Тема 9. Приемы эффективного убеждения 1 страница

Убеждение — процесс получения от аудитории согласия действовать определенным образом или защищать точку зрения коммуникатора.[68]

Основой любой социальной организации является человек. Именно он принимает решения в каждом конкретном случае. Следовательно, можно говорить о том, что коммуникатором, тем, кто создает сообщения, и конечным реципиентом, получателем сообщений, информационных потоков в любой социальной организации является человек, т.е. моноструктурная социальная организация.

Ховланд разбил процесс убеждения на четыре части:

1. Внимание.

2. Понимание.

3. Принятие.

4. Запоминание.^[69]

На эффективность убеждающего сообщения оказывают влияние четыре типа факторов:

· особенности коммуникатора,

· характеристики аудитории,

· соотношение особенностей коммуникатора и аудитории,

· характеристики сообщения.

1. ОСОБЕННОСТИ КОММУНИКАТОРА

Особенности коммуникатора оказывают влияние на суждения людей, использующих эвристическую стратегию анализа сообщения.

Возможно, что эти особенности способствуют приписыванию коммуникатору определенных личностных характеристик, что и определяет эффективность воздействия.

Основными особенностями коммуникатора являются его:

• компетентность,
• искренность,
• надежность,
• «личная» и внешняя привлекательность,
• его принадлежность к большинству или меньшинству,
• к группе внутри организации (ингруппе) или вне организации (аутгруппе),
• противоречивость его образа.

Многие специалисты обращают внимание на важность количества коммуникаторов.

КОМПЕТЕНТНОСТЬ КОММУНИКАТОРА.

Коммуникатор оказывает большее влияние, если реципиенты считают его специалистом в тех вопросах, которые он затрагивает в своем сообщении.

Существуют разные способы демонстрации компетентности коммуникатора;

• Указание на наличие у него определенного профессионального опыта (врач с 15-летним стажем) или его принадлежность к известной организации (редактор «Коммерсанта»).
• Совпадение тактик убеждения коммуникантов. В диалоге использование партнерами одинаковых тактик повышает их удовлетворенность от общения, способствует восприятию ими компетентности друг друга.
• Социальный статус: чем выше социальный статус коммуникатора, тем выше оценка его компетентности реципиентом.
• Стиль речи. Американские исследования показали, что использующие «сильный» стиль, оцениваются реципиентами как более компетентные, привлекательные, достойные доверия и убедительные, чем те, кто использует «слабый» стиль. Аргументы коммуникатора с «сильным» стилем воспринимаются как более обоснованные, чем те, кто использует «слабый».[70] «Сильный» стиль – более весомая аргументация, напор, порой харизматичность коммуникатора, могут бать определены, как уверенность, и способствовать восприятию сообщения. Это особенно важно при публичных выступлениях[71] Однако влияние стиля речи зависит и от других факторов. Так люди сильнее изменяют свою точку зрения под воздействием «слабого» сообщения с индикаторами неуверенности, если обсуждаемая проблема важна для них и под влияние «сильного» в противном случае. Кроме того, разные элементы «слабого» стиля оказывают разное влияние:

ü коммуникатор, в речи которого присутствуют лингвистические заикания, оценивается как менее компетентный, чем использующий слова, отражающие экстремальную оценку, вопросы-концовки или сильный стиль речи,

ü коммуникатор, использующий слова, отражающие экстремальную оценку, воспринимается как сильнее контролирующий себя и окружающих, чем использующий вопросы-концовки и сильный стиль,

ü коммуникатору, в речи которого присутствуют лингвистические заикания, приписывается наименьшая степень контроля,

ü в тоже время сообщения с лингвистическими заиканиями вызывают систематический анализ информации и более позитивную оценку коммуникатора, а слова, отражающие экстремальную оценку, и сильный стиль речи порождают негативные мысли и ухудшают запоминание информации.

