Успешное проведение презентаций» — практический пример

ОБУЧЕНИЕ ЦЕЛЕВОЙ ГРУППЫ ЖЕЛАЕМОЙ СПОСОБНОСТИ

Заключительная фаза проекта моделирования: НЛ-программист использует новые техники для того, чтобы обучить желаемой способности членов целевой группы. Теперь у него имеется продукт, который может быть предложен им в процессе тренинга, на семинаре, при проведении занятий, при обсужде­нии с коллегами, на конгрессах, при проведении индивидуальной терапии и т.д. Появляется совершенно новая ТОТЕ. При тестировании данной ТСУГЕ необходимо ответить на следующий вопрос: «Умеет ли теперь целевая группа делать то, что умеет делать специалист?».

Конкретный перенос желаемой способности чаще всего приводит к улуч­шению как формулировки техники, так и ее сути. При дидактике переноса снова оказываются важными принципы и техники НЛП. Это действует как в отношении представления материала, так и в отношении устранения препят­ствий при осваивании желаемой способности. В процессе каждого последую­щего применения техника постоянно совершенствуется. На начальном этапе HJI-программист «оказывает поддержку» технике (или группе техник), кото­рую он создал. В данный момент эти техники перенимают другие люди, и они становятся частью НЛП. Либо этого не происходит. Если техника неудовле­творительна при практическом применении, она исчезает по принципу «то­нуть или плыть».

Центр обучения крупного банка обратился ко мне (Я. X.) с вопросом, не мог бы я создать рабочие модели для начинающих преподавателей. Им очень хо­телось, чтобы я смоделировал с этой целью Виллема С. (Willem S.), которого считают исключительно талантливым преподавателем. Следовательно, спе­циалист был выбран заранее. Центр обучения мог бы добиться потрясающих результатов, если бы начинающим преподавателям удалось относительно бы­стро достичь уровня С. Таким образом, желаемая способность была сформу­лирована так: «Проводить обучение так, как это делает С», — для непосвя­щенных же ее можно сформулировать: «Успешно проводить презентации». То, что С является человеком, умеющим произвести впечатление, выяснилось очень быстро. Участница эксперимента не может вспомнить, принимала ли она раньше участие в обучении, проводимом С, или нет. На что ее коллега замечает. «Значит ты не делала этого прежде, потому что если бы ты его уви­дела хотя бы один раз, ты бы его уже никогда не забыла!».

Мое первое наблюдение за С имело место во время двух занятий, каждое из которых длилось по три дня: «Коммерческие навыки» и «Техники разговора». Впоследствии я беседовал с ним несколько часов во время перерыва на обед о его внутренних процессах. Он с удовольствием рассказывал о своем способе мышления и сумел хорошо описать свои внутренние процессы. Ему показалось весьма интересным быть подвергнутым изучению. Взгляд на свои внутренние процессы часто позволяет специалисту сделать то, что он хорошо делает интуитивно более систематичным. Кроме того, всегда приятно поговорить о том, что тебе хорошо удается. В процессе этой беседы между нами явно возникло хорошее взаимопонимание (раппорт).

При наблюдении внешнего поведения С во время двух занятий мне преж­де всего бросились в глаза следующие элементы.

Кинестетические репрезентации

Его основной репрезентативной системой, несомненно, является кинестетиче­ская система (множество кинестетических сигналов доступа, множество кине­стетических предикатов, прямая осанка).

Стратегия презентации

Важным элементом в его стратегии презентации является следующее: Vr →Vc → Ке → Ad. Я выяснил, что его ощущения базируются на образах, которые впоследствии воспроизводятся моторно (внешне кинестетически, а именно, с помощью жестов). Его невербальное выражение чувств имеет значительную амплитуду (он, несомненно, более экспрессивен, чем средний житель Нидер­ландов). Он рассказывает, занимая ассоциированную позицию в воображае­мой ситуации. Этот процесс делает его рассказы живыми и жизненными.

Динамика в верхней части туловища

Движение, экспрессия, заключена прежде всего в его плечах и руках. Он ки­вает головой, использует указательные жесты, размахивает руками. Я подни­маю скатерть и заглядываю под стол. (Я якобы ищу ручку, которую уронил). В средней и нижней части туловища С движения практически незаметны. Когда я попробовал подражать ему, мне стало ясно, почему так происходит. Когда С работает, девяносто процентов своего времени он проводит, сидя за столом. Когда я имитирую его действия, это заметное различие (верхняя часть туловища/нижняя часть туловища) приводит меня в особое состояние. Частично я чувствую себя экспрессивным и ассоциированным (сверху), но в то же самое время я отстранен, диссоциирован (снизу). Наполовину ассоции­рованное, наполовину диссоциированное эмоциональное состояние, которое наводит меня на мысли о «сопричастности на расстоянии» «профессиональ­ного» психотерапевта.

Кратко, но сильно

Паттерн (шаблон, принцип), который повторяется практически во всех эле­ментах поведения С: «Кратко, но сильно». Его вступление краткое, его изло­жение краткое, его ответы краткие, его дискуссии краткие, он дает участникам обучения совсем немного времени на обдумывание ответа. С самого начала он делает краткость нормой для группы. Его высказывания сильны. Например (относительно убеждений): «Всемирный потоп, все затоплено. Даже рыба». Или (относительно общности): «Мы, вместе, нам!».

