Эмоциональные оценки и их телесные проявления

Выявить сами эмоциональные состояния было бы достаточно просто, но мнение человека о любом объекте или ситуации го­раздо сложнее, чем просто «нравится —не нравится». Да и в дело­вом общении менеджеру надо знать не только как — благожела­тельно или раздраженно — слушает его клиент, доволен ли он ходом переговоров, но и что он собирается делать — искать до­полнительную информацию, заключать сделку или отказываться от нее. Указания на это тоже можно получить, наблюдая за телес­ными проявлениями состояний человека.

Еще в 50-х гг. XX в. психологи, изучавшие, как человек отно­сится к самым разным объектам (другим людям, товарам, рекла­ме и т.д.), установили, что это отношение не сводится только к собственно эмоциональной оценке типа «плохой—хороший» (см.: Федоров Ю.М., 1998; Шмелев А. Г., 2002). Оно обязательно вклю­чает оценки по признакам «силы —слабости» и «активности —пас­сивности». С силой ассоциируются большой размер, вес, энергия, грубость, большая работоспособность, мужественность и т.п., со слабостью — маленький размер, легкость, тонкость, женствен­ность и т.п. Объект воспринимается как активный, если человек связывает с ним ощущения движения, изменения, поиска, напо­ра, действия, свободного выбора и т.п. Пассивность приписыва­ется объекту, который связан с ощущением неподвижности, ста­бильности, постоянства, устойчивости, вынужденных действий, ожидания, лени и т.п.

Таким образом, оценка человеком любой информации, любой ситуации является трехмерной, т.е. состоит из трех составляю­щих: собственно эмоциональной оценки и оценок по признакам силы и активности. (Такую оценку английский психолог Ч.Осгуд назвал «семантическим дифференциалом».) Соответственно и со­стояние человека, выраженное в телесных признаках, оценивает­ся подобным образом.

Сделаем небольшое, но очень важное уточнение. Говоря об «оценке ситуации», мы имеем в виду не некую безличную «объек­тивную» ситуацию, а ее субъективный образ, на котором, соб­ственно, и основывается поведение человека. Каждому из лично­го опыта известно, что одного и того же человека, предмет или событие разные люди воспринимают и оценивают по-разному.

Именно субъективный образ ситуации и включает в себя опи­санную выше «трехмерную» оценку. Психологи уже давно доказа­ли, что безоценочных суждений, абсолютно безэмоциональных и объективных решений не бывает, хотя люди и могут заблуждаться по этому поводу (см.: Шмелев А. Г., 2002). Тот, кто настаивает на своей объективности, часто старается скрыть весьма сильные пе­реживания. Эмоциональные оценки составляют важнейшую часть субъективного образа любого предмета или ситуации и входят в состав любого процесса принятия решения, хотя сила эмоций может быть разной.

Теперь перейдем к описанию состояний человека, связанных с субъективной оценкой ситуации и телесных сигналов, которые позволяют эти состояния опознать: и тогда — когда человек их не скрывает, и тогда — когда старается замаскировать.

Многочисленные исследования психологов из разных стран мира показали, что положительная оценка любой информации, ситуа­ции или человека сопровождается телесными выражениями удо­вольствия (см.: Зазыкин В. Г., 1997; Книн В., 2000; Степанов С.С., 2001). В позах и движениях можно наблюдать следующие признаки подготовки приближения к объекту, к «захвату» его, стремления получше рассмотреть и ощупать:

- псе тело направлено и как бы приближено к партнеру; воз­можно легкое раскачивание на стуле;

- ладони открыты по отношению к партнеру или человек энер­гично потирает их друг о друга;

- стопы направлены к собеседнику; если человек сидит, поло­жив ногу на ногу, лежащая сверху нога направлена в сторону парт­нера;

- в речи слышны доброжелательные интонации;

- выражение глаз и всего лица спокойно или с легкой улыб­кой; открытый, прямой внимательный взгляд устремлен прямо на собеседника; глаза могут кратковременно открываться особен­но широко или, наоборот, прикрываться, обычно вместе с кив­ком головой, тогда у глаз появляются легкие морщины; радост­ная улыбка, при которой уголки губ приподняты и отведены на­зад, челюсти расслаблены, рот может быть приоткрыт.

Отрицательная оценка сопровождается телесными проявлени­ями неудовольствия, микродвижениями, символизирующими уда­ление от объекта, отгораживание от него:

- голова, плечи, колени, стопы вместе или по отдельности направлены от партнера;

- руки сцеплены, или скрещены на груди, или занимают такое положение, что в любом случае ладони не видны собеседнику; иногда руками производятся медленные движения наружу-вниз (символический заслон или «отгребание от себя»);

- ступни повернуты от собеседника или носками друг к другу (легкая «косолапость»); ноги скрещены или положены друг на друга, при этом нога направлена от партнера (позы заторможен­ного, сдерживаемого бегства);

- опущенные ресницы; «занавешивание» глаз или прищурива­ние, возможно усиленное и неравномерное моргание;

- загораживание каким-либо предметом (портфелем, книгой, газетой и т.п.) как щитом;

- покачивание головой сбоку на бок; на лбу появление верти­кальных складок (хмурит лоб);

- рот слегка приоткрыт или, наоборот, плотно закрыт;

- легкие прикосновения пальцами или потирание носа, глаз или ушей.

