Стратагемы влияния

Убеждение — психологическое воздействие через сообщение.

( Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис) 4 стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.

1)Предубеждение включает в себя манипулирование тем, как структурирована проблема и сформулировано решение. Вполне успешно осуществленное предубеждение осуществляет то, «что всем известно» и что «все считают само собой разумеющимся» (даже если это отнюдь не так и данное положение, напротив, следовало бы принять как дискуссионную точку зрения).

2)Доверие к источнику - благорасположение к коммуникатору.

3)Послание. Убедительное послание фокусирует внимание и мысли адресата именно на том, что нужно коммуникатору. Задача коммуникатора — «говорить правду, только правду, ничего, кроме правды, и никогда всей правды. Очень часто, для того чтобы переключить внимание на более выгодные аспекты объекта, коммуникаторы используют так называемый метаязык. Например, вместо «дешевый» можно сказать «недорогой», вместо «нелепый» — «оригинальный», вместо «старый» — «проверенный» и т. д.

4)Эмоции. Эффективное влияние контролирует эмоции аудитории и следует простому правилу: возбудите эмоцию, а затем предложите аудитории способ реагирования на эту эмоцию, который «случайно» окажется именно желательным образом действия. Сообщение, которое «берет за душу», несомненно, обладает значительно большим потенциалом воздействия.

Помимо этих 4х стратагем влияния: информация и время.

Приведенные выше стратагемы влияния — наиболее общие правила убеждения, превращающие его в действенный инструмент управления.

28. Психология групп и коллективов (А.В. Петровский, Г.Г. Дилигенский, А.И. Донцов).

Коллектив –высшая стадия развития группы.
Признаки:

1) объединение людей во имя достижения определенной, социально одобряемой цели;

2) добровольный характер объединения;

3) целостность;

4) особая форма взаимоотношений между его членами, которая обеспечивает принцип развития личности не вопреки, а вместе с развитием коллектива.
А.В. Петровский (Психологическая теория коллектива, 1979).

3 слоя группы:

1) непосредственные контакты между людьми (эмоциональная приемлемость и неприемлемость);

2) отношения, опосредованные характером совместной деятельности;

3) отношения, основанные на принятии всеми членами группы единых целей групповой деятельности. Этот слой – ядро группы. Соответствует высшему уровню развития группы. Есть этот слой => это коллектив.
А.И. Донцов.

Признаки социальной группы:

1) включенность человеческой общности в более широкий социальный контекст;

2) наличие у членов группы значимого основания сообща находиться в ней, отвечающего интересам всех ее участников и способствующего реализации потребностей каждого;

3) сходство участи состоящих в группе людей, которые разделяют условия, события жизни и их последствия и в силу этого обладают общностью впечатлений и переживаний;

4) длительность существования, достаточная для возникновения не только специфического языка и каналов внутригрупповых коммуникаций, но и коллективных истории;

5) разделение и дифференциация функциональных ролей;

6) наличие органов (инстанций) планирования, координации, контроля групповой жизнедеятельности и индивидуального поведения;

7) осознание участниками своей принадлежности к группе, возникновение на этой основе чувства «Мы» («Свои») и «Они» («Чужие»).
Г. Г. Дилигенский.

Психология больших групп изучает особенности различных видов субъективно-психологических групп (например, ассоциаций, организаций); механизм сложения индивидуальных действий в групповые; анализ группы как субъекта действия. Главным же в предмете изучения психологии больших групп он считает связи между объективной социальной общностью и общностью социально-психологической, исследование путей, способов, механизмов перехода от первых ко вторым.

29. Социальный статус и роль личности в группе. Статус и ролевые экспектации. Типы ролей в группе. Официальная и неофициальная структура ролей в группе. Ролевые конфликты.

Социальный статус – место индивида в системе групповой жизни; некоторое единство объективно присущих индивиду характеристик, определяющих его место в группе, и субъективное восприятие его другими членами группы.
Социальная роль – динамический аспект статуса, что раскрывается через перечень тех реальных функций, которые заданы личности группой, содержанием групповой деятельности; функция, нормативно одобренный образец поведения, ожидаемый от каждого, занимающего данную позицию; фиксация определенного положения, которое занимает тот или иной индивид в системе общественных отношений.
Ролевые экспектации – ожидания группы по поводу качества выполнения индивидом тех функций, которые предписаны его ролью; система групповых ожиданий - всякий член группы не просто выполняет в ней свои функции, но и обязательно воспринимается, оценивается другими, в частности, это относится к тому, что от каждой позиции, а также от каждой роли ожидается выполнение некоторых функций, и не только простой перечень их, но и качество выполнения этих функций.
Типы ролей в группе.
Бывают социальные и межличностные роли.

