Тема 9. Приемы эффективного убеждения 2 страница

4. ОСОБЕННОСТИ СООБЩЕНИЯ

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ В СООБЩЕНИИ (эффект первичности — вторичности).

Если перед аудиторией выступает не один, а несколько коммуникаторов, защищающих противоположные позиции, следует понимать, что на аудиторию особое внимание окажут первое (эффект первичности) или последнее (эффект вторичности). На выраженность этого эффекта влияет:

• Интервал между первым и вторым сообщением. Если два сообщения представляются друг за другом, то большее влияние оказывает первое из них, но если между ними проходит значительное время, то более эффективным оказывается второе. Это происходит потому, что при отсутствии интервала между сообщениями к моменту начала второго выступления реципиенты устают или теряют интерес к происходящему, что затрудняет понимание ими второго сообщения. При наличии интервала между ними к моменту второго выступления первое уже подверглось контраргументации и, тем самым его влияние ослабело. Однако описанный эффект имеет место только в том случае, если первое сообщение было плохо аргументировано, а решение принимается сразу после второго выступления.
• Наличие у реципиента потребности в осмыслении информации. Когда люди сталкиваются с двумя конфликтующими сообщениями, те, у кого сильно выражена потребность в осмыслении информации, более подвержены влиянию первого сообщения, а те, у кого она выражена слабо — второго. Это происходит, поскольку люди с сильно выраженной потребностью в осмыслении информации формируют свои суждения быстро, а потом воспринимают только соответствующую им информацию. Люди со слабо выраженной потребностью формируют свои суждения медленно и основывают их на той информации, которая является более доступной в момент принятия решения, т.е. содержится в последнем сообщении.
• Четкость разделения сообщений. Люди, мотивированные на серьезный анализ информации, демонстрируют эффект первичности, если хорошо видят границу между двумя сообщениями, и эффект вторичности — при отсутствии границы.

СТРУКТУРА СООБЩЕНИЯ.

Эффективность сообщения повышается, если оно состоит из:

• Вступления, содержащего краткий пересказ того, что именно коммуникатор собирается рассказать в дальнейшем. При этом сообщение становится особенно эффективным, если оно начинается с утверждения, с которым аудитория согласна.
• Основной части, в которой перечислены аргументы коммуникатора.
• Лаконичного заключения с указанием на то, что именно коммуникатор показал в своей речи. Зачастую в заключении повторяется мысль, уже произнесенная во вступлении.

При такой структуре реципиенты, использующие систематический анализ информации, проанализируют все сообщение, особенно его основную часть. Вместе с тем люди, использующие эвристическую стратегию, смогут ориентироваться на первую и последнюю части сообщения.

Кроме того, интересная, противоречивая или ценностно-важная информация воспринимается лучше, если она представлена в начале сообщения, тогда как информацию противоположного типа лучше оставлять на конец.

Кроме того в начале следует представлять информацию о преимуществах предложения и только потом о недостатках.

ПОДРОБНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ

Считается, что чем более представлена информация, тем больше доверие она вызывает. При этом и сам коммуникатор оценивается более высоко, если представляет подробности.

Наилучшими считаются те аргументы, которые основаны на правильных и четких рассуждениях, хороших знаниях деталей и обстоятельств.[82]

АРГУМЕНТАЦИЯ

Существует доказательная аргументация и контраргументация, цель которой опровергнуть тезисы и убеждения оппонента.

Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы:

• Тщательное изучение всех фактов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования,
• Исключение возможных противоречий и алогизмов,
• Формулирование ясных и точных заключений.

Наилучшими являются те аргументы, которые основаны на правильных и четких суждениях, хорошем знании деталей и обстоятельств и на способности заранее и в конкретной форме представить что произойдет.

Риторические методы аргументации:

1. фундаментальный метод,
2. метод противоречий,
3. метод извлечения выводов,
4. метод сравнения,
5. метод «да..но»,
6. метод кусков,
7. метод бумеранга,
8. метод игнорирования,
9. метод потенцирования (акцентуализации»,
10. метод выведения,
11. метод опроса,
12. метод видимой поддержки.

Спекулятивные методы аргументации:

1. техника преувеличения,
2. техника анекдота,
3. техника использования авторитета,
4. техника дискредитации собеседника,
5. техника изоляции,
6. техника изменения направления,
7. техника вытеснения,
8. техника введения в заблуждение,
9. техника отсрочки,
10. техника апелляции,
11. техника искажения,
12. техника вопросов капканов

Кроме это используются повторение, вымогательство, альтернатива и контрвопросы.[83]

КОНТРАРГУМЕНТАЦИЯ

Опыт контраргументации, который подразумевает умение парировать аргументы оппонента – важнейшее достоинство коммуниканта. Однако опыт показывает, что именно контраргументация часто вызывает трудности у коммуникантов.

