Следствие 1. Поведение покупателя во многом определяется потребностью обрести уверенность

Как применить закон

Следствие 3

Поведение покупателя во многом определяется потребностью обрести уверенность

Поскольку уверенность и безопасность важны для психического и эмоционального здоровья, потребитель постоянно ищет способы повысить уровень уверенности и снизить уровень риска.

Например, тот факт, что компания существует уже давно, убеждает покупателя, что иметь с ней дело надежнее, чем с новой. Зафиксированная история успеха усиливает ощущение безопасности у потребителя. В ходе продажи полезно рассказать, как давно вы занимаетесь продажей именно таких товаров или услуг. Это успокаивает потенциального покупателя— вы представляетесь ему более надежным вариантом.

Глава 6. Законы продажи 177

1. 1. Подавайте себя и свои продукты с самой лучшей стороны. Вместо того чтобы снижать цену, постарайтесь убедить клиента, что он будет чувствовать себя увереннее, если купит именно у вас.

2. 2. Убедите клиента, что покупка этого же продукта у ваших конкурентов по более низким ценам рискованна. Продемонстрируйте, что покупка альтернативного продукта понизит уровень уверенности и комфорта. Здесь большое значение имеют разного рода гарантии.

56. 79. Закон риска

Риск — неотъемлемая часть любого вложения времени, денег и эмоций

Риск — неизбежный и неотвратимый фактор нашей жизни. Мы всеми доступными средствами стараемся снизить степень риска. В этом, например, состоит цель индустрии страхования. Страхование — это способ равномерного распределения рисков, где страховки, покрывающие убытки небольшого числа пострадавших, выплачиваются за счет значительно большего числа людей, которые платят взносы. При каждой покупке потребитель ищет возможности уменьшить степень риска и неуверенности, неизменно возникающих при покупке чего угодно у кого угодно.

Вы преуспеете в продажах, если подадите себя как человека, обеспечивающего наименьший риск при покупке данного продукта или услуги

Это одна из важнейших идей торговли, и на ней вы должны строить все свои действия. Когда клиент принимает решение купить товар, которым вы торгуете, это еще не значит, что продажа состоялась. Вы должны убедить его, что максимальное чувство надежности и уверенности ему можете обеспечить только вы.

Часто сделки срываются только потому, что покупатель не уверен в ваших обещаниях относительно пользы, удовольствия или последующего обслуживания продукта. Важнейшая ваша задача — убедить его, что покупка у вас — наиболее безопасное решение.

Дата добавления: 2015-05-06