· Социальные роли обусловлены социальным статусом, профессией или видом деятельности (учитель, ученик, студент, продавец). Это стандартизированные безличные роли, строящиеся на основе прав и обязанностей, независимо от того, кто эти роли исполняет.

· ​Межличностные роли опосредованы межличностными отношениями, которые регулируются на эмоциональном уровне (лидер, обиженный, пренебрегаемый, кумир семьи, любимый и т. д.).
В жизни, в межличностных отношениях, каждый человек выступает в какой-то доминирующей социальной роли, наиболее типичном индивидуальном образе, привычном для окружающих.

Официальная и неофициальная структура ролей в группе.

· Официальная структура - система позиций, заданных извне, обществом и необходимых для функционирования данного коллектива. Занимающие эти позиции имеют представления о правах и обязанностях, связанных с данными позициями.

· Неофициальная структура - позиции определяются индивидуальностью каждого индивида и особенностями данной группы. Человек - это всегда целый комплекс социальных ролей, где официальная роль, специфическая для конкретной группы, - лишь одна из них.

Ролевой конфликт – ситуация, в которой индивид, имеющий определенный статус, сталкивается с несовместимыми ожиданиями; возникает при невыполнении обязанностей роли в силу субъективных причин (нежелание, неумение).

30. Виды общения.

Общение — процесс взаимосвязи и взаимодействия общественных субъектов (личностей, групп), характеризующийся обменом деятельностью, информацией, опытом и т. д., что является одним из условий формирования и развития общества и личности.

3 аспекта общения:

1)Коммуникативный (передача информации);

2)Интерактивный (взаимодействие);

3)Перцептивный (восприятие людьми друг друга).

Виды общения:

Непосредственное общение — это общение лицом к лицу; происходит не только речевое общение, но и общение с помощью невербальных средств. Бывает формальным и межличностным. Реально только для малой группы, в которой все субъекты лично знают друг друга.

Опосредованное (косвенное) - когда индивиды отдалены друг от друга временем или расстоянием.

Массовое общение. Бывает прямым и опосредованным. Прямое массовое общение происходит в больших социальных группах: толпе, публике, аудитории. Опосредованное связано с массовой культурой и средствами массовой коммуникации.

31. Психология общения. Структурные компоненты общения.

Структурные компоненты общения.
3 периода разработки проблемы общения в отечественной психологии:
1. Исследование В.М. Бехтерева - он впервые поднимает вопрос о роли общения как фактора психического развития человека, о влиянии группы на индивида.
2. До 70-х гг. ХХ века в разработке проблемы общения преобладал теоретико-философский подход (Л.С. Выготский – обещание как фактор психического развития человека, условия его саморегуляции).
3. В 70-е гг. «общение» начинает рассматриваться как самостоятельная область психологического исследования. Это период подлинного рождения проблемы общения в психологии.
Общение - это многоплановый процесс развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности, это взаимодействие людей, направленное на согласование и объединение усилий с целью достижения общего результата.
3 стороны общения - коммуникативная, интерактивная и перцептивная.
Коммуникативная сторона общения - обмен информацией между общающимися индивидами, в ходе которого происходит выработка общего смысла, единой точки зрения и согласие по поводу различных ситуаций или проблем.

Интерактивная сторона общения (общение как взаимодействие) – это и обмен информацией, и организация обмена действиями, и планирование общей деятельности, и выработка форм и норм совместных действий.

Перцептивная сторона общения - межличностное восприятия одним человеком другого. Представление о другом человеке зависит от уровня развития собственного самосознания, представления о собственном «Я».

32. Коммуникативный компонент общения. Механизмы обратной связи, барьеры в общении, каналы передачи информации.