Следует отметить техники нейтрализации замечаний, которые по сути представляют собой техники аргументирования. Эффективность таких техник зависит от ситуации и личностных особенностей коммуникатора:

1. Ссылка на авторитеты (признание свидетелей)
2. метод бумеранга,
3. сжатие нескольких замечаний,
4. одобрение+уничтожение,
5. перефразирование,
6. условное согласие,
7. эластичная оборона,
8. принятые предпосылки,
9. сравнение,
10. метод опроса,
11. метод «да…но»
12. защитная мера,
13. предупреждение,
14. доказательство бессмысленности,
15. отсрочка,

Чем больший опыт ведения дискуссий имеет коммуникатор, тем лучше он владеет способами контраргументирования.

Следует отметить наличие крепких установок коммуникантов, которые редко критикуются и поэтому оказываются чрезвычайно уязвимы, если у коммуниканта нет опыта контаргументации при убежденческой атаке. Среди таких установок можно назвать «Необходимо чистить зубы хотя бы раз в день», «Мужчины и женщины должны иметь равные права» и другие.

В связи с этим некоторые специалисты рекомендуют так называемые прививки, цель которых – подготовка контраргументации возможных аргументов партнера по взаимодействию. «Привитые» коммуникаторы менее подвержены убеждению оппонентов.

Следует отметить, что прививка может вызвать:

• ощущение тревоги и злости,
• рост оценки важности проблемы,
• уменьшение позитивной реакции на аргументы сообщения,
• увеличение доступности и определенности установок.

Все это увеличивает интенсивность контр-аргументации.[84]

Существуют разные виды прививок:

Прививка «за» и «против».

Сущность прививки заключается не столько в придумывании опровержения конкретных аргументов, сколько в пробуждении когнитивной активности человека. Поэтому одинаковой эффективностью обладают придумывание аргументов как для защиты существующей установки (в защиту принципа равенства), так и для ее опровержения (против принципа равенства).

Пассивная и активная прививки.

Пассивная – получение готовых контраргументов, активная - самостоятельная формулировка контраргументов. Активное опровержение неэффективно только в том случае, если коммуникатор умеет анализировать и опровергать контраргументы, поэтому часто предпочтительнее получить хорошо обоснованное сообщение-контраргумент. Сочетанием активной и пассивной стратегии может выступать прочтение обоснования и выработка собственной позиции.

Эмоциональная и когнитивная прививка.

Пассивная прививка может быть эмоциональной или когнитивной. Когнитивная прививка включает в себя дополнительную информацию, связанную с рассматриваемой проблемой, изложенную в нейтральном тоне, а при формулировке эмоциональной используются эмоционально значимые слова, анекдоты и другие приемы, способные повлиять на эмоциональное состояние реципиента. Эмоциональная прививка выступает в двух формах: с помощью злости и с помощью радости.

Печатная и видеопрививка.

На эффективность прививки также оказывает влияние ее формат — видео или печатный. Видеопрививка вызывает позитивное отношение к коммуникатору и, как следствие, негативное к его оппоненту, что повышает сопротивление убеждению (эмоциональное воздействие). Влияние печатной прививки связано с когнитивным воздействием. Оба типа прививки порождают тревогу, но только видеовариант приводит к активной контр-аргументации.

Очевидно, что использовании прививок, как технологии подготовки контраргументации является весьма целесообразным.

ПЕРСОНИФИКАЦИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

Убедительность доказательств зависит от восприятия реципиента. Учитывая, что реципиент не критичен по отношению к себе, следует выявить его позицию и учитывать ее при аргументировании.

Аргументы целесообразно приспособить к личности партнера по взаимодействию:

· направить на цели и мотивы собеседника(если его интересует экономика говорить о темпах инфляции, выгоде вашего предложения в связи с этим),

· избегать простого перечисления фактов, излагать преимущества и последствия, вытекающие из этого преимущества, которые могут заинтересовать партнера,

· использовать понятную терминологию,

· проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами, контролируя уровень понимания и восприятия.

Темп и способ подачи аргументации должны соответствовать особенностям темперемента партнера по взаимодействию.

Сообщение должно быть корректно, особенно при длительных контактах.

