Анализ конкуренции на рынках сбыта предлагаемого продукта

Выявление рынков сбыта инновационного продукта

Оценка рынка любого вида продукции должна учитывать две основные характеристики его емкости: техническую потребность в продукции и потенциальную емкость, основанную на уровне платежеспособного спроса.

Техническая потребность в приборах учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления, имея в виду численность населения России, а также число юридических лиц - потенциальных потребителей продукции, очень высока. По экспертным оценкам, уровень удовлетворения технической потребности на сегодняшний день составляет в среднем 3-5%, а по водосчетчикам холодной воды несколько выше - до 15%. Для сравнения в экономически развитых странах аналогичный показатель достигает 80%. Таким образом, рынок приборов учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления имеет огромный потенциал роста.

В то же время потенциальная емкость рынка, учитывающая платежеспособный спрос покупателей значительно ниже.

При оценке потенциальной емкости рынка измерительных приборов учитывалисьследующие принципиальные моменты:

Ø отсутствие товаров-заменителей и, следовательно, концентрация всего платежеспособного спроса внутри одной товарной группы;

Ø взаимное влияние платежеспособного спроса и потенциальной емкости рынка. С одной стороны, ограниченный платежеспособный спрос снижает потенциальную емкость рынка по сравнению с технической потребностью. С другой стороны, экономия энергозатрат, полученная в результате применение измерительных и регулирующих приборов, способствует повышению платежеспособности потребителей и, следовательно, стимулирует увеличение емкости рынка;

Ø обязательный характер установки приборов учета тепло- и водопотребления в соответствии с требованиями государственных нормативных актов.

Как уже отмечалось выше, рынок измерительных приборов для России является перспективным рынком, имеющим высокий потенциал роста. В силу этого для товаропроизводителя важно успеть занять на этом рынке стратегически важное положение, чтобы суметь реализовать потенциал роста.

Стратегической целью проекта является охват до 25 процентов российского рынка приборов учета и регулирования тепло- и водопотребления.

Современная ситуация на российском рынке приборов контроля, учета и регулирования тепло- и водопотребления во многом определяется тем обстоятельством, что на эти измерительные приборы еще не до конца сформирована нормативная база. В настоящее время ведется разработка государственных стандартов и методик измерений.

Существуют западные стандарты для приборов учета и контроля тепло- и водопотребления. Однако, особенности российской системы теплоснабжения, а именно: ее открытость, обуславливают неприменимость европейских требований. Недостаточная жесткость европейских стандартов в российских условиях признается экспертами РАО «ЕС-России», РАО «Коммунэнерго», «Ростеста» (г. Москва), зафиксирована в материалах семинаров Госстандарта РФ.

Иностранные производители, поставляющие продукцию на отечественный рынок, заняли выжидательную позицию и не торопятся адаптировать свои изделия к российским условиям до тех пор, пока требования не будут формально закреплены в стандартах.

На современном российском рынке присутствуют более двух десятков отечественных производителей, среди которых следует отметить наиболее крупных:

АО «Центрприбор» (г. Москва);

ПО Машзавод «Молния» (г. Москва);

ОАО «Теплоприбор» (г. Улан-Удэ);

АО «Взлет» (Санкт-Петербург).

Порядка 10 российских фирм заняты сборкой приборов из импортных комплектующих (по зарубежным стандартам), среди которых «Водомер-99» (г. Мытищи) и «Ценнер-водоприбор» (Москва).

Кроме того, приборы учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления поставляют на отечественный рынок более 30 зарубежных фирм, включая:

“DANFOSS” (Дания);

“SCHLUMBERGER INDUSTRIES” (Франция);

“PREMEX” (Словения);

Рааб Кархер» (Германия);

«ASWEGA» (Эстония).

