Технология жесткой продажи

Ролевое принуждение - следующее по эффективности средство воздействия на чужое поведение после оперирования чужой картиной мира.

Находясь в Испании, мы с женой обра тили внимание на два одинаковых букле та

- один

на русском языке, в торой на английском, рекламирующих наиболее популярные мес т а

и маршру т ы.

Точнее, мы обра тили внимание на одно маленькое о тличие между э тими,

во всем равноценными букле т ами: в англоязычном букле те было напеча тано внизу

маленькими буквами: " Испанское прави тельс т во за дея т ельнос т ь фирм,

предлагающих " тайм - шер ", никакой о тве т с т в еннос т и не несе т ".

э того предупреждения не было.

В русском вариан те

Продажа "тайм-шер", т. е. права пользования апартаментами в курортных местах определенное время в году (обычно одну или две недели) является типичным примером "жесткой продажи", что имеет эквивалент в русском жаргоне, теперь уже несколько устаревший, - "втюхивание". Эквивалент неточен, отражает лишь этическую установку продавца, а не технологию (за неимением последней).

Технология жесткой продажи эксплуатирует принцип выбора между "комфортно сейчас или хорошо потом" самым беззастенчивым образом.

Приезжае т супружеская пара на курор т о тдохну т ь пару недель. Располагае т ся в о теле и на следующий день, после зав трака, о тправляе т ся на не торопливую прогулку по набережной.

Роль 1: " Беззабо тные о тдыхающие ". Это, пожалуй, первая и последняя прекрасная роль в нашем сюжете. Через неко торое время к ним подходи т молодой человек с

предложением " попробова т ь выигра т ь "

и про тягивае т какую - т о кар точку. Пара, не

задерживаясь, снисходи т ельно о твергае т предложение, не вникая в его су т ь.

Однако

через несколько шагов они начинаю т обсужда т ь между собой, ч то же т акое он

предлагал? Оказывае т ся,

оба не успели разгляде т ь кар точку, ник то из них не проявил

дос т а т о чной цепкос ти внимания. Без сожаления они продолжаю т прогулку. Не заметив при этом, что друг для друга они уже выступили в новой роли:

Роль 2: " Проявившие легкое любопы т с т в о к упущенному предложению ". Оказывае т ся,

не т акое уж упущенное, поскольку через пару часов другой молодой человек

про тягивае т им кар точку с предложением поигра т ь.

Они приос т анавливаю т ся,

разглядывая кар точку, - оказывае т ся,

ее надо прос то по тере т ь,

во т и вся игра. Но

расслышав, ч то в случае выигрыша надо " куда - т о т а м ид ти ", реши т ельно о твергаю т и э то предложение.

Но почему они все-таки приостановились? Приостановились оба, не сговариваясь? Заглянем к ним в подсознание. Во-первых, роль "упустивших предложение", да еще "предложения, смысл которого не поняли", - не такая уж и комфортная. Во вторых, - это был уже второй человек. Значит, и первый был не городским сумасшедшим, не опустившимся аферистом, а просто агентом, как и второй. Благодаря второму и первый оказался социально нестрашным. Они, конечно, и так не боялись, но теперь уже все стало совсем комфортно: все нормально, это просто фирма так работает. Они этого не обсуждали между собой, а просто, не сговариваясь, остановились.

Дата добавления: 2015-06-25