Кроме всего прочего персонификация аргументации способствует созданию симпатии к коммуникатору и реципиента, что сказывается положтельно на восприятии и понимании информации.

ДВУХСТОРОННИЕ И ОДНОСТОРОННИЕ СООБЩЕНИЯ.

Односторонние сообщения содержат в себе только ту аргументацию, которая говорит в пользу точки зрения коммуникатора. Под двухсторонними понимаются сообщения, которые указывают как на преимущества, так и недостатки позиции коммуникатора.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда:

• Собеседник менее образован,
• У него уже сложилось определенное мнение или он открыто выражает положительное отношение к точке зрения коммуникатора.

Двухсторонние сообщения более эффективны, чем односторонние, в том случае, когда аудитория:

• обладает высоким интеллектуальным уровнем,
• имеет высокую самооценку,
• компетентна в рассматриваемом вопросе, знает (или в будущем обязательно узнает) мнение оппонентов данного коммуникатора,
• использует систематическую стратегию анализа сообщения,
• не согласна с позицией коммуникатора.

Эффективность двухсторонних сообщений связана с их способностью усиливать процесс контр-аргументации, и в некоторых случаях с восприятием их автора как более честного. Именно поэтому они приводят к изменению когнитивного, а не эмоционального компонента восприятия сообщения.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ АРГУМЕНТОВ В СООБЩЕНИИ.

Очередность аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный-средний- один самый сильный.

Из этого утверждения следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их реципиент использует контр аргументы.[85]

При этом в одностороннем сообщении аргументы, данные в начале, оказывают большее влияние, чем представленные в конце. Причиной этого эффекта является наличие у аудитории ожиданий относительно размещения сильных и слабых аргументов. По мнению многих людей, коммуникаторы сначала используют сильные аргументы, и только потом перечисляют слабые. Поэтому реципиенты больше подвержены влиянию первых аргументов по сравнению с последующими. Однако в двухстороннем сообщении большее влияние оказывают последние, а не первые аргументы. Причина этого — ожидание, что коммуникатор предъявит аргумент в поддержку своей точки зрения после того, как опишет альтернативную. Разрушение подобных ожиданий приводит к исчезновению этого эффекта.

РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ

Использование коммуникатором вопросительных конструкций позволяет ему указать на наличие проблемы, подчеркнуть важные элементы своего сообщения, передать новую информацию, сформировать у слушателей эмоциональное отношение к происходящему.

Особенно важно, что риторические вопросы активизируют систематический анализ сообщения, усиливают процесс контр-аргументации и, как следствие, способствуют убеждению. Кроме того риторические вопросы создают иллюзию включения в выработку окончательного вывода.

Эффективность вопросов зависит:

· От внимательности реципиентов. Риторические вопросы более эффективны, когда аудитория невнимательна. Внимательную аудиторию вопросы могут отвлечь от содержания сообщения.

· Силы доказательств. Когда доказательства точки зрения коммуникатора слабы или противоречивы, вопросы только привлекают внимание к их слабости. Однако если слабыми доказательствами пользуется оппонент, то вопросы могут привлечь внимание к слабости его позиции.

НАЛИЧИЕ ГОТОВОГО ВЫВОДА.

Убеждающее воздействие является наиболее эффективным, когда стимулирует возникновение в сознании реципиента вопроса, а затем подсказывает ему ответ. То есть в случае, если реципиент «самостоятельно» приходит к выводу, без помощи, давления коммуникатора.

Механизм давления коммуникатора на реципиента различается в зависимости от времени его оказания. В случае, если коммуникатор ограничивает свободу реципиента в самом начале сообщения, реципиент начинает активно искать контр-аргументы и перестает доверять коммуникатору, что порождает несогласие с его точкой зрения. Если ограничение свободы происходит в конце сообщения, оно порождает несогласие, вне зависимости от контр-аргументации и доверия к коммуникатору.

На сопротивлении людей основана одна из техник убеждения. Если коммуникатору требуется согласие реципиента следует надавить на необходимость несогласия.

ОПИСАНИЕ ИНЫХ ВАРИАНТОВ РАЗВИТИЯ СОБЫТИЙ

. Убедительность сообщений увеличивает описание вариантов, особенно если реципиент имеет возможность придумать их самостоятельно, а не получает в готовом виде. Активная позиция реципиента, его участие в выработке окончательного решения психологически более оправдано. В этом случае снимается эффект давления коммуникатора на реципиента.