Как уже отмечалось выше, импортные приборы не соответствуют специфике российских теплосетей. Поставка изделий, осуществляемая на стандартных на западных стран условиях (предварительный заказ прибора и поставка в срок до 2 месяцев), также не отвечает специфике российского спроса. Отечественный покупатель, как правило, имеет неравномерные денежные поступления и принимает решения о покупке приборов в момент наличия денег. По своей психологии, сформировавшейся в условиях крайней нестабильности и риска, покупатель желает получить оплаченную продукцию немедленно. В силу этого обстоятельства продавец должен иметь достаточно большие складские остатки готовой продукции для немедленной поставки. Зарубежные компании не практикуют производства достаточно дорогих измерительных приборов «на склад», а изготовление на заказ снижает конкурентоспособность иностранных поставщиков. Очевидно, что слабость позиций иностранных поставщиков обусловлена также ростом курсов валют в ходе развивающегося кризиса и, следовательно, снижением конкурентоспособности импортных изделий.

Для российских производителей и сборщиков характерны другие проблемы. Большинство российских компаний, действующих на рынке приборов учета и контроля тепло- и водопотребления, не являются специализированными и производят эти изделия как «побочную» продукцию, занимающую всего несколько процентов в общем объеме выпуска. Примером может служить крупный оборонный завод «Молния» (г. Москва). Практически ни одно отечественное предприятие не имеет полного цикла производства теплосчетчиков и выпускает либо тепловычислители, либо расходомеры. Вследствие этого производители не могут производить эффективный комплекс маркетинга, гибко реагировать на запросы рынка, поддерживать высокое качество изделий и т.п.

Отсутствие четкой нормативной базы также не способствует обеспечению высокого качества приборов. Из более 100 видов представленных на рынке теплосчетчиков не более 15 имеют приемлемое качество.

Для реализации стратегической цели проекта - охват до 25% российского рынка приборов учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления предполагается использование как ценовых, так и неценовых конкурентных преимуществ продукции и предприятия-производителя.

Особенность приборов учета и контроля тепло- и водопотребления заключается в том, что конечный потребитель заинтересован не в приборе как таковом, а в услуге – измерении. Приборы нуждаются в установке, настройке, обслуживании, что осуществляется не потребителем, а специализированной организацией. Потребитель индифферентен к качественным характеристикам прибора. Выбор прибора осуществляется обслуживающей организацией, выступающей оптовым покупателем.

Следует отметить, что алгоритм выбора изделия оптовым покупателем существенно отличается от выбора конечных потребителей. На первый план выходят такие факторы как:

¨ цена приборов при приемлемом уровне качества, уровень оптовых скидок. Относительная дешевизна изделий позволяет обслуживающей организации повысить свою прибыль;

¨ надежность (т.к. оптовый покупатель сам и обслуживает приборы), простота монтажа и эксплуатации;

¨ надежность поставщика и короткие сроки поставок. Это позволяет обслуживающей организации избежать длительного замораживания оборотных средств.

Таким образом, в конкурентной борьбе за российский рынок очень важную роль играют ценовые преимущества, основанные на низких издержках производства и реализации приборов. Наиболее эффективная реализация этих преимуществ будет достигнута в том случае, если на начальном этапе введения обязательного учета энергоресурсов производитель сможет предложить рынку достаточно большой объем продукции на условиях быстрой поставки.

В то же время, в настоящем инвестиционном проекте используются и неценовые конкурентные преимущества:

· специализацию предприятия на приборах учета, контроля и регулирования теплопотребления;

· использование собственных научных и конструкторско-технологических разработок;

· высокую квалификацию специалистов-разработчиков;

· использование при конструировании приборов подхода, основанного на оценке затрат на создание качества, и позволяющего оптимизировать соотношение цена/качество;

· использование таких конструкторских решений, которые позволяют максимально упростить сборку и, соответственно, уменьшить влияние квалификации рабочих на качество приборов;

· высокую репутацию торговой марки приборов «Саяны»;

· отработанную на практике систему маркетинга.

Все эти преимущества позволяют сделать вывод о хороших рыночных перспективах при реализации настоящего инвестиционного проекта.

глава 2. Организационно - экономический механизм реализации инновационного проекта

Дата добавления: 2015-07-13