В некоторых случаях человек, который похож на реципиента, оказывает на его точку зрения большее влияние, чем эксперт, т.е. специалист, профессионал. Такой эффект ограничения важности компетентности происходит в следующих случаях:

• Сильное различие в установках реципиента и коммуникатора. В этом случае влияние, исходящее от эксперта, воспринимается скорее как внешнее давление, осуществляемое человеком, желающим убедить свою аудиторию, тогда как неэксперт, но похожий на реципиентов человек, воспринимался как незаинтересованный коммуникатор.
• Низкая самооценка реципиента, неудовлетворен собой. Так коммуникатору-неэксперту больше люди, которые неудовлетворенны своим внешним видом и поведением, чем те, кто удовлетворен ими.
• Ограничение свободы реципиента. Любой запрет воспринимаемый реципиентом как давление (например требование тишины), вызывает сопротивление, что выражается в отрицании эксперта, который воспринимается как источник давления, даже если не имеет отношения к запретам.

Сильное сопротивление компетентному коммуникатору приводит к тому, что люди четко осознают содержание своих установок, которые впоследствии оказывают значительное влияние на их намерения. При получении сообщения от некомпетентного коммуникатора этого не происходит.^[72]

ИСКРЕННОСТЬ КОММУНИКАТОРА.

Коммуникатор оказывает большее влияние, когда аудитория воспринимает его как:

• говорящего искренне и честно,
• не имеющего намерения убедить слушателей в правильности своей точки зрения,
• не желающего решить за счет аудитории свои собственные проблемы, защищающего позицию, которая противоречит его интересам,
• выражающего позитивное отношение к другим людям.

Следует отметить, что коммуникатор, негативно отзывающийся о других людях (рассказывающий, что человека постигла неудача, поскольку он плохой), вызывает меньшее доверие и большее подозрение, чем тот, кто отзывается об окружающих положительно.

Способами демонстрации неискренности коммуникатора являются предостережения, которые включают в себя:

• предупреждение о неискренности коммуникатора,
• предупреждение о содержании сообщения.

Влияние предостережения связано с тем, что люди начинают придумывать контр-аргументы еще до того, как услышали сообщение. Причем предостережение срабатывает сильнее в том случае, когда реципиенты обладают специальными знаниями по рассматриваемой проблеме и заинтересованы в ее разрешении. Вероятно это еще больше активизирует процесс контр-аргументации.

Однако по другим данным, люди, которые считают проблему, затронутую в сообщении, важной для себя, сопротивляются ему одинаково сильно вне зависимости от наличия предостережения и времени, проходящего от предостережения до сообщения. Люди, для которых эта проблема не очень важна, приводят больше контр-аргументов при наличии предостережения и некоторого времени (хотя бы двух минут), проходящего от предостережения до сообщения.[73]

НАДЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА.

Коммуникатор оказывает большее влияние, когда реципиенты думают, что его прогнозы уже сбывались ранее, что он является источником непротиворечивой информации. Однако если становится известно, что коммуникатор является автором ненадежной или противоречивой информации, степень доверия к его сообщениям падает.

ГРУППОВАЯ ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА.

Коммуникатор, являющийся членом данной, оказывает на реципиента большее влияние, чем коммуникатор, являющийся членом другой группы.

Существует несколько объяснений этого эффекта. Некоторые специалисты считают, что согласие реципиента с мнением коммуникатора из группы позволяет ему продемонстрировать свою принадлежность к определенной социальной группе, а поддержка коммуникатора из чужой группы мешает ему. Другие полагают, что люди из вне объясняют точку зрения коммуникатора его собственными интересами, полагая при этом, что интересы представителя их собственной группы соответствуют их собственным. Поэтому они прислушиваются к первому и игнорируют второго. Согласно третьему объяснению реципиент уделяет сообщению внешнего коммуникатора большее внимание, чем сообщению коммуникатора из собственной группы, более тщательно анализирует его. Поэтому, если сообщение внутригруппового коммуникатора хорошо обосновано, оно оказывает на реципиента большее влияние, чем сообщение внешнегруппового.[74]