Дополнительно следует отметить, что люди испытывают взаимные симпатии и притяжение по отношении друг к другу, будучи вовлеченными в совместную деятельность. И чем больше эта вовлеченность, тем больше они склонны к согласию.[86]

ПОВТОРЕНИЕ

Повторение оказывает влияние на убедительность сообщения.

• Люди, которые слышат одно и то же утверждение много раз, впоследствии приписывают его более компетентному источнику, чем те, кто слышит утверждение только один раз.
• Внимание коммуниканта к аргументам сообщения максимально при среднем количестве повторений. Слишком большое количество вызывает скуку.
• Если сообщение включает в себя сильные аргументы, их повторение увеличивает его эффективность, а если слабые, то уменьшает.
• Акцентирование внимания аудитории на наиболее важных аргументах путем их многократного повторения увеличивает эффективность убеждающего воздействия в том случае, если один и тот же аргумент формулируется разным образом. При этом постоянное повторение одной и той же фразы хотя и способствует запоминанию сообщения, может вызвать усталость и негативизм со стороны реципиентов, полагающих, что коммуникатор считает их глупыми.
• Эффективность повторения увеличивается при длительном взаимодействии коммуникатора с реципиентом и зависит от содержания сообщения: относительно сложное сообщение, как правило, только выигрывает от повторений.

СКРЫТАЯ ДЕМОНСТРАЦИЯ КОММУНИКАТОРА ПЕРЕД ОСНОВНЫМ СООБЩЕНИЕМ

Повторение может осуществляться косвенно, путем скрытой (очень быстрой, незаметной), или явной (более длительной, более заметной) демонстрации коммуникатора перед основным этапом убеждения. Такая демонстрация делает коммуникатора более знакомым.

Явная демонстрация увеличивает привлекательность коммуникатора и таким образом делает сообщение более эффективным, тогда как скрытая демонстрация оказывает прямое влияние на эффективность сообщения.

Например перед прессконференцией о ней могут быть сообщения в просе или коммуникатор может дать интервью о предстоящей прессконференции по радио или телевидению.

ЮМОР

Юмор выполняет в общении несколько функций, среди которых демонстрация доминирования, эмоциональная разрядка, интерпретация необычного события и убеждение. Включение в сообщение шуток способствует повышению его эффективности, позитивному отношению к нему, препятствует контраргументации.

Однако степень этого влияния зависит от личностных особенностей слушателей. В частности, влиянию шуток больше подвержены люди с высокой степенью маскулинности, которые избегают состояния подавленности, считая, что всегда должны быть активными и радостными.

Кроме того, шутки могут отвлекать внимание аудитории от основного содержания сообщения и препятствовать его пониманию. Таким образом, юмор взаимодействует с характеристиками сообщения. Например, юмор в рекламе (изображение статуи, надувающей жевательную резинку) вызывает более позитивную реакцию, чем его отсутствие, если он сопровождается слабыми аргументами, и менее позитивную, если сопровождается сильными аргументами.^[87]

Следует отметить, что использованные шутки должны соответствовать характеристикам аудитории. Неправильно воспринятая шутка может свести на нет самое успешное выступление.

ЛЕКСИКА СООБЩЕНИЙ

Использование в сообщениях конкретных примеров и аналогий (особенно при объяснении сложных терминов), сравнений, метафор, синонимов, цитат из художественных произведений, поговорок, исторических примеров способствует как привлечению внимания к сообщению, так и лучшему его пониманию и запоминанию, особенно теми людьми, которые используют эвристическую стратегию анализа информации.