Юмор и слоганы

С сдабривает свою презентацию захватывающими, иногда шокирующими, часто юмористическими краткими высказываниями. По прошествии некото­рого времени создается впечатление, что у него просто неиссякаемый запас подобных вещей. Например: «Или я постарел, или мои очки стали хуже». Или: «Социальная коммуникация... это нужда, в которой ты пребываешь». Или: «В реке глубиной в один метр можно преспокойно утонуть».

Тон и темп

Он систематически (но не непрерывно) использует весьма категоричный тон. Создается впечатление, словно он говорит при помощи подчеркиваний, заглавных букв и знаков препинания: «НИ ОДНА из этих техник не является хорошей... (пауза)... Это тоже не ОШИБКА... (пауза)... Если ты действительно ХОРОШ в своем деле, ты сможешь использовать техники ПРИМЕНИТЕЛЬНО К СИТУАЦИИ. Это постоянно зависит от ситуации».

Вопросы, вопросы, вопросы

Вся его аргументация строится на вопросах. Я засекаю время на своих руч­ных часах и устанавливаю, что он задает в среднем два вопроса в минуту. Частично это риторические вопросы, частично «настоящие» вопросы (слово к «настоящие» заключено в кавычки, так как на эти вопросы публике, как правило, не нужно давать ответов). Важным аспектом его работы с вопросами являются паузы. Они зависят от типа вопроса. После риторического вопроса не следует никакой паузы. Пауза следует за настоящим вопросом и длится достаточно долго для того, чтобы наступила полная тишина, позволяющая понять, что участники обучения не знают ответа на вопрос. Однако паузы, которые он делает, достаточно коротки для того, чтобы у участников обучения не было возможности обсуждать вопрос.

Более крупная рамка

Он проводит презентацию, исходя из более крупной рамки. К примеру: его взгляд на то, в чем состоит суть банковского дела, как люди обходятся со своими ближними, значение самовыражения. Он помещает идеи и навыки, которые он предлагает вниманию участников обучения, в эту более крупную рамку. Более крупная рамка вносит больше ясности и уравнивает участников Друг с другом.

Преднамеренная провокация

С использует провокацию. Он постоянно старается затронуть «больные места» и нарушить существующие табу. Он использует провокации преимущест­венно в первой половине дня, чтобы дать участникам обучения хорошую встряску. При помощи своих провокаций он вызывает у участников очень незначительное сопротивление, так как может подтвердить свои утверждения реальными цифрами. Каждую неделю — как выяснилось в процессе нашей беседы — он читает огромное число газетных статей и ведет архивы, содержащие актуальную информацию по банковской тематике, психологии и коммуникации.

Состояние ведущего

Создается впечатление, что проведение презентации означает для него особое внутреннее состояние. Когда я разговариваю с ним в перерыве, его невербаль­ное поведение в корне отличается от его поведения в тот момент, когда он стоит перед группой. Он не делает коротких пауз, он не ставит вопросов, он не прибегает к провокациям, он кажется более диссоциированным, а амплитуда его невербальной коммуникации становится гораздо меньше. Существует драмати­ческое различие между С ведущим и С в повседневном общении.

Метапрограммы

Его наиболее примечательными метапрограммами являются:

1. Обращение внимания на негативное. (Он смотрит на то, что является неправильным).

2. Железная внутренняя убежденность. (Он знает абсолютно точно, что это действительно неправильно).

3. Активное избегание повторения (Он активно способствует тому, чтобы это больше никогда не было неправильным).

4. Разграничение действия и информации. (Что ты знаешь, и что ты, сле­довательно, делаешь? — стиль разграничения, который является прием­лемым в контексте обучения на предприятия).

5. Изменение абстрактных уровней во всех направлениях. С устанавливает хорошее равновесие между абстрактными уровнями. Он поднимается наверх (более крупные рамки: «В чем заключается недостаток сути бан­ковской системы?»), он спускается вниз (конкретные примеры: «Ты снимаешь трубку телефона между вторым и третьим звонком»), он ухо­дит в сторону, прибегая к помощи аналогий.

В процессе моих бесед с С были выявлены следующие моменты.

Элементы ТОЛЕ

Во время проведения презентации он наблюдает за своей публикой. При этом он обращает свое внимание прежде всего на общее поведение участников. Он не видит лиц. Вот конкретные элементы поведения, при помощи которых он определяет, в какой степени он владеет вниманием публики:

1. Общее поведение.

2. Делают записи, пометки (да или нет).

3. «Отвлекающееся» поведение (зевают, занимаются своими делами, пе­реговариваются между собой, смотрят на часы и т. п.).

Подобные наблюдения, несомненно, способствуют дальнейшему совер­шенствованию метода работы. Он самостоятельно проверяет свое состояние в качестве ведущего преимущественно при помощи наблюдения. Когда он про­водит презентацию, он наблюдает более пристально, его поле зрения расши­ряется. Он обращает основное внимание на реакцию публики.