Еще несколькими факторами, от которых зависит относительное влияние коммуникатора, являются:

• статус собственной группы: влияние внутригруппового коммуникатора возрастает в том случае, когда сама группа позитивно оценивается окружающими,
• сложность сообщения: внутригрупповой коммуникатор оказывает большее влияние, чем внешнегрупповой, при наличии простого сообщения, а внешнегрупповой большее, чем внутригрупповой при наличии сложного,
• оценка собственной группы, заложенная в сообщении: внутригрупповой коммуникатор оказывает большее влияние, чем внешнегрупповой при наличии в сообщении негативной оценки собственной группы,
• публичность выступления коммуникатора: внутригрупповой коммуникатор оказывает большее влияние, если выступает перед большой аудиторией, а внешнегрупповой — когда выступает перед каждым слушателем отдельно.
• публичность выражения мнения аудитории: люди чаще соглашаются с внутригрупповым коммуникатором при публичном выражении своего мнения и чаще с внешнегрупповым — при приватном,
• тип проблемы: сообщение внутригруппового коммуникатора оказывает большее влияние, чем сообщение коммуникатора из другой группы, когда оно касается проблемы, имеющей несколько вариантов решения, касающейся не фактов, а мнений. Вместе с тем, если сообщение касается решения задачи, имеющей единственный правильный ответ, мнение внешнегруппового коммуникатора также оказывает значительное влияние.

ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА К БОЛЬШИНСТВУ ИЛИ МЕНЬШИНСТВУ.

Влияние большинства и меньшинства приводит к разным последствиям.

1. Влияние большинства сильнее, чем влияние меньшинства. Большая эффективность коммуникатора, принадлежащего к большинству, проявляется по двум направлениям. С одной стороны, под воздействием представителя большинства ментальные схемы и установки людей изменяются сильнее, чем под воздействием члена меньшинства. С другой стороны, поддержка окружающих оказывает влияние на оценку коммуникатора: реципиенты, наблюдающие за позитивной реакцией окружающих, в результате и оценивают коммуникатора как более компетентного и искреннего, чем те, кто не столкнулся с подобной реакцией.

2. Следствием влияния большинства часто является «внешнее» согласие реципиента с заявленной позицией: в присутствии его членов человек выражает согласие, но не изменяет свою точку зрения. Под влиянием меньшинства реципиент изменяет свои установки и критерии оценки, что приводит к подлинному согласию с заявленной позицией.

3. Большинство приводит к быстрому согласию реципиента с его позицией, а меньшинство — к отсроченному изменению ментальных схем.

4. Большинство изменяетустановки реципиента относительно обсуждаемой проблемы, а меньшинство — косвенно связанные с ней.

5. Во время групповой дискуссии меньшинство активизирует анализ информации, которой владеют только некоторые члены группы, а большинство подавляет его.

Существуют условия, при которых влияние большинства особенно эффективно. К ним относятся особенности реципиента, группы, членом которой он является и проблемы, которой он затрагивает в своем выступлении.

«ЛИЧНОСТНАЯ» ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ КОММУНИКАТОРА.

Коммуникатор, который симпатичен реципиентам, оказывает на них большее влияние, чем несимпатичный. При этом, если человек, передающий информацию привлекателен, он будет восприниматься аудиторией положительно, Если источник информации по каким-то причинам несимпатичен аудитории, ей в глаза бросятся его отрицательные черты.^[75]

Это особенно характерно для реципиентов, задумавшихся о своем отношении к коммуникатору. Характерно, что это влияние сохраняется даже тогда, когда людей просят задуматься о своем отношении, а потом публично высказать прямо противоположное.

Привлекательными часто кажутся люди, которые симпатизируют нам. Симпатия со стороны человека делает его более убедительным. В данном случае работает принцип благорасположения.

При этом значение имеет в том числе и внешняя привлекательность коммуникатора. Внешне привлекательный коммуникатор оказывает большее влияние на мнение аудитории, чем внешне непривлекательный.

