Плюсов и 2 минуса

Прямое завершение.

Важно не