Что же С считает самым важным? Какие цели он ставит перед собой, ко­гда проводит обучение? Он нацеливается на убеждения. Он стремится не столько обучить участников обучения некоторым специфическим манерам поведения, сколько донести до них определенные идеи. Например, идею о том, что банк зависит от клиента, или идею о том, что сначала необходимо выслушать, а затем уже переходить к действию, или убеждение относительно того, что каждый может стать лучшим. Другой его ценностью является «кон­такт». В процессе работы он создает особую доверительную атмосферу. Он испытывает к участникам обучения теплые чувства и демонстрирует полное понимание их проблем. То, что после занятий он немедленно о них забывает, не имеет никакого значения. Это те чувства, которые относятся к его состоя­нию ведущего презентацию.

«Я делаю это правильно, ты делаешь это неправильно»

Когда что-то идет не так, он перекладывает ошибку на другого человека. Это навело меня на воспоминания о том, что я однажды слышал от моего преж­него преподавателя по гипнозу: «Если ты не можешь войти в состояние гип­ноза, значит ты делаешь какую-то ошибку!» С исходит из того, что он не мо­жет себе позволить допускать ошибки. Если же он это сделает, он «потеряет красную нить». Он сознательно придерживается своей внутренней линии. В этой связи он тоже рассказал, что когда-то проводил инструктаж по прыжкам с парашютом для новобранцев: «В этой ситуации они просто погибнут, если ты будешь с ними чересчур любезным».

Впрочем, он не только перекладывает ошибку на другого, если что-то идет не так Он вообще склонен выискивать ошибки у людей. Его тактика при этом является гораздо более сложной, чем простой путь борьбы участников обучения со своими ошибками. В этой связи он сам формулирует три этапа:

1. Ты даешь участникам обучения хорошую встряску, побуждая их реши­тельно бороться с их ошибками.

2. Ты даешь им четкие инструкции, после того как они осознали (по­чувствовали на своей шкуре) необходимость в изменении.

3. После этого ты положительно реагируешь на улучшение.

Положительная реакция в конце занятия, по мнению С, позволяет добиться большей надежности подобной тактики.

Я слушаю рассказ С о его модели, вежливо кивая головой и улыбаясь. Возможно, эта модель безупречна, но я не верю в то, что она играет большую роль в его манере работы. Это типичное явление при моделировании: специалист сто раз затрагивает в разговоре относительно неважную часть своего подхода, в то время как упускает из вида самую суть.

Стратегия презентации: мультипликационный фильм

Что же касается стратегии презентации: в его голове имеется своего рода мультипликационный фильм. Мысленно он представляет себе карикатуру банковского офиса. В него он помещает некоего типа, чей образ взят с кого-то, кого он знает. Он спрашивает самого себя: «Какова будет его реакция?». Затем он преувеличивает его реакцию. Он видит этого типа, пересекающего помещение офиса двумя огромными шагами. Он видит его перепрыгивающим ограду и начинающего драку. С становится неподалеку и наблюдает за всем с близкого расстояния. Он совершает движения (с небольшой амплитудой), в то время как рассказывает о происходящем. Его манера воспроизведения на­водит меня на мысли о картинке комикса Paling en Со. Во время следующей беседы я показываю С эту картинку. Он соглашается с тем, что эта картинка точно отображает то, как он создает мысленные образы.

Интересно отметить, что он использует эту стратегию даже тогда, когда речь идет об обзоре более крупных рамок, которым обычно свойственны не­которая отстраненность и диссоциация. Он же в этом случае использует ассо­циацию.

С целью практической проверки смоделированных способностей я сам проводил несколько занятий в том же самом банке. При этом я старался мак­симально перенять внутренние процессы и манеры поведения С. Я знал дос­таточно для того, чтобы проводить презентации подобно тому, как их прово­дит С, и вызывать у участников реакции, подобные тем, которые вызывает у них С. Я прекрасно понимал, что остается еще много того, что я мог бы смо­делировать с этого талантливого и очень опытного преподавателя. Однако у меня было достаточно материала и достаточно опыта для того, чтобы разра­ботать несколько техник НЛП, основанных на методе работы С. Некоторые из этих техник представляли собой уже существующие техники НЛП, допол­ненные элементами, почерпнутыми мною у С, Так, я использовал, к примеру, технику «Круг Совершенства» (см. Список понятий) для того, чтобы научить людей особому «состоянию ведущего презентации». Я использовал стандарт­ные приемы НЛП «укрупнения» и «разукрупнения», чтобы помочь им нау­читься представлять определенный предмет на нескольких абстрактных уровнях. Другие техники были совершенно новыми и отражали уникальные стра­тегии С. Данные техники я использовал с целью научить работников соответ­ствующего банка «успешному проведению презентаций». Позже я использовал их также на своем собственном семинаре «НЛП для преподавателей». Эти техники претерпели множество изменений. На их основе были созданы новые версии. Некоторые из них «утонули», некоторые «выплыли». Ниже приведены три «выплывшие» техники, три техники, которые все еще находят свое применение.

Дата добавления: 2015-06-26