Если коммуникатор привлекателен, то информация от него более убедительна. Установка по отношению к сообщению у реципиента претерпевает более положительные изменения, чем при получении текстового сообщения. В этом случае целесеобразно введение видеоряда: личный контакт, телеобращение.^[76]

Существует несколько видов привлекательности, оказывающих разное влияние на оценку коммуникатора и принятие сообщения. Так, коммуникатор с детским типом внешности воспринимается как более искренний, но менее компетентный, чем коммуникатор с взрослой внешностью.^[77]

Все перечисленные выше факторы — компетентность, искренность, надежность, личная и внешняя привлекательность коммуникатора, а также его принадлежность к меньшинству/большинству, ингруппе/аутгруппе определяют степень доверия к нему.

Следствием доверия к коммуникатору является «спящий эффект», который проявляется в ситуации, когда реципиент должен вынести решение через некоторое время после получения сообщения, а не сразу после него. Он заключается в том, что сообщение, исходящее от достойного доверия коммуникатора, через некоторое время начинает оказывать меньшее влияние, чем в начале, а исходящее от недостойного доверия коммуникатора — большее влияние. Исследователи предположили, что «спящий эффект» возникает потому, что со временем распадается ассоциативная связь между сообщением и коммуникатором. В зависимости от доверия к коммуникатору нарушение связи между ним и содержанием сообщения дает различные результаты.

КОЛИЧЕСТВО КОММУНИКАТОРОВ.

Несколько коммуникаторов, придерживающихся одной точки зрения, оказывают большее влияние, чем один, в том случае, когда они приводят в защиту своей позиции разные аргументы, а представляемая информация убедительна и логична. В этом случае реципиент понимает, что одна и та же точка зрения поддерживается разными людьми, что говорит, во-первых, о ее распространенности, а, во-вторых, о ее обоснованности. Ему кажется, что поскольку данная точка зрения поддерживается людьми, обладающими разными характеристиками и интересами, она правильна. Это особенно актуально, если коммуникаторы выступают от лица меньшинства.

2. ОСОБЕННОСТИ АУДИТОРИИ

Аудитории могут быть классифицированы по размеру в интервале от большой до камерной (вплоть до индивидуальной встречи).

При выступлении перед большой аудиторией требуется:

• Официальность,
• Структурированность,
• Максимум ораторского искусства,
• Максимум четкости в работе с визуальными средствами,

От аудитории последует минимум вопросов.

Для камерной аудитории характерны:

· Неофициальность,

· Максимум вопросов,

· Гибкость в последовательности и содержании,

· Компетентность,

· Минимум ораторского искусства и умения обращаться с визуальными средствами.

К настоящему времени выделено большое количество характеристик реципиентов, оказывающих влияние на эффективность убеждающего воздействия:

• когнитивные характеристики (уровень интеллекта, знания, когнитивные ресурсы, интенсивность рефлексии, опыт контр-аргументации, оценка возможности вынести правильное решение, доступность и воспринимаемая надежность эвристик, непосредственный опыт взаимодействия),
• особенности самооценки и мотивационно-потребностной сферы (самооценка, «Я»-схема, временная перспектива, наличие потребности, в т.ч. в осмыслении информации, разные виды мотивации, функции, структура, амбивалентность и доступность социальных установок, ценности, важность рассматриваемой проблемы),
• личностные черты (степень самомониторинга, локус контроля),
• эмоциональные характеристики (эмоциональное состояние);
• социодемографические и ролевые особенности (возраст, пол, профессия, социальная роль).^[78]

Такие факторы, как способности и знания, когнитивные ресурсы, интенсивность рефлексии, амбивалентность аттитюдов, оценка возможности вынести правильное решение оказывают влияние прежде всего на выбор систематической или эвристической стратегии анализа информации. Таким образом, их влияние зависит от обоснованности сообщения.

Следовательно, именно обоснованность сообщения должна быть основой коммуникации. Однако все остальные факторы создают эффект ситуативности восприятия информации.

