Скрипт отсева ненужных клиентов и привязки клиента

Привязка (отсев клиентов)

Цикл работы агента

• Привязка (Цель данного этапа сделать так что бы клиент работал только с вами)

• Вступление в контакт (Цель данного этапа войти в доверие к клиенту)

• Выявление потребностей (Цель данного этапа узнать все потребности клиента)

• Презентация квартиры (Цель данного этапа на основе тех потребностей что вы узнали, презентовать квартиру)

• Работа с возражениями (Цель данного этапа развеять все сомнения клиента,мешающие принять решение)

• Завершение сделки (Цель данного этапа сделать так что бы клиенту было просто расстаться с деньгами и плавно подвести его к заключению сделки)

• Выход из контакта(Цель данного этапа оставить о себе хорошее впечатление, что бы клиент в будущем советовал вас как хорошего агента)

Выбор категории клиентов или целевой группы. Отсеивать тех клиентов, которые не готовы платить и сотрудничать, дабы сохранить свое время и потратить его на тех клиентов, которые готовы сотрудничать.

На этом этапе важно понять готов ли клиент сотрудничать с вами и заплатить 100% комиссии.

Нужно понять, к какой категории клиент относится:

Нужно понимать, что клиенты чаще всего занижают цены и зачастую готовы переплатить на несколько тысяч больше.

Клиенты делятся на 4 категории:

Срочные Несрочные

(ГП) (НП) (ГП) (НП)

Срочные Готовы переплатить (ГП) - такого клиента нужно определить сразу и подбирать варианты на несколько тысяч дороже. Такие клиенты, чаще всего, не готовы двигаться по району и их можно двигать по цене.

Срочные Не готовы переплатить (НП) - надо понимать, что клиенту нужна срочно квартира и единственный вариант - двигать его по району и быть готовым поработать с возражением «далеко»!

Несрочные Готовы переплатить (ГП) - здесь нужно понимать, что у клиента еще много времени на поиск квартиры, и он до последнего будет искать себе идеальный вариант. Мы разбираем только тот вариант, когда для клиента нет вариантов. В первую очередь, вы должны понять, какую максимальную цену готов заплатить клиент и от этого уже отталкиваться (понять какой у него бюджет). Ваша первая задача, войти в доверие к клиенту, чтобы он прислушивался к вашему мнению, и сделать так, чтобы он больше не работал с другими агентствами. Далее мы пытаемся растянуть клиента по цене или району.

Как это правильно делать!!!

Вы называете клиенту ближайшие станции метро от того места, которое он рассматривает, и рассказываете об объектах как можно более подробно. Делаете акцент на плюсах и на тех моментах, которые важны для клиента (не обязательно, чтобы те объекты, о которых вы рассказываете, существуют на самом деле, можно их придумать, а после того как растянули клиента, уже искать варианты).

Если растянуть не получается, а вариантов нет, говорим клиенту, что есть хорошая квартира там, где он хочет, но ее показывают через два-три дня. Или сказать, что вы о нем не забываете, база 2 раза в день обновляется, будете смотреть варианты для него, а как появится, сразу позвоните. Важно не бросать клиента, каждый день созваниваться с ним, и если опять же нет вариантов, пытаться растянуть клиента (чаще всего люди склонны менять свое мнение).

Несрочные Не готовы переплатить (НП) - все тоже самое, только не получится растянуть клиента по цене.

Самое главное - не бросать клиента если на сегодняшний день нет вариантов. Созваниваться с ним каждый день (довести его до сделки). Если вы этого не сделали, а клиент заселился сам или с другим агентом, у вас все равно есть шанс доработать его, позвонив ему через 2 недели, 1 месяц или же через полгода и начать весь процесс заново.

-Добрый день ______(Имя клиента) меня зовут _____ агентство недвижимости А-3, есть минута для разговора? (я вас не отвлекаю?), я подобрал вам варианты _____________________________________

-Хотел бы уточнить, вы серьезно намерены снимать квартиру и, знаете ли вы, что у нас 100% комиссия?

- ответ клиента ДА

- чтобы не тратить ни мое, ни ваше время, если вы действительно готовы сотрудничать, я обязательно подберу вам подходящий вариант по вашим потребностям за самые короткие сроки. Я это веду к тому, что я хочу помочь вам найти квартиру, но мне нужно понимать, насколько серьезно вы готовы сотрудничать. Вы поймите меня правильно, у меня много клиентов, которые готовы платить 100%, и я не могу просто так тратить свое и ваше время.

- _____(Имя клиента) вы обращались ещё в какие-либо агентства? (Не забывайте как можно чаще называть клиента по имени)

-ответ клиента ДА

- _________ (Имя клиента), я почему спрашиваю, все агентства работают по одной базе и нет смысла сотрудничать с кучей агентов. Вы будете путаться в вариантах, ездить на те объекты, где вы уже были, тем самым тратя свое время; вам будет названивать куча агентов. Я думаю, вам это не понравится. Я же буду конкретно знать ваши потребности, поэтому будем ездить смотреть только те варианты, которые могут вам подойти. Вы согласны со мной работать?

-Вы что-то уже смотрели, или впервые поедите на просмотр?

Задав всего пару вопросов вы можете сэкономить себе целый день!!!!!!!!

Методы привязки клиента к себе!!!

1-Предложить ему то что он хочет, даже если этого нет (предложить варианты в течение 10 минут после того как получил клиента)

2-После первого показа подписать Эксклюзивный договор с клиентом о том, что он работает только с нами.

Основные моменты этого этапа:

1.Расположить клиента к себе

2. Произвести на клиента хорошее впечатление (сделать комплимент, пошутить)

3. Исключение агрессивности

4. Отсеять клиентов, не готовых сотрудничать и платить 100% комиссии (сказать клиенту о 100% комиссии, применение скрипта)

5. Привязать клиента к себе (чтобы он работал только с вами)

6. Допустимое приветствие: Добрый день, Добрый вечер; недопустимое: Здравствуйте, Вам чем-нибудь помочь или Вам помочь найти квартиру!

7. Первое впечатление – самое важное

Дата добавления: 2015-08-31