• Примеры. Эффективность примеров зависит от культурной принадлежности реципиента. В частности, в зависимости от культуры люди делятся на универсалистов, стремящихся сформировать точку зрения, описывающую все возможные ситуации, ищущих общие законы (индийцы, русские) и прагматиков, отталкивающихся от отдельных ситуаций и примеров (американцы). Частое использование примеров для прагматиков более эффективно, чем для универсалистов.
• Поговорки выполняют роль эвристик, использующихся людьми при анализе сообщения. Результаты исследования показали, что использование поговорок приводит к возникновению позитивных установок к позиции коммуникатора, когда реципиент не заинтересован в происходящем, действует в условии когнитивной нагрузки, и когда у него слабо выраженная потребность в осмыслении информации.
• Сравнения. Цель сравнений — сформулировать «точку отсчета», относительно которой реципиент будет оценивать другие альтернативы, заданные в сообщении. Сравнения активно используются во время продаж. В частности, менеджеры по продажам недвижимости сначала показывают клиенту несколько плохих домов, преувеличивая их стоимость, а потом приводят к выставленному на продажу хорошему дому, стоимость которого вполне сравнима со стоимостью плохих. В результате клиент, сравнивая этот дом с предыдущими, легко соглашается на покупку. В данном случае работает эффект контраста, один из самых сильных и трудноооопределяемых механизмов автоматического влияния. Однако эффективность сравнений зависит от популярности рекламируемой продукции. Люди лучше вспоминают известные торговые марки, если они демонстрируются в сравнении с другими марками аналогичной продукции. Однако плохо знакомые потребителям марки продукции вспоминаются лучше, если в их рекламе не присутствовало сравнение с другими брэндами. Вместе с тем установки по отношению к продукции и готовность купить ее, не зависят от брэнда и наличия сравнения.^[88]
• Метафоры. Сообщения с метафорами более эффективны, чем без них, особенно если метафоры новые и используются во вступлении. Например, реклама с метафорами («часы похожие на бабочку» или нарисованная бабочка с часами) оценивается как более сложная и интересная, но менее компетентная, чем реклама с изображением продукции (изображение часов) или фразами без метафор («часы элегантные и эксклюзивные»). Кроме того, метафоры повышают оценку динамизма коммуникатора. И, наконец, метафорическая реклама улучшает установки к продукции и усиливает намерение купить ее. Метафоры более эффективны в рекламе утилитарной продукции (например, минеральной воды или зубной пасты), чем символической (например, часы от модного дизайнера). Метафоры в аудиосообщениях более эффективны, чем в письменных.^[89]

СИНОНИМЫ

Эффективность сообщения зависит от слов, которые используются в нем для описания сути проблемы. Например, сообщения с лексикой, передающей сильные эмоции (сильнодействующий, суровый, вызывающий страдания), оказывают большее влияние на установки реципиентов, чем без нее. Кроме непосредственного влияния на эффективность сообщения, синонимы оказывают и косвенное воздействие.

• Они способствуют формированию позитивной или негативной оценки ситуации. Влияние синонимов активно используются в сообщениях средств массовой информации. При использовании синонимов реципиент имеет возможность дать определение происходящему самостоятельно, т.е. сделать вывод. Это создает иллюзию собственного выбора. При этом отношение к описываемому резонирует.
• Во-вторых, синонимы оказывают влияние на направление каузальной атрибуции, процесс приписывания причин поведению человека. Каузальная атрибуция событий, описанных в сообщении, зависит от типов глаголов, использующихся в них.

К настоящему времени выделено два основания их классификации: «конкретность—абстрактность» и «обозначение поведения — обозначение состояния».

Согласно модели лингвистических категорий, Г. Семина выделяет четыре уровня абстрактности терминов:^[90]

• конкретные глаголы,
• интерпретирующие глаголы,
• глаголы, отражающие эмоциональные, мотивационные и когнитивные состояния,
• прилагательные, описывающие личностные черты.

Конкретные глаголы, описывают единственное, непосредственно наблюдаемое событие, которое имеет начало и конец, обладающие наименьшим уровнем абстрактности рассчитаны на точное и объективное описание событий и не подразумевают интерпретации (сделал).

Интерпретирующие глаголы, описывают поведенческий акт так, что происходящее может относиться к целому классу поведенческих актов. Такие глаголы обычно сопровождаются оценкой поведения, которая зависит от контекста (испортил документ).

Глаголы, отражающие эмоциональные, мотивационные или когнитивные состояния (не нравится).

Прилагательные, описывающие личностные черты предполагают (максимальный уровень абстрактности), которые лежат в основе поведения, но недоступны прямому наблюдению.

Согласно этой модели, чем более абстрактный термин используется для описания поведения, тем более вероятно объяснение поступка индивидуальными особенностями деятеля (внутренняя атрибуция). Так, например, поведение друга описывается в абстрактных терминах (он сам отвечает за свои поступки), в то время как неожиданное, неведомое описывают в более конкретных глаголах, подчеркивая его внешнее происхождение.

При убеждающей коммуникации, реципиент получая сообщение, включающее в себя абстрактные глаголы приписывает содержание личности коммуникатора. При использовании конкретных терминов объясняет текст причинами не исходящими лично от коммуникатора, и пытается объяснить его поведение внешними по отношению к нему причинами.

Кроме того, использование абстрактных или конкретных терминов оказывает влияние на оценку коммуникатора. Например, представители меньшинства оцениваются как более последовательные, когда используют абстрактные, а не конкретные термины. Кроме того, они оказывают большее влияние, чем представители меньшинства, использующие конкретные термины.

