Организация и технология розничной продажи товаров

Активность реализации товаров зависит от соответствия ее форм условиям продажи и особенностям товара, покупателя и продавца. Не существует универсального метода продажи, а есть комплекс мер, способных облегчить реализацию применительно к конкретным ситуациям.

Форма продажи товаров зависит от факторов: места встречи продавца и покупателя и разделяющего их расстояния; характера контакта между продавцом и покупателем; наличия и размера торговой площади; типа клиента; специфики товара. В зависимости от этих факторов можно выделить основные формы розничной продажи товаров (табл.1).

Каждая форма продажи предполагает применение определенных процедур, методов приемов показа и сообщения о товаре, наличия внутренней и внешней рекламы, способов и тактики общения продавца с покупателем. Методы розничной продажи товаров определяются коммерческой деятельностью, от которой зависит тактика реализации товаров уже имеющихся в наличии и поведение покупателя, который уже находится на месте продажи.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных товаров. Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой «цепочку» последовательно осуществляемых операций:

- встреча покупателя и его информирование;

- получение инвентарной корзины или тележки;

- самостоятельный выбор товаров и доставка их в узел расчета;

- расчет за товары и получение чека;

- упаковка приобретенных товаров;

- возврат инвентарной корзины или тележки.

2. Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок). Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Этот метод включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение новых и сопутствующих товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высокими профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

3. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, телевизоров и других товаров.

4. Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования. Ускоряются операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов. Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, а также некоторых продовольственных товаров- овощей, фруктов и других.

5. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительные заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Развитие средств коммуникации, вызванное достижениями научно-технического прогресса и изменением стиля жизни современных потенциальных покупателей, менталитета как покупателей, так и продавцов, является действенным фактором, способствующим развитию новых методов продажи.

Дата добавления: 2015-06-25