Персональная продажа и прямой маркетинг

Основные приемы PR

Основные приемы связей с общественностью

Работа с представителями СМИ  

-«Создание новостей» (подготовка различных материалов для СМИ)

-Выступление перед корреспондентами (пресс – конференции, брифинги и т.д.)

-Ответы на вопросы

Работа с широкой общественностью

-Публичные мероприятия (встречи, праздники, посещения объектов)

-Создание и ведение web – сайта фирмы

-Публичные выступления (по радио, на телевидении и т.д.)

-Прямая рассылка информационных материалов

-Публикация годовых отчетов

Внутрифирменные мероприятия

-Мероприятия по формированию корпоративной культуры

-Публикация во внутренних средствах информирования (на стендах, в многотиражных

изданиях и т.п.)

Персональная (личная) продажа – устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи.

Персональная продажа, это единственный вид маркетинговых коммуникаций, имеющий ярко выраженный коммерческий характер, так как она завершается покупкой товара. Т.о., персональная продажа в маркетинге рассматривается и как инструмент коммуникационной политики, и как форма сбыта товара.

Поиск и изучение потенциальных клиентов

Презентация и демонстрация товара

Заключение сделки

Сопровождение сделки (выявление степени удовлетворенности клиента и возможный повтор сделки)  

Преодоление сомнений и возражений

Установление первоначальных контактов

Персональная продажа имеет следующие преимущества перед другими формами сбыта.

-возможность более точного определения потребностей клиента

-доведение до покупателей полной информации о товарах

-индивидуальный подход к клиентам

Сетевой (многоуровневый) маркетинг – система сбыта товаров, базирующаяся на персональной продаже, позволяющая потребителям товара стать распространителями.

Впервые сетевой маркетинг был применен в 1940 году компанией «Витамины Калифорнии», выплачивающий вознаграждение на нескольких уровнях, откуда и пошло название, многоуровневый маркетинг MLM, т.е. Multilevel marketing.

Производитель товара

Распространитель 1-го уровня = Информационный спонсор 2-го уровня

Распространитель 1-го уровня = Информационный спонсор 2-го уровня

Распространитель 2-го уровня = Информационные спонсоры 3-го уровня

……..

Обязанностями информационных спонсоров является:

-обеспечение своих сотрудников информационными материалами о компании и товарах (услугах)

-обучение сотрудников технике персональной продажи

-обеспечение сотрудников товарами компании

-помощь в организации и проведении презентаций и деловых встреч

-помощь в оформлении документации

-ответственность за этику бизнеса в своей части сети.

В последнее время в качестве формы маркетинговых коммуникаций, организацией реализации товаров непосредственно потребителям, рассматривают прямой маркетинг, существующий в следующих разновидностях

-прямой почтовый маркетинг (Cirect mail)

-маркетинг по каталогам

-маркетинг по телефону

-телевизионный маркетинг

-электронный маркетинг

Дата добавления: 2014-01-03