Тема 8. Механизмы автоматического влияния

ЧАСТЬ 3. ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ

В восприятии реципиентом информации существуют так называемые эффекты автоматического реагирования, преимущество которого заключается в его эффективности и «экономичности». Автоматически реагируя на несущую основную информацию черту-«спусковой крючок», реципиент сохраняет свое время, энергию и умственный потенциал. В тоже время реагируя только на отдельный элемент доступной информации (даже если этот элемент имеет ключевое значение), с большей вероятностью можно совершить ошибку, особенно если реакция происходит автоматически, без включения когнитивного компонента.

Вероятность совершения ошибки возрастает еще больше, когда коммуникатор стремится извлечь для себя выгоду, организуя коммуникационные потоки так, чтобы можно было вынудить реципиента совершить желательные для них поступки.

В тоже время следует признать, что многие технологии передачи информации, особенно большим аудиториям, построены именно на механизмах автоматического влияния, которые позволяют формировать обращения исходя из известных стереотипов восприятия.

ТЕХНОЛОГИИ АВТОМАТИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ

1. Принцип контраста, в основе которого склонность человека к оценке и сравнению (все познается в сравнении). Применим почти ко всем видам восприятия, и практически не поддается обнаружению.

2. Методика «отказ-затем-отступление» («ноги в двери»), заключается в предъявлении первоначально требования более серьезного, чем последующее. Отклоняя первое, собеседник воспринимает второе предложение как уступку и принимает его (применяется в переговорах). Считается беспроигрышной: если собеседник принимает первое предложение, то выгода превосходит ожидаемую.

• Ограничение: первоначальное требование не должно быть чрезмерно завышенным, это может показаться подозрительным.
• «Побочный эффект»: из-за усиления чувства ответственности и удовлетворения заключаемым соглашением собеседник соглашается и выполняет не только предъявляемое требование, но и другие.

3. Правило взаимного обмена гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек и гарантирует нам своего рода награду за любезности, подарки, приглашения и тому подобное.

Особенности:

· Развитая система признательности делает людей взаимозависимыми.

· Человек отдает многое, чтобы не почувствовать себя неблагодарным.

· Чувству признательности присуща ориентация на будущее.

Характерные черты правила взаимного обмена

· Универсальность, т.к. им может воспользоваться любой человек, оказавший небольшую любезность до того, как обратиться с просьбой.

· Навязывание долгов, т.к. даже непрошеная услуга обязывает.

· Инициация неравноценного обмена, т.е. небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги, чтобы не чувствовать себя обязанным.

· Взаимные уступки.

4. Обязательство и последовательность (правило последовательности), заключается в том, что, сделав выбор или заняв определенную позицию, человек стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение, т.е. последовательно.

· Автоматическое стремление к последовательности возникает как своего рода защитный механизм.

· В сложной ситуации это простейшее решение.

· Позволяет не искать понимания причин подсознательной тревоги.

5. Принцип социального доказательства – сопоставление своего поведения с поведением других людей, основанный на том, что мы считаем свое поведение верным, если другие люди, ведут себя подобным образом.

Аспекты принципа социального доказательства:

· Убедительность доказательства тем больше, чем больше людей, ведущих себя соответствующим образом.

· Больше всего в правильности поступков нас убеждает наблюдение за действиями людей имеющих с нами много общего.

· В ситуации неопределенности проявляется особенно сильно.

6. Принцип благорасположения, который гласит, что мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого знаем, кто нам нравится.

Свойства лиц вызывающих благорасположение

· Физическая привлекательность, за исключением случаев, когда привлекательный человек рассматривается как соперник.

· Сходство с нами (во мнениях, личностных качествах, происхождении, по стилю жизни и т.д.).

· Люди, которые нас хвалят.

· Знакомое, за исключением случаев знакомства (отношений) при неблагоприятных обстоятельствах (разочарование, конфликт или конкуренция), которые как правило, ухудшают отношения.

7. Принцип ассоциации – механическое возникновение как положительных, так и отрицательных связей. Исходя из этого принципа, нам нравятся люди, связанные с приятными событиями, мы отделяем себя от неприятных, отторгая их участников.

Людям с заниженной самооценкой в определенной степени присуще желание наслаждаться отраженной славой, самоутверждаться вне собственного «я».

· Намек на свои связи во влиятельных кругах.

· Поклонение звездам (особенно намеки на близость).

· Преувеличение успехов тех людей, с которыми они в действительности связаны.

8. Принцип авторитета.

Символы авторитета:

· Титулы.

· Одежда.

· Атрибуты.

Подчинение авторитетам часто представляет собой автоматическую реакцию, протекающую при незначительном сознательном размышлении или вовсе без него, позволяющую действовать в соответствии с получаемой информацией.

Особенность:

Внешние признаки силы и авторитета могут быть смоделированы чрез­вычайно легко и при автоматической реакции, мы становимся подвержены влиянию не только авторитетов, но и их символов.

Слепое подчинение характеризуется:

· Выгодностью - мы можем позволить себе быть автоматически послушными.

· Механичностью характера (одновременно плюс и минус) - мы считаем, что не должны думать; следовательно, мы не думаем.

· Привыкаемостью.

9. Принцип дефицита — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным, при этом сильное влияние на принятие решений оказывает угроза потенциальной потери.

Власть принципа дефицита обусловлена:

· суждение о качестве предмета по его доступности (все хорошее - труднодоступно).

· желание сохранить свободу выбора (иметь или не иметь)

Схема работы принципа (на примере информации):

1) Запрещение или ограничение (установлено, что в большинстве случаев мы реагируем на запрещение информации усилением желания получить эту информацию и улучшением нашего отношения к ней).

2) Эффект ареола (для объяснения самим себе желания получить недоступную информацию, начинаем приписывать ей исключительность).

3) Исключительность (в соответствии с принципом дефицита люди считают информацию более убедительной, если думают, что не смогут получить ее из какого-нибудь другого источника).

Правила действия принципа дефицита

· Из двух предметов, предлагаемых на выбор, более высоко оценивается тот, который имеется в меньшем количестве.

· Предмет оценивается более высоко, когда он сначала был в изобилии, а затем стал дефицитом.

· Если какие-либо ресурсы ограничиваются, особенно важную роль в стремлении к ним начинает играть конкуренция.

НЕКОТОРЫЕ ПРАВИЛА И ПРИЕМЫ КОММУНИКАЦИОННОГО ПРОЦЕССА

· правила взаимного обмена и взаимных уступок,

· правило хорошего предложения,

· принцип последовательности,

· правило благорасположения

· прием «Ссылка на авторитеты» и «Цитирование прошлого случая»,

· приемы «запрет», «только для Вас».

Дата добавления: 2015-07-02