Две другие оценки (силы и активности) отражаются в энерге­тическом состоянии человека, в телесных признаках подготовки к движению или покою.

Если человек оценивает кого-либо или что-либо как сильный объект, это означает, что он воспринимает ситуацию и партнеров по общению всерьез, как заслуживающих внимания. Его тело на­ходится в состоянии оптимального напряжения, как бы готовит­ся к значительному усилию. Телесные проявления в этом случае таковы:

- тело и конечности напряжены приблизительно одинаково;

- голова и тело наклонены вперед или, наоборот, откинуты назад;

- посадка на стуле прямая, без опоры на спинку; обе ноги упираются в пол, тело сжато, «съежено» и наклонено вперед (го­товность вскочить);

- руки слегка разведены и направлены вперед или вверх;

- ноздри расширены, дыхание активное, усиленное.

Если же информация, ситуация или партнер по общению оце­ниваются как слабые, то это значит, что человек считает этот объект не заслуживающим серьезного внимания. Такое состояние обыч­но не характерно для делового общения, но, если оно возникло, его можно обнаружить по следующим телесным признакам обще­го расслабления:

- тело, конечности, вся поза расслабленные;

- дыхание замедленное;

- голос тихий, речь вялая;

- «пустой» взгляд, направленный в пространство, хотя глаза могут быть широко открыты.

Если объект или ситуация оцениваются как активные, то у человека возникает желание не только обсуждать вопрос, но и принимать конкретные решения и действовать. При этом в орга­низме возникает общее возбуждение, тело подготавливается к быстрым действиям с динамичным объектом. О такой оценке сви­детельствуют широкие, «открытые» позы, напоминающие при­остановленное, сдерживаемое движение. Можно отметить неко­торые характерные признаки:

- верхняя часть тела слегка подается вперед; возможно раска­чивание на стуле;

- руки на бедрах — первый признак готовности действовать, его часто можно наблюдать у спортсменов, ожидающих своей оче­реди выступать;

- в положении сидя ладони положены на бедра или широко расставленные руки упираются в стол; в положении стоя кисти рук располагаются на уровне талии («руки в боки», особенно ха­рактерно для женщин) или большие пальцы заложены за пояс (характерно для мужчин);

- во время высказывания ладони открыты навстречу партнеру и движутся вперед и вверх-вниз или ладонь поднята вверх на уро­вень лица, пальцы соединены или собраны в щепоть, рука совер­шает частые движения от себя и к себе (символическое удержание и демонстрация, скорее всего, человек излагает очень важную для него мысль);

- речь с усиленными (но не грубыми) интонациями;

- глаза широко открыты, брови могут быть приподняты.

Если объект оценивается как пассивный, это означает — в бли­жайшее время человек не намерен принимать конкретное реше­ние и тем более действовать, поэтому не хочет даже высказывать­ся. Но это не значит, что он теряет интерес к деловому общению. Скорее наоборот, он заинтересован в получении дополнительной информации, хочет лучше понять партнеров и разобраться в де­талях. Это состояние отражается в статичной, спокойной позе. Тело занимает максимально удобную позу, особенно если перед этим оно было напряжено; жестикуляция замедляется; речь становится медленнее и тише. Укажем некоторые более частные признаки:

- поза расслабленная, вялая или демонстративно прямая и на­пряженная, но «закрытая» — локти могут быть прижаты к телу; ладони засунуты в карманы или скрещены перед грудью; возмож­но захватывание себя за край одежды, за пуговицу или за другую руку;

- шея не напряжена, голова слегка отклонена назад или вбок, возможен легкий кивок головой в момент понимания чужой мысли;

- плечи приподняты, голова втянута в плечи;

- закрывание рта рукой; возможно касание рта или носа указа­тельным пальцем или напряжение рта, прикусывание губ или языка (два последних признака указывают на нежелание говорить);

- внимательный, твердый взгляд на собеседника, глаза могут быть широко раскрыты или слегка прищурены (это зависит от состояния зрения);

- в положении сидя за столом одна рука поставлена на локоть и подбородок опирается на ладонь или указательный палец вытя­нут вдоль щеки, остальные расположены на уровне рта или ниже (символическое прислушивание);

- дыхание малозаметно; иногда возможны кратковременные задержки дыхания и затем несколько глубоких вдохов и выдохов;

- рот закрыт или безвольно приоткрыт;

- наморщенный нос, «страдальческие» складки на лбу, слегка приоткрытый рот (свидетельствуют об удивлении).

ГЛАВА 4

Дата добавления: 2015-06-04