Коммуникативная сторона общения - обмен информацией между общающимися индивидами, в ходе которого происходит выработка общего смысла, единой точки зрения и согласие по поводу различных ситуаций или проблем.
Коммуникативные мотивы - это то, ради чего предпринимается общение.
Цель обратной связи - помощь партнеру по общению в понимании того, как воспринимаются его поступки, какие чувства они вызывают у других людей.
Обратная связь - техника и приемы получения информации о партнере по общению, используемые собеседником для коррекции собственного поведения в процессе общения.
Вербальный и невербальный уровни коммуникации.
Вербальная коммуникация - в качестве знаковой системы человеческая речь, естественный звуковой язык.

Невербальная коммуникации - воспринимаемый внешний вид и выразительные движения человека – жесты, мимика, позы, походка.
В случае возникновения барьера информация искажается или теряет изначальный смысл, а в ряде случаев вообще не поступает реципиенту.
Коммуникативные помехи: механический обрыв информации и отсюда ее искажение; неясность передаваемой информации, в силу чего искажается изложенная и переданная мысль.

Замещающе - искажающий барьер (так услышал, но не так понял).

Эмоциональный барьер (получив какую либо информацию, человек более занят своими чувствами, предположениями, чем реальными фактами).
Барьер непонимания может: фонетическое непонимание, семантический барьер непонимания (проблема жаргонов и слэнгов).
Причиной психологического барьера могут служить социально- культурные различия между партнерами по общению, которые приводят к различной интерпритации тех или иных понятий, употребляемых в процессе коммуникации.

Канал коммуникации - система средств, с помощью которых сообщение передается от источника получателю:

- экспрессивно-мимические средства общения;
- предметно-действенные средства;
- речевые средства общения.

33. Общение как социальная перцепция. Психологические механизмы познания людьми друг друга.

Социальная перцепция — понятие, пытающееся объяснить уникальное явление познания и
понимания людьми друг друга.

Состав:
— собственный процесс восприятия наблюдаемого поведения;
— интерпретация воспринимаемого в терминах причин поведения и ожидаемых
последствий;
— эмоциональная оценка;
— построение стратегии собственного поведения.
Интерпретация – соотнесение, отождествление личностного опыта познания людей с воспринимаемым человеком.

Идентификация - способ понимания другого человека через отождествление, уподобление его самому себе или самого себя с другим человеком.

Результат механизма идентификации:
1) собственно идентификация себя с другим человеком через одинаковое с ним рассуждение, сочувствие, сопереживание и даже поведение;
2) деидентификация через понимание и сопереживание, но автономное относительно этого человека поведение.
Каузальная атрибуция – приписывание воспринимаемому определенных мотивов и причин, объясняющих его поступки и другие особенности; используется, когда истинные причины поведения объекта не известны или недостаточно информации для их понимания.
Факторы, влияющие на степень приписывания:
1) степень типичности и уникальности поступка;
2) степень социальной желательности или нежелательности поступка.
Рефлексии другого человека – осмысление субъектом того, как он сам воспринимается объектом.

Результат механизма рефлексии другого человека - тройное отражение:
1) отражение мнения субъекта о себе;
2) отражение этого мнения в сознании другого человека;
3) отражение субъектом представления объекта о субъекте.
Для работы данного механизма необходим определенный уровень развития личности, ее способность к саморефлексии, познание других людей и фиксация признаков обратной связи от объекта. На основе обратной связи осуществляется постоянное слежение за объектом межличностного познания и коррекция процесса формирования образа воспринимаемого.
Функционирование механизмов межличностного познания происходит от простого (механизм интерпретации) к сложному (идентификация, каузальная атрибуция и рефлексия другого человека).

34. Интерактивный компонент общения. Типы взаимодействия. Модель убеждающего воздействия Г. Лассуэлла. Трансактный анализ Э. Берна.

Интерактивная сторона общения (общение как взаимодействие) – это и обмен информацией, и организация обмена действиями, и планирование общей деятельности, и выработка форм и норм совместных действий.

Типы взаимодействий:
1. Прямое и косвенное взаимодействие.
Прямое - непосредственное воздействие друг на друга.

Косвенное - направлено не на саму личность, а на обстоятельства ее жизни, ее микросреду.

2. По содержанию деятельности (взаимодействие в учебной, трудовой, эстетической и другой деятельности);
3. По наличию цели или ее отсутствию (целенаправленное и стихийное взаимодействие);
4. По степени управляемости (управляемое, полу управляемое, неуправляемое);
5. По типу взаимосвязи («на равных» или «руководство»).