ПОРТРЕТЫ ОБОБЩЕННЫХ СЛУШАТЕЛЕЙ

Очевидно, что особенности аудитории имеют решающее значение для успешности коммуникаций. Составление так называемого портрета потребителя, позволяет сделать текст обращения исходя из особенностей реципиента. При этом коммуникатор будет тем более успешен, чем более индивидуально ориентировано по отношению к обобщенному слушателю будет его обращение.

Создание портрета потребителя включает определение степени у реципиента:

• Интереса к проблеме,
• Информированности,
• Понимания,
• Опыта,
• Сопротивления и предрассудков.^[79]

Очевидно, что в больших аудиториях возможны ситуации, когда необходимо создание портретов обобщенных слушателей, причем по мере роста аудитории возможны ситуации, когда таких портретов будет несколько. При этом коммуникатору необходимо оказывать убеждающее воздействие на представителей всех групп.

Так существуют особенности обращения к аудиториям исходя их портретов обобщенных слушателей, например:

При работе с бизнесменами:

• Исходное состояние – заинтересованность в решении своих проблем.
• Следует включить в сообщение предложения важные для реципиента, интересные с точки зрения бизнеса,
• Обращение должно быть интерактивным, регулируемым – данная аудитория ценит возможность вмешиваться в процесс и изменять его по своему усмотрению,
• Эффективны ссылки на лидеров мнений,
• Возможно большое количество критических вопросов и контраргументов.

При работе с чиновниками:

• Исходное состояние – равнодушие,
• Обязательное условие – политкорректность,
• Обязательно обращение к самому высокопоставленному лицу в аудитории или ссылка на его начальника,
• Приветствуется наличие ведомственной или государственной символики, возможно использование портретов,
• Целесообразны ссылки на официальные документы,
• Обращение должно содержать элемент неожиданности, чтобы выделиться из череды просителей,
• Аудитория обязательно должна получить новую информацию,
• Выступление должно быть чуть короче отведенного времени.

Следует отметить, что использование типовых приемов не гарантирует успешности коммуникатора. Именно поэтому приобретает огромное значение обратная связь.

НЕПОСРЕДСТВЕННЫЙ ОПЫТ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Наличие у коммуниканта непосредственного опыта решения описываемой в сообщении проблемы или взаимодействия с упомянутым объектом уменьшает вероятность изменения его установок под воздействием убеждающего сообщения.

В некоторых случаях наличие у реципиента собственного опыта взаимодействия с продуктом или проблемой не просто затрудняет изменение его аттитюдов, а приводит к формированию ментальных схем, противоположных установкам, которых поддерживается коммуникатор.

Этот эффект особенно заметен, когда сообщение носит категоричный характер, полностью запрещая реципиенту использование продукта/ участие в деятельности.

САМООЦЕНКА

Эффективность убеждающего воздействия зависит от самооценки человека, влияющей на способность людей защищать свои убеждения. В целом наибольшая восприимчивость к убеждению характерна для людей со средним уровнем самооценки. Люди с очень высокой и очень низкой самооценкой хорошо противостоят внушению, хотя и по разным причинам. Люди с очень высокой самооценкой быстрее находят контр-аргументы, а люди с очень низкой, защищаясь, отказываются от анализа сообщения.

ЛИЧНОСТНЫЕ ЧЕРТЫ

Многие ученые отмечают, что личностные черты оказывают огромное воздействие как на способность человека убеждать, так и быть убежденным.

На эффективность убеждающего воздействия оказывают влияние следующие характеристики реципиентов:

· Самомониторинг реципиента,

· Экстернальность-интернальность - экстерналы придают большее значение особенностям коммуникатора, чем интерналы.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ АУДИТОРИИ

Влияние эмоционального состояния реципиента связано преимущественно с выбором стратегии анализа сообщения.

Наличие у человека определенного эмоционального состояния увеличивает эффективность тех сообщений, которые ему соответствуют. В частности, злые люди скорее прислушаются к коммуникатору, требующему наказать подсудимого и тем самым гарантирующего им личную безопасность в дальнейшем.

Особое внимание исследователи уделяют страху, который является результатом «запугивания» реципиента. Оно осуществляет я двумя разными способами.

Запугивание может быть вне сообщения, в самой ситуации его предъявления. Примером такого запугивания являются неожиданное прикосновение. Это объясняется тем, если человека испугать, то разрушается его когнитивную активность, и человек будет более восприимчив к последующему убеждающему воздействию, чем в отсутствии испуга или в случае восстановления когнитивной активности.

Однако чаще всего запугивание содержится в самом сообщении. Возникновение страха может быть результатом включения в сообщение следующих элементов:

• Указание коммуникатора на возможные негативные последствия, которые могут наступить, если аудитория не примет его точку зрения.
• Включение в сообщение негативно эмоционально нагруженных слов, таких, как «терроризм».
• Введение в сообщение страшных изображений. Сообщения, содержащие иллюстрации, вообще более эффективны, чем сообщения без них. В частности, такие сообщения привлекают более пристальное внимание аудитории. Особенно сильное влияние оказывают пугающие иллюстрации, отражающие страшные события.
• Введение страшных подзаголовков статей.

В целом результаты показывают, что запугивание в сообщении приводит к трем основным последствиям: ^[80]

• Привлечению внимания, ориентировочной реакции,
• формированию менее сложного представления о проблеме
• в некоторых случаях к лучшему принятию сообщения.
• акцентирование внимания аудитории на опасности пассивности (указание на то, к каким серьезным последствиям может привести, например, отказ от прохождения медицинского обследования) увеличивает намерение искать дополнительную информацию о проблеме.

По некоторым данным, страшные сообщения привлекают меньшее внимание, чем вызывающие отвращение.

Для того, чтобы запугивающее сообщение оказало ожидаемое воздействие, необходимо пробудить в человеке страх. Однако желаемое поведение не является его непосредственным результатом — оно вызывается уменьшением страха. Сильное запугивание вызывает слишком сильный эмоциональный отклик, мешающий восприятию рекомендаций, которые, как правило, идут в конце сообщения и должны, по идее, вызывать желаемое поведение. Таким образом, включение в сообщения «запугивания» эффективно при следующих условиях:

Исходя из особенностей аудитории:

Сила страха. Наибольшее влияние оказывает средний уровень страха. Однако разный уровень страха оказывает влияние на разные аспекты: сильный страх оказывает влияние ментальные схемы, средний — на намерения, слабый — на поведение.

При этом аудитория должна быть еще не озабочена возможностью наступления негативных последствий. В противном случае из-за высокой степени возбуждения реципиенты либо не поймут содержание сообщения, либо откажутся его обсуждать, не желая еще раз испытать возникшие чувства.

Анализ последствий. Люди различаются по степени, в которой они задумываются о последствиях своего поведения или состояния. На тех, кто мало думает о последствиях, большее влияние оказывают сообщения, в которых описываются близкие позитивные последствия и отдаленные негативные. На мнение тех, кто думает о последствиях, большее влияние оказывают сообщения, в которых описываются близкие негативные и отдаленные позитивные последствия.

Компетентность аудитории. Наличие у людей специальных знаний уменьшает страх, который порождает запугивающее сообщение и вызывает подозрение в излишнем «раздувании» проблемы. Поэтому для некомпетентных людей запугивание более эффективно, чем нейтральное сообщение, а для компетентных — наоборот.

Самооценка аудитории. Если в аудиторию входят люди обладающие высокой самооценкой их можно запугивать, если решение проблемы требует незамедлительных действий. Люди с низкой самооценкой легче теряют контроль над ситуацией в результате сильного страха и, стараясь защититься, отказываются от активных действий. Таким образом, для людей с низкой самооценкой запугивание должно быть не очень сильным, или решение проблемы не должно требовать немедленных действий.

