Как применить закон. Если продажа была сложной, отношения продолжаются и после продажи

Следствие 3

Следствие 2

Если продажа была сложной, отношения продолжаются и после продажи

Пока клиент ничего не покупает, он не зависит от продавца и компании, которую тот представляет. Он абсолютно в них не нуждается. Приняв же решение о покупке, он становится зависимым от гарантий эксплуатации продукта, предоставляемых компанией.

Поскольку отношения продолжаются и после продажи (часто они длятся на протяжении всего срока использования продукта), решение о покупке, по сути, является решением вступить в продолжительные взаимоотношения с продавцом и его компанией. Если потребителю почему-либо не нравится идея вступить в такие отношения, он просто не станет покупать.

Взаимоотношения важнее продукта иди услуги

Сегодня большинство товаров и услуг предлагается многими организациями. Потребитель, который принял решение купить тот или иной продукт, должен еще определиться среди множества конкурирующих поставщиков, которые устанавливают сходные цены и предлагают однотипные преимущества. Потребитель почти неизменно делает выбор в зависимости от того, с каким продавцом и какой компанией ему предпочтительнее поддерживать деловые отношения.

Поскольку взаимоотношения для потребителя так важны, продавец должен в ходе предпродажной беседы объяснить, что философия его компании как раз и заключается в построении продолжительных отношений с клиентом. Скажите покупателю, что вы хотели бы наладить и поддерживать хорошие отношения с ним все время, пока он будет пользоваться вашим продуктом или услугой.

Самые успешные продавцы и компании устанавливают длительные отношения со своими клиентами. Они прилагают усилия для поддержания этих отношений, проявляя заботу, внимание, быстро реагируя на жалобы и предлагая превосходный сервис.

Постарайтесь внушить покупателю, что вы стремитесь установить с ним продолжительные отношения. Зачастую этот фактор оказывается самым важным для принятия решения о покупке.

1. 1. Поддерживайте регулярные контакты с реальными и потенциальными клиентами. Выражайте им свою благодарность, показывайте, как вы их цените.

2. 2. Расходуйте 20% своего времени и ресурсов на поддержание отношений с клиентами, которые уже купили у вас. Остерегайтесь «энтропии взаимоотношений», не думайте, что клиент никуда не денется. Это может погубить любые взаимоотношения. Помните, что лучший источник благоприятных рекомендаций — довольный обслуживанием покупатель. Ваша обязанность — сделать так, чтобы этих покупателей стало как можно больше.

56. 82. Закон дружбы

Человек не купит у вас, пока вы не убедите его, что вы ему друг и действуете в его интересах

В мире продаж это называется «фактор дружбы». Неоспоримый факт: почти все успешные деловые отношения строятся на дружбе сторон. Хороший агент по продажам — это человек, умеющий заводить друзей. Он спокоен, приятен и интересуется другими людьми. Он нравится окружающим, и поэтому они хотят иметь с ним дело.

Мы всегда предпочитаем вести дела с людьми, которые нам нравятся. Мы устроены таким образом, что не можем и не станем покупать у людей, которые нам не нравятся, даже если нам интересны продаваемые ими продукты или услуги.

Чем больше вы заведете деловых контактов, тем большего успеха вы добьетесь и тем больше денег заработаете.

Дата добавления: 2015-05-06