КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Фаза III. Аргументация
Фаза II. Передача информации Эта фаза деловой беседы направлена на решение следующих задач: • сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника; • выявление мотивов и целей собеседника; • передача запланированной информации; • анализ и проверка позиции собеседника.
Успех второй фазы деловой беседы обусловлен умением формулировать вопросы. Существует пять основных видов вопросов: 1. Закрытые вопросы - это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Какова цель вопросов такого типа? Получить от собеседника обоснованные аргументы для ожидаемого от него же ответа. 2. Открытые вопросы - это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения («Каково Ваше мнение по данному вопросу?», «Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?»). 3. Риторические вопросы - на эти вопросы не дается прямого ответа, т.к. их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения («Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»). 4. Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем. («Как Вы представляете себе структуру и распределение...?»). 5. Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, тщательно На третьей фазе деловой беседы необходимо следовать шести правилам: 1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями. 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника. 3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, т.к. это, особенно при длительных контактах, окажется для вас же намного выгоднее:
• всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия; • продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками; • избегать неинформативных фраз. 4. Приспособить аргументы к личности вашего собеседника: • направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника; • избегать простого перечисления фактов; • употреблять терминологию, понятную вашему собеседнику. 5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание. 6. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.
Фаза IV. Опровержение доводов собеседника (нейтрализация замечаний собеседника) Цели: a) убедительность изложения; b) надежность изложения; c) устранение сомнений; d) мотивы сопротивления и точка зрения.
Почему возникают замечания? • защитная реакция; • разыгрывание роли; • другой подход; • несогласие; • тактические раздумья. Какова логическая структура опровержения замечаний? • анализ замечаний; • обнаружение настоящей причины; • выбор тактики; • выбор метода; • оперативное опровержение замечаний. Какие приемы применяются для нейтрализации (опровержения)? • ссылки, цитаты; • «бумеранг»; • одобрение + уточнение; • переформулировка; • целевое согласие; • «эластичная оборона»; • метод опроса; • «да..., но...?» • предупреждение; • доказательство бессмысленности; • отсрочка. Как обращаться с замечаниями при нейтрализации? • локализация; • тон ответа; • открытое противоречие; • уважение; • признание правоты; • воздержанность в личных оценках; • краткость ответа; • недопущение превосходства.
Дата добавления: 2015-05-29; Просмотров: 367; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |