Методы завершения продаж

Два приема из опыта.

Ответы на возражения по поводу цены.

Цена всегда слишком высокая, когда товар не вызывает желания совершить покупку.

Суть всех приемов – поменять контекст цены.

Цена сама по себе почти ничего не значит, она воспринимается только в контексте.

Высокое качество, удобство оплаты, доставки, долговечность, многофункциональность, простота в обращении, использовании – все это обоснование цены.

При обосновании цены можно использовать следующие заготовки:

─ Не было случая, чтобы мы не договорились.

─ А что, помимо цены, важно для Вас?

─ Цена абсолютно рыночная.

─ Мы рассчитывали на меньшую цену. - Какая сумма Вас смущает?

─ О цене мы поговорим отдельно, потому что наши клиенты не хотят экономить на качестве и надежности.

─ Ваша цена кусается! Во сколько мне обойдется Ваша…? – А сколько стоит решение Ваших проблем? Сколько стоит Ваше спокойствие? Вы не просто платите за … - Вы вкладываете деньги в надежность (удобство, безопасность, долговечность, стиль, …). Согласитесь, это того стоит!

─ Это дорого. – По сравнению с чем?

Как убедить клиента в правомерности цены?

1.Старайтесь не называть цену (или хотя бы обсуждать ее), прежде чем клиент сможет оценить свою выгоду.

2.Оцените, если возможно, каждую часть варианта. В этом случае общая цена будет воспринята иначе.

3.Укажите особые услуги, которые входят в стоимость товара.

4.Укажите стоимость потерь клиента в случае промедления покупки или отказа от нее.

5.Разложите цену (если возможно).

6.Заменяйте слова «цена», «заплатить» на «это Ваше вложение в …» (перечисление выгод клиента), «приобретение».

7. Цена может быть повышена за счет перспектив, которые Вы раскрываете клиенту, т.е. за счет его выигрышей в будущем. Почти все, что делается нами, делается ради будущего.

─ говорите цену и сразу свойство.

─ если есть возможность, предложите клиенту три вида продукции: дешевую, среднюю и дорогую. В большинстве случаев клиент выберет средний вариант, при этом вопрос цены заменяется на вопрос выбора наиболее подходящего варианта и клиент незаметно переводится на этап заключения сделки.

Агент может все знать о квартире, умело выявлять потребности клиента, но если он не умеет успешно завершать переговоры о заключении сделки, то все навыки оказываются бесполезными. Помните, что хорошее владение техникой завершения, поможет сгладить другие недостатки Вашей презентации.

Сигналы готовности к покупке:

1 Вербальные сигналы

-клиент целенаправленно уточняет у вас детали,

-клиент соглашается с Вами, кивая головой,

-клиент "жестикулирует" свое согласие.

2 Невербальные сигналы.

-клиент наклоняется вперед,

-клиент соглашается с Вами, кивая головой,

-клиент жестикулирует свое согласие.

Дата добавления: 2015-08-31