Как применить закон. Первой идет на уступки та сторона, которая больше заинтересована в заключении сделки

Следствие 3

Следствие 2

Следствие 1

Первой идет на уступки та сторона, которая больше заинтересована в заключении сделки

Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые незначительные, первым. Проявляйте дружелюбие и интерес, но помалкивайте. Тот, кто уступает первым, обычно делает и дополнительные уступки, даже если нет ответных предложений. Большинство продавцов и покупателей знают об этом. Они понимают, что уступки, сделанные на ранней стадии переговоров, свидетельствуют о вашей заинтересованности, и готовы воспользоваться преимуществом. Будьте осторожны.

Каждой вашей уступке на переговорах должна соответствовать равнозначная или более существенная уступка другой стороны

Если другая сторона просит уступить, вы можете сделать это, но обязательно попросите что-нибудь взамен. Если вы не потребуете ответного хода, то ваша уступка будет рассматриваться как незначительная и не поможет вам в дальнейшем проведении переговоров.

Если партнер запрашивает более выгодную цену, намекните, что это возможно, но вам придется либо уменьшить объем заказа, либо увеличить время доставки. Даже если эта уступка для вас ничего не значит, другой стороне вы должны представить ее как чрезвычайно ценную и важную, иначе она не поможет вам в ведении переговоров.

Мелкие уступки позволяют требовать крупных

компромиссов

Одна из лучших стратегий на переговорах—готовность уступить в мелочах, таким образом вы получаете прекрасную возможность потребовать равнозначной или большей уступки.

1. 1. Используйте закон взаимности во благо себе. Перед началом переговоров сос тавьте два списка: первый — возможные требования другой стороны, второй — уступки, на которые вы готовы пойти, чтобы получить желаемое.

2. 2. Определите для себя самую выгодную цену или предложение. Продумайте, как далеко вы готовы отступать, чтобы в финале заключить сделку. Предварительная проработка этих вопросов поможет вести переговоры.

75. 86. Закон ухода

Пока не встанете и не уйдете, не узнаете последней цены

Вы можете вести переговоры бесконечно, но никогда не узнаете, какую сделку вы могли бы заключить, пока не продемонстрируете желание покинуть переговоры.

Когда я жил в Мексике, то обожал ходить на базары. Там можно долго ходить вокруг да около и так и не узнать, на сколько готов сбросить цену продавец, если, поблагодарив его за потраченное время, не попрощаться, делая вид, что собираешься уходить. Однажды мне пришлось идти не оборачиваясь целый квартал, пока хозяин лавки не устремился за мной и не продал свой товар за мою цену.

Дата добавления: 2015-05-06