Модель убеждающего воздействия Г. Лассуэлла.
Разработана в 1939-40 гг. «Линейная», «однонаправленная», бихевиористская (коммуникация - прямое воздействие на реципиента, который выступает лишь в качестве объекта, реагирующего на воспринимаемую информацию по принципу: стимул-реакция); критика за отсутствие в ней цели (анализ цели предполагает связь результата с намерениями коммуникатора, в том числе - с идеологическими).
Трансактный анализ Э. Берна.
Структура личности.

3 эго-состояния: Родитель, Ребёнок и Взрослый.

3 аксиоматических положениях:
1. Каждый взрослый некогда был ребёнком. Этот ребёнок в каждом человеке представлен эго-состоянием Ребёнок;
2. Каждый человек с нормально развитым мозгом потенциально способен к адекватной оценке реальности. Способность систематизировать приходящую извне информацию и принимать разумные решения относится к эго-состоянию Взрослый;
3. У каждого индивида были или есть родители или заменившие их лица. Родительское начало внедрено в каждую личность и принимает вид эго-состояния Родитель.
Одобрение = “ поглаживание ”.

3 типа поглаживаний: физическое, вербальное и невербальное.

Безусловные поглаживания (за «существование») и условные поглаживания (за «поступки»).

Позитивные и негативными.
Взрослый – арбитр между Родителем и Ребёнком. Анализируя информацию, Взрослый решает, какое поведение наиболее соответствует данным обстоятельствам, от каких стереотипов желательно отказаться, а какие желательно включить.

35. Модели личности в различных психологических школах.

1.Представление о структуре личности в различных психологических теориях

1) Русская и советская психологические школы представлены в работах И. П. Павлова, А. Н. Леонтьева, Б. Г. Ананьева, К. К. Платонова и др.

В советской психологии: традиция различения индивида и личности ( Б. Г. Ананьев и А. Н. Леонтьев):

Индивид - существо природное, биологическое, обладающее как врожденными, так и прижизненно сформированными свойствами.

Личность – социально сформированное качество.

(А. Н. Леонтьев) Личность, как и индивид - продукт интеграции процессов, осуществляющих отношения субъекта. Отличие личности - специфические для человека общественные отношения, в которые он вступает в своей предметной деятельности. Личность - относительно поздний продукт общественно-исторического и онтогенетического развития человека.

(Б. Г. Ананьев) Исходным момент структурно-динамических свойств личности - ее статус в обществе, где складывается и формируется данная личность.

2) Факторный анализ в изучении личности.

В западных теориях личности: теория З. Фрейда, аналитическая теория К. Юнга, Э. Берна.

З. Фрейд - психоаналитическая теория личности – одна из типа психодинамических, охватывающих всю жизнь человека и используемых для описания его как личности, внутренних психологических свойств индивида, в первую очередь его потребностей и мотивов.

К. Юнг - аналитическая психология - рассматривает социальную сторону поведения личности.

Э. Берн - трансакционный анализ.

1. З. Фрейд - проблема мотивации.

3 уровня психической жизни: бессознательное, предсознательное и сознательное.

Бессознательное - источник инстинктивного заряда, придающего мотивационную силу человеческому поведению; насыщено сексуальной энергией («либидо»). Его энергия - движущая сила развития психики.

Структура личности: «я» и «оно».

А. Адлер (фрейдистская школа) - основатель индивидуальной психологии. Комплекс неполноценности (его преодоление) - движущая сила развития психики.

Неофрейдисты отходят от биологизаторства Фрейда, приближаясь к антропологическому психологизму и экзистенциализму.

Э. Фромм - связь между психикой индивида и социальной структурой общества имеет социальный характер, в формировании которого особая роль принадлежит страху. Страх вытесняет в бессознательное черты, не совместимые с господствующими в обществе нормами.

Западные психологические теории - доминирование в процессе развития личности биологических факторов.

3) Ролевые теории личности.

Личность описывается посредством усвоенных и принятых ею или вынужденно выполняемых социальных функций и образцов поведения – ролей, которые вытекают из ее социального статуса в данном обществе или социальной группе (социальный психолог Дж. Мид, антрополог Р. Линтон).

Дата добавления: 2015-04-24