Следствие 3

Следствие 2

Следствие 1

Продавец, который лучше знаком с ситуацией покупателя, скорее совершит сделку

Чем больше времени вы уделяете тщательному ознакомлению с потенциальным покупателем и его жизненной ситуацией, тем выше вероятность, что вы окажетесь на высоте в момент продажи.

Профессиональные продавцы используют «домашние заготовки»

Существует прямая связь между вопросами, которые вы задаете покупателю, и вероятностью того, что сделка состоится. Единственный способ обеспечить надлежащий уровень вопросов — заранее записать их дословно. Самые успешные продавцы — это «мастера вопросов».

Бен Фельдман, агент нью-йоркской страховой компании, вписан в Книгу рекордов Гиннесса как лучший продавец всех времен. Он прославился тем, что каждый вечер по два часа анализировал материалы и репетировал предстоящие переговоры, чтобы на следующий день быть во всеоружии.

В книге «Метод Фельдмана» (The Feldman Method) автор объясняет, что успехом он во многом обязан умению задавать нужные вопросы в нужный момент. Правильно сформулированный вопрос может за несколько секунд превратить нейтрального или даже негативно настроенного потенциального клиента в заинтересованного покупателя.

Хайнц Гольдман в книге «Как завоевать покупателя» (How to Win Customer) показал, как 95% продавцов способны улучшить результаты в торговле, просто перефразировав свои предложения. Подбор слов для вопроса или ответа имеет огромное значение, и единственный способ употребить правильно построенную фразу — записать ее и отрепетировать.

Успех на стороне продавца с хорошими записями

Тщательно планируйте цели презентации до встречи с клиентом. Запишите и рассмотрите по пунктам, чего вы хотите добиться в ходе визита. Не полагайтесь только на память. Помните китайскую поговорку: «Самые бледные чернила сохраняются дольше, чем самая лучшая память».

Перед каждой встречей с потенциальным покупателем— неважно, сколько раз вы с ним уже встречались, —уделите несколько минут сведениям об этом клиенте, анализу его ситуации и просмотру своих записей о предыдущих встречах. Вы сами удивитесь, насколько убедительны будут ваши аргументы в ходе беседы после такой подготовки. Клиенты тоже сразу чувствуют, насколько вы подготовлены.

Лучшие продавцы тщательно готовятся к каждой встрече, каждой презентации и каждому заключению сделки. Они ничего не оставляют на волю случая. Помните, что мелочи определяют все. Наибольшего успеха добьется тот продавец, который уделяет наибольшее количество времени изучению насущных потребностей покупателя, создает наивысший уровень доверия и устанавливает наилучшие деловые взаимоотношения с клиентом. Тщательная подготовка — необходимая предпосылка успешной продажи.

Дата добавления: 2015-05-06