Как применить закон. 1. 1. Перед крупной сделкой или переговорами проанализируйте различные типы силы, описанные выше, и подумайте

Следствие 2

Следствие 1

Как применить закон

1. 1. Перед крупной сделкой или переговорами проанализируйте различные типы силы, описанные выше, и подумайте, как можно их использовать для укрепления своей позиции. Запишите и обсудите свои мысли с кем-нибудь, чтобы убедиться, что вы полностью подготовлены.

2. 2. Используйте силу безразличия в любых переговорах как нечто само собой разумеющееся. Ваши безразличие и незаинтересованность в успехе переговоров будут нервировать другую сторону и заставят ее пойти на уступки, как только вы сядете за стол переговоров и выдвинете свои требования.

75. 84. Закон желания

Тот, кто больше хочет достигнуть успеха в переговорах, имеет меньшую силу при торге

Чем сильнее желание купить или продать, тем слабее позиция на переговорах. Ведение переговоров — это искусство казаться вежливым, но не слишком заинтересованным, словно у вас есть множество вариантов, ни в чем не уступающих обсуждаемому.

Как бы страстно вы чего-то ни хотели, внешне вы должны казаться спокойным и невозмутимым

Чем важнее для вас сделка, тем важнее вам оставаться непроницаемым, тщательно скрывать свои эмоции и желания. Не улыбайтесь и никоим образом не выказывайте за и нте ресо ванн ости.

Чем сильнее вы заинтересуете другую сторону, тем лучшую сделку заключите

В этом — суть успешной торговли. Китайские торговцы нефритом показывают покупателю не больше одного предмета за один раз. Восточные лица традиционно бесстрастны и непроницаемы. Однако когда изделие покупателю действительно нравится, его зрачки расширяются. Продавец внимательно следит за клиентом, наметанным глазом замечает, когда тот «созрел», и только тогда приступает к торговле.

1. 1. До начала переговоров составьте список всех преимуществ сделки. Расставьте приоритеты — от самого существенного преимущества до наименее убедительного.

В ходе переговоров указывайте на эти моменты и следите за реакцией другой стороны. Всегда будьте вежливы и дружелюбны. Так и вам, и вашему собеседнику легче будет изменить свое мнение, уступить или пойти на компромисс.

75. 85. Закон взаимности

У людей сильна подсознательная потребность не остаться в долгу

Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Никто не любит чувствовать себя обязанным. Когда другой делает нам приятное, мы хотим отплатить тем же. Мы хотим сравняться с ним и потому ищем возможности сделать что-то приятное в ответ. Этот закон лежит в основе закона контракта, на котором держится большинство человеческих взаимоотношений.

Закон взаимности особенно приложим к переговорам, когда речь заходит об уступках. В идеале каждая уступка одной стороны должна уравновешиваться уступкой другой стороны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров.

Дата добавления: 2015-05-06