Следствие 2. Готовьтесь основательно; любая мелочь может

Следствие 1

Как применить закон

Следствие 3

Следствие 2

Готовьтесь основательно; любая мелочь может

оказаться решающей

В своем бестселлере «Моя жизнь в суде» (My life in court) известный адвокат Луис Найзер (Louis Nizer, 1902-1994), на счету которого более ста громких процессов, рассказывает, как благодаря скрупулезнейшей подготовке он сумел спасти многих своих клиентов от смертной казни. Порой ход процесса изменял один лишь фактик, который ему удавалось раскопать ценой многочасовых поисков.

Большинство ошибок коренится в неверных

предположениях

Наиболее распространенное заблуждение состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет заключить сделку. Может быть, так, а может быть, и нет. Проверяйте!

Бывает, что другая сторона уже решила заключить сделку с кем-то еще или вообще не собирается ни покупать, ни продавать. Возможно, она устраивает переговоры с вами, чтобы понять, насколько выгодную сделку совершает, ибо кто-то другой уже предложил куда более выгодные условия, чем вы. Или же ваш партнер выходит на переговоры, не имея полномочий или возможностей заключить сделки как таковые. Проверяйте! Проверки сберегут ваше время, деньги и нервы.

1. 1. Думайте на бумаге. Запишите каждую деталь предстоящих переговоров и все мыслимые условия, которые приходят вам в голову. Проверьте свои предположения и начинайте собирать информацию, чтобы подтвердить их или опровергнуть.

2. 2. По возможности побеседуйте с людьми, которые уже вели подобные переговоры с этими лицами.

75. 81. Закон полномочий

Переговоры можно вести только с человеком, который имеет полномочия принимать ваши условия

Одна из самых распространенных уловок на любых переговорах называется «агент без полномочий». Это человек, который не имеет права заключать сделку и при любом раскладе должен обратиться к вышестоящим лицам.

Заранее выясните, уполномочена ли другая сторона заключать сделку

Проще всего прямо спросить, уполномочен ли человек действовать от имени компании или клиента. Если нет, будьте осторожнее в своих предложениях и уступках.

Русские печально прославились тем, что посылали таких «бесправных» агентов на переговоры по контролю над вооружениями, торговле, международным отношениям. Американские представители были уполномочены заключать соглашения, а русским оставалось лишь идти на уступки. Исход таких встреч предрешен заранее.

Если собеседник не уполномочен принять окончательное решение, скажите, что и вы в таком же положении

Клин клином вышибают. Такая тактика выравнивает игровое поле и повышает вашу гибкость в случае неприемлемого контрпредложения.

Дата добавления: 2015-05-06