Авторитарность аудитории. Если аудитория склонна к некритичному подчинению власти, конформна и негативно относится к людям, которые отличаются от нее, то она оценивают сообщение, включающее запугивание (например, указание на разрушительные последствия неучастия человека в субботнике) как более аргументированное, чем сообщение, в котором описываются выгоды от участия.

Исходя из особенностей сообщения

Запугивающие сообщения более эффективны при следующих условиях.

• Если из сообщения следует, что возможная опасность серьезна и приведет к большим потерям для реципиентов и значимых для них людей,
• вероятность наступления таких последствий велика,
• при игнорировании рекомендаций коммуникатора вероятность наступления таких последствий повышается,
• при использовании рекомендаций коммуникатора реципиенты могут избежать опасности.

Важность указания на наличие выхода возрастает при сильном запугивании, например, когда людям сообщают о серьезных симптомах, которые сопровождают заболевание.

Сложные сообщения является более убедительным, если оно представлено в письменном виде. Легкая в понимании информация более убедительная, если она представлена в видеозаписи. Это объясняется тем, что сложная в понимании информация вызывает дискомфорт в случае непонимания и как следствие отторжение информации. Такая информация, представленная в письменном виде, облегчает понимание благодаря свободе выбора последовательности и длительности восприятия отдельных элементов сообщения. Это снимает негативный эмоциональный фон, вызванный непониманием.^[81]

СОЦИОДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ АУДИТОРИИ

Рассмотрим наполняемость сообщений, исходя из социодемографических характеристик:

• Возраст: чем младше дети, тем менее эффективны сообщения, включающие в себя вопросы, побуждающие их самостоятельно анализировать большое количество информации, и тем более эффективны сообщения, сформулированные в форме утверждений. Для подростков наблюдается обратная закономерность: использование утверждений приводит к противодействию с их стороны.
• Пол: более эффективны те сообщения, которые соответствуют требованиям гендерных ролей: мальчики оценивают как более убедительные индивидуалистские сообщения, апеллирующие к их потребностям и уникальности, а девочки — коллективистские, апеллирующие к ожиданиям окружающих.
• Профессия оказывает влияние на оценку некоторых элементов сообщения, в частности, доверие к коммуникатору: например, рабочие выше оценивают личность коммуникатора и его сообщения, когда эту роль выполняет бригадир, а инженерно-технические работники — генеральный конструктор.
• Социальная роль: проигрывание роли может привести к игнорированию реципиентом важной информации, не соответствующей ее требованиям.

3. СООТНОШЕНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ КОММУНИКАТОРА И АУДИТОРИИ

Эффективность сообщения повышается в ситуациях:

• Реципиент рассматривает себя как одного из авторов сообщения (его попросили сделать это сообщение). Это объясняется тем, что, исполняя роль автора, реципиент меньше сопротивляется убеждению. При этом сообщение не воспринимается как идущее в разрез с ментальной схемой и, следовательно, подсознательно не требует контраргументации. Кроме того в данном случае автором убеждающего воздействия выступает сам реципиент, которому он сам не может не доверять. И наконец, тот, кто играет роль, прикладывают немалые усилия для этого, и эти усилия необходимо оправдать. При этом актер-реципиент заостряет внимание только на определенных аспектах проблемы. В данном случае используется такой механизм автоматического влияния, как правило последовательности.
• Имеют значение отношения между коммуникатором и реципиентом. Люди больше поддаются влиянию того коммуникатора, который в прошлом оказал им любезность. В данном случае работает такое правило автоматического влияния как «взаимный обмен».
• Сходство позиций коммуникатора и реципиента. Причем, если сообщение соответствует ментальной схеме реципиента оно оказывает на него большее влияние, чем, те, которые попадают в зону отвержения. Соответственно, чем больше содержание сообщения соответствует представлениям реципиента, тем выше его эффективность, особенно когда реципиент не доверяет коммуникатору или своя точка зрения важна для него.
• Сходство особенностей коммуникатора и аудитории. Большее влияние оказывает коммуникатор, которого аудитория считает похожим на себя. В данном случае имеет место эффект благорасположения

Дата добавления: 2015-07-02