Презентация объекта

Что отличает агента-новичка от агента-профессионала? Новичок чаще всего, хорошо выучив скрипт, делает презентацию «одну на всех». Профессионал всегда рассказывает об объекте не только с подробной демонстрацией, но и с учетом ценностей клиента, которые были выявлены на первых двух этапах общения.

После того, как клиент «открыл Вам душу» (а Вы сделали нужные выводы), наступает Ваш «звездный час» — непосредственное знакомство клиента с объектами. Происходит оно, как правило, по классической схеме AIDA:

A (attention): привлеките внимание клиента. Его необходимо настроить на то, что теперь Вы говорите, а он слушает. Пример: Александр я хотел бы что бы вы меня сейчас послушали.

I (interest): вызовите интерес к объекту. Расскажите клиенту, почему Ваше предложение может быть интересно именно для него (Вы ведь уже знаете, что он за человек). Пример: Александр, я нашел именно то что вы искали, как вы и хотели 1 к кв с евро ремонтом.

D (desire): возбудите у клиента желание как можно быстрее заехать в эту квартиру. Причем, вызывая интерес, делайте упор на логику, а здесь — играйте на эмоциях покупателя. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывая об объекте, займите позицию, как будто объект уже сняли и клиент с его помощью решает свои проблемы: продается не квартира, а уют и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт, не фирменные часы, а имидж.

A (action): побудите потенциального покупателя к действию. Иными словами, дайте ему понять, что все это время рассказывали ему об объекте не просто так, а для того, чтобы клиент его снял или же купил.

Воспользуйтесь информацией полученной ранее. Ваша задача: на основании полученных сведений, провести презентацию таким образом, что бы клиент понял: "Наконец-то я нашел человека, который стремится облегчить груз моих забот!"

Расскажите о квартире таким образом, что бы он получил ответы на вопросы, которые его интересуют. Постарайтесь разговорить его и выяснить дополнительно те потребности, которые вы не смогли определить с первого раза.

Если он начал говорить, значит он поверил вам. Не перебивайте его, задавайте уточняющие вопросы и записывайте.

Нужно досконально знать объект, который вы показываете. Также желательно знать, далеко ли находится школа, детсад, магазины. Риэлтор должен уметь отвечать на любые поставленные вопросы уверенно и профессионально.

Чтобы ваше предложение было интересно собеседнику, используйте несколько проверенных жизнью правил:

─ всю аргументацию стройте на потребностях клиента (нужен хороший ремонт ─ упирайте на него, нужна новая мебель ─ постройте акцент на том, какая она прекрасная и т.д.)

─ говорите на языке клиента понятными ему словами и образами. Высший класс - это использовать эхо слов клиента

─ структурируйте свои аргументы (см. ниже)

─ превращайте свойства объекта в выгоду для клиента (см. ниже)

Для хорошего агента важно не только ЧТО, но и КАК он говорит. Каковы типичные признаки языка агента?

0. Активная структура предложения, то есть в высказывании присутствует активирующий элемент. Например: не «Мы попробуем обсудить этот вопрос с руководством компании…», а «Мы обсудим этот вопрос с руководством компании…»

1. Позитивный способ высказываний, то есть в речи грамотный продавец использует только положительные предложения. Причиной запрета использования «нет», «не» является тот факт, что человеческий мозг не воспринимает частицу «не» и на глубинном уровне запоминает только положительные фразы. Например: вместо «Вы никогда не пожалеете о своем решении (покупке)!» используем «Вы всегда будете довольны, что решились на эту покупку!»

2. Грамотный продавец также использует только простые и понятные слова, близкие клиенту.

Дата добавления: 2015-08-31