какой-нибудь недавней дорогой покупке. Какие четыре фактора были важны для вас, а какие — для продавца? Как вы пришли к соглашению?

2. 2. Подумайте о предстоящих вам на работе переговорах. Расставьте основные вопросы по убыванию значимости. Составьте аналогичный список с точки зрения другой стороны. Как воспользоваться этой информацией для заключения оптимальной сделки?

75. 78. Закон своевременности

В переговорах своевременность решает все

Разработайте временную стратегию, Почти в каждой ситуации бывает время для покупки и время для продажи. От ваших расчетов зависит исход сделки.

Чем сильнее ваша заинтересованность, тем уязвимее позиция на переговорах

Если вы спешите заключить сделку, вероятность добиться выгодных условий для вас резко снижается, и наоборот.

Например, каждая компания имеет нормы ежемесячного, квартального и годового объема продаж. Менеджеры обязаны обеспечить достижение контрольных цифр. От этого зависит их карьера, зарплата, премии и т.д. Каждый продавец получает определенное ежемесячное задание. Поэтому если вам нужно купить дорогую вещь, выгоднее дождаться конца месяца, когда продавцы должны «сделать план».

Человек, который позволяет себя торопить, заключает наименее выгодную сделку

Давление временем — распространенная тактика, но имейте в виду, что ее могут применить и к вам. Не поддавайтесь на провокацию, тяните время, задавайте вопросы. Если от вас требуют немедленного решения, не соглашайтесь. Лучше всего работают слова: «Если я должен дать ответ прямо сейчас, то мой ответ — нет. Но если вы дадите мне время подумать, то ответ может измениться».

С другой стороны, вы и сами можете использовать эту тактику, подталкивая собеседника к принятию ваших условий. Только не позволяйте проделывать это с вами.

Дата добавления: 2015-05-06