Вторым измерением глаголов является их связь с поведением или с состоянием человека. В соответствии с этим измерением выделяют глаголы поведение и глаголы состояния.

Использование глаголов, описывающих поведение (помогать), порождает внутреннюю атрибуцию происходящего.

Глаголы, описывающие состояния порождают внешнююатрибуцию.

В свою очередь глаголы состояния могут быть разделены на две подгруппы

- глаголы, описывающие состояния, возникающие после определенного события, которое можно наблюдать, связанные с поведением другого человека (удивлять, скучать, волновать, привлекать),

- глаголы, описывающие трудно наблюдаемые внутренние состояния (любить, ненавидеть, питать отвращение) (любить).

Результаты исследования показали, что глаголы, обозначающие поведение, приводят к внутренней атрибуции, а глаголы, обозначающие состояния — к внешней даже когда входят в состав просьб.

ГРАММАТИКА СООБЩЕНИЙ

Доказано, что на эффективность сообщений и направление каузальной атрибуции оказывает влияние структура предложений.

• большой эффективностью обладает то сообщение, в котором используются грамматические конструкции объяснения. Наличие таких конструкций оказывает влияние даже в том случае, если само объяснение бессмысленно. Наличие «объяснительной» конструкции оказывает значительное влияние вне зависимости от наличия осмысленного объяснения.
• Серьезное влияние оказывает описание действий человека в активном («Петя разбил стекло») или пассивном («Окно было разбито Петей») залоге. Когда действия человека описываются в пассивном залоге, окружающие реже объясняют их особенностями этого человека, ему приписывается меньшая ответственность, чем тогда, когда они описываются в активном залоге. Это касается объяснения позитивного, но не негативного поведения членов как внутренней так и внешней группы.

МУЗЫКАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ

Реклама с популярной песней более эффективна, чем с инструментальным вариантом той же мелодии или в отсутствии музыки.

ДИАЛОГ.

Обращение, построенное в форме диалога, оказывает на слушателей большее влияние, чем монолог. Однако влияние диалога отсутствовало, когда речь шла о важных для респондента вопросах.

Исследования показали, что наличие диалога увеличивает эффективность просьбы. Причем такой эффект наблюдается даже в том случае, когда респондент заявляет о своем плохом настроении, когда вопрос носил явно технический характер и удовлетворял интересы коммуникатора, а также тогда, когда диалог выявлял различие установок собеседников.^[91]

Эксперименты показали приближение позиции меньшинства к позиции большинства в результате групповой дискуссии по личностно значимой проблеме. Причем такое сближение тем заметнее, чем более значима личностно или общественно проблема. Причем если проблема значима общественно, но не личностно сближение происходит симметрично и со стороны большинства и со стороны меньшинства. Если же проблема значима личностно, то позиция меньшинства приближается к позиции большинства.^[92]

Влияние других факторов, таких, как распространенность обсуждаемого явления, противоречивость поступающей информации, яркость деталей зависит от обоснованности сообщения.

СТОИМОСТЬ СООБЩЕНИЯ

Сообщение, кажущееся дорогим, оказывает большее влияние, чем дешевое. При этом имеет значение и обстановка в которой произносится сообщение и внешний вид коммуникатора и используемые им атрибуты. Так чем дороже реклама, тем более высокое качество приписывается продукции, и тем больше реципиенты верят ей.^[93]

Многочисленные эксперименты показали, что имидж человека, передающего сообщение, относится к числу мощных периферических сигналов.^[94]

СТОИМОСТЬ ПРОДУКЦИИ.

Этот фактор часто используется в рекламных сообщениях. Результаты исследований показывают, что указание в рекламном сообщении на временное понижение цены порождает позитивное отношение к ней и формирует намерение купить продукцию. Однако влияние этого фактора усиливается, когда в рекламе содержится указание на промежуток времени, в течение которого действует льготная цена. В данном случае срабатывает такой механизма автоматического влияния, как принцип дефицита.

СПОСОБ ПРЕДЪЯВЛЕНИЯ СТАТИСТИЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ

Доказано, что вербальное описание статистической информации понимается реципиентами лучше, чем ее визуальное изображение. Лучшее понимание приводит к более высокой оценке сообщения, а это, в свою очередь, к его большей убедительности.

Таким образом презентации с сопровождением более убедительны, чем простой просмотр презентации.

Дата добавления: 2015-07-02