Следствие 2. 1. 1. Заранее выясните, от кого зависит окончательное решение, и постарайтесь выйти на него напрямую

Следствие 1

Как применить закон

Как применить закон

1. 1. Заранее выясните, от кого зависит окончательное решение, и постарайтесь выйти на него напрямую.

2. 2. Если прямые переговоры невозможны, узнайте, какие условия этот персонаж сочтет приемлемыми для принятия решения. Не забудьте упомянуть, что вам тоже требуется одобрение сверху, прежде чем вы сможете приступить к подписанию.

75. 82. Закон подстановки

Мысленно встав на место другой стороны, вы сможете лучше подготовиться к эффективным переговорам

Если они связаны с большими деньгами или обсуждением большого количества деталей, используйте «метод адвоката», ставя себя на место оппонента.

Студентам-юристам часто предлагают на материале одного и того же случая выступать и на стороне обвинения, и на стороне защиты. Они изучают всю информацию, все свидетельские показания, и, только почувствовав, что понимают, какие вопросы может поднять адвокат-оппонент, начинают готовить собственную защиту.

Заранее запишите все, что, по вашему мнению, может заинтересовать вашего оппонента. На письме мысль проясняется и становятся видны неочевидные возможности. Прикинув, на каких уступках может настаивать другая сторона, подумайте над встречными предложениями, взвесьте свои сильные и слабые стороны, определите позиции, по которым возможен компромисс.

1. 1. Заблаговременно продумайте, какие мог бы предъявить требования и по какому поводу выразить сомнения ваш партнер. Во время переговоров задайте ему прямой вопрос, чтобы проверить свои предположения.

2. 2. Если вы недовольны имеющимся соглашением, попробуйте встать на место оппонента и внести предложения по улучшению ситуации.

75. 83. Закон силы

Кто сильнее, тот и прав. Даже если эта сила мнимая

Умение правильно оценивать как собственные, так и чужие силы чрезвычайно важно для достижения успеха в переговорах. Часто вы даже не подозреваете, что вы сильнее оппонента, тогда как он может иметь меньше власти, чем хочет показать. Вы должны ясно представлять реальные возможности обеих сторон.

Люди не станут вступать с вами в переговоры, если в вас не будет чувствоваться сила

В переговорах, чтобы другая сторона принимала вас всерьез, вы должны иметь возможность дать или не дать ей желаемое. Вы должны постоянно смотреть на существующую ситуацию глазами оппонента, чтобы позиционировать себя наиболее выгодно.

Сида — это вопрос восприятия; она существует в глазах смотрящего

Вы легко можете создать впечатление своей власти, своей способности помочь или навредить другой стороне. Я и сам иногда, когда меня плохо обслуживают в самолете или гостинице, достаю ручку и блокнот и вежливо интересуюсь именем и фамилией нерадивого работника.

Это действует как холодный душ. Мне с опаской называют свое имя, пытаясь понять, кто я такой и по какому праву спрашиваю. Я прошу повторить фамилию по буквам, аккуратно записываю и прячу блокнот в карман. Уровень обслуживания волшебно меняется. А вдруг я окажусь важной персоной в их компании или человеком, лично знакомым

с важной персоной? \/УЭФ

Три важнейших ключа к успеху в переговорах — сила, подготовка и своевременность, и из этих трех сила — пожалуй, самый главный и самый убедительный.

Существует десять разных типов силы, которые вы можете развить и использовать (по отдельности или вместе), чтобы повлиять на другую сторону в переговорах. Чем важнее обсуждаемый вопрос, тем больше времени следует уделить размышлениям, как использовать один или несколько из этих элементов силы для укрепления своей позиции.

1. 1. Сила безразличия. Сторона, безразличная к исходу переговоров, часто оказывается сильнее той, что заинтересована в успехе. Возьмите за правило выглядеть на переговорах слегка отрешенным и индифферентным, словно вам все равно, чем они закончатся.

2. 2. Сила дефицита. Намекнув, что продукт, который вы продаете, достаточно редкий и на него есть другие покупатели, так что он будет продан так или иначе, вы можете повернуть ход переговоров в свою пользу.

При продажах принято говорить, что именно этот товар был очень популярен и сейчас почти распродан, что этот образец — последний и некоторое время новых поступлений не будет. Иногда ведь люди даже не понимают, как сильно они хотят получить что-то, пока не намекнешь, что они могут совсем этого не получить.

1. 3. Сила авторитета. Если у вас впечатляющая должность или вы выглядите как человек, имеющий право принимать решения, то один этот образ зачастую придает вам вес в глазах партнера и позволяет заключить выгодную сделку.

В книге «Победа через устрашение» (Winning through Intimidation) Роберт Ринджер рассказывает о том, как пригласил двух адвокатов и агента по продаже недвижимости на обсуждение одной сделки. Присутствие трех авторитетных лиц позволило ему запросить и получить более выгодные цены и условия.

Авторитет формируется имиджем. Если вы одеты дорого, слегка консервативно, в сдержанной гамме, так, как одеваются президенты крупных компаний, если вы выглядите на миллион долларов, вам предложат лучшие условия или охотнее пойдут навстречу.

1. 4. Сила смелости. Впечатление смелости формируется готовностью идти на риск, четкой и уверенной речью, решимостью или получить от этой сделки все, или встать и уйти. Уверенно формулируя свои требования и выражая намерение на них настаивать, вы демонстрируете силу смелости.

2. 5. Сила приверженности. Если вы производите впечат- ление человека, готового во что бы то ни стало достигнуть успеха в переговорах и преодолеть любые препятствия на пути к соглашению, вы излучаете ауру силы, которая часто заставляет людей идти за вами и сотрудничать с вами.

3. 6. Сила эксперта. Она проявляется, когда вы ясно показываете, что информированы о предмете переговоров исключительно хорошо. Человек, которого воспринимают как эксперта, обладает властью над теми, кто не столь компетентен. И чем лучше вы подготовились, тем более компетентным себя покажете.

4. 7. Этот тип силы можно в себе развить, а называется он знанием нужд другого. Для этого необходимо предварительно собрать все доступные сведения о человеке, с которым вы собираетесь вести переговоры. Чем больше времени вы на это потратите, тем большую власть над ним будете иметь в ходе переговоров.

Владелец Remington Виктор Кайем рассказывал, как вел переговоры о покупке одной небольшой компании. Ее владелец запросил два миллиона долларов, утверждая, что его компания процветает и стоит этих денег. Узнав, какой банк обслуживает эту компанию, Кайем выяснил, что она близка к банкротству, и купил ее практически за бесценок. Знание — сила.

1. 8. Сила сочувствия. Во всех своих словах и поступках люди в первую очередь эмоциональны. Если они видят, что человек, с которым они ведут переговоры, сочувствует им и входит в их положение, они скорее проявят гибкость и уступчивость.

Неверно то, что участник переговоров упрям и непреклонен. Исследования деятельности лучших переговорщиков показывают, что это сострадательные, сдержанные, гибкие и ориентированные на принятие решений милые люди. Они сразу ясно показывают, что стремятся отыскать решение, приемлемое для всех.

1. 9. Сила вознаграждения или наказания. Если другая сторона врщит, что вы можете ей помочь или навредить, то обычно проявляет куда большую готовность к сотрудничеству.

2. 10. Сила затрат времени, денег или того и другого. Когда вы даете понять, как много вложили в эти переговоры, это дает вам своеобразную власть, которой не было бы у вас при меньших затратах времени и сил.

Например, когда я покупал дом, то сразу объяснил владельцу, что мыс женой осмотрели уже более ста пятидесяти владений и это первый, который мы сочли достойным обсуждения. Хотя владелец выставил дом на продажу всего несколько недель назад, он счел нас серьезными людьми и начал с нами серьезные переговоры, направленные на достижение взаимного удовлетворения: его — продажей, а нас — покупкой. Если бы мы честно сказали ему, что его дом был одним из первых, которые мы видели, он отнесся бы к нам совсем по-другому.

Итак, или ваш стиль ведения переговоров влияет на партнера, или партнер влияет на него. Чем больше типов силы вы можете развить в себе и использовать, тем более прочной будет ваша позиция.

Дата добавления: 2015-05-06