Как применить закон. 80% важнейших вопросов на любых переговорах решаются за последние 20% времени

Следствие 3

80% важнейших вопросов на любых переговорах решаются за последние 20% времени

Закон Паркинсона гласит: «Работа растягивается на все время, отведенное для нее». Большинство ключевых вопросов на переговорах решаются на заключительной стадии дискуссии. Так проявляется естественная человеческая склонность откладывать все на последний момент.

Будьте терпеливы. Будьте готовы к тому, что до основных вопросов дело дойдет только под занавес. Случаются, конечно, и исключения, но на то они и исключения.

Главное — не позволяйте торопить себя. Если переговоры касаются крупной суммы денег, долговечности продукта или долгосрочных последствий вашего решения или если это ваш первый опыт подобного рода, выговорите себе как можно больше времени. Сутки, а желательно больше. Используйте время как оружие для укрепления своей позиции и способности принимать решения.

1. 1. Помните правило: нет спешки — нет продажи! Если другая сторона выразит категорическое несогласие, сроки всегда можно сдвинуть.

2. 2. Но! Избегайте назначения предельных сроков для себя. Скажите партнеру, что не станете принимать решение сегодня, согласен он с этим или нет. Утро вечера мудренее.

75. 79. Закон условий

Условия оплаты могут быть важнее цены

Многие вещи, такие как дома и автомобили, продаются скорее за счет условий оплаты и процентной ставки, чем цены как таковой или даже их собственных достоинств. Как правило, люди покупают самый дорогой дом и самую дорогую машину (в рассрочку, на условиях помесячной оплаты), какие только могут себе позволить. Ваше умение гибко варьировать условия может оказаться ключом к успеху на переговорах.

Помню, как я приобрел свой первый Mercedes-Benz. Продавец мне попался настоящий ас, он показал машину и стал на меня давить. Я глаз не мог отвести от автомобиля, но заставил себя сказать, что не могу позволить себе такое удовольствие. Я исходил из прежнего опыта, когда давали рассрочку на три года. За такой срок я бы точно не уложился. Тут выяснилось, что рассрочка предоставляется не на три, а на пять лет. Затем продавец посчитал, сколько мне придется выплачивать ежемесячно. Вдобавок, приобретая машину через свою фирму, я мог снизить проценты с платежей и амортизационные отчисления. Увидев окончательную цифру, я тут же согласился на покупку, хотя цена сильно превышала ту, которую я предполагал заплатить.

Условия оказались гораздо важнее.

Другой пример. Мой друг, директор по сбыту в одной крупной строительной компании, разработал очень мудрую стратегию. Он понимал, что люди покупают не дома, а суммы ежемесячных выплат, и именно на них делал акцент, лишь мимоходом задерживаясь на домах и ценах на них как таковых. Уровню его личных доходов можно только по-доброму позавидовать.

Дата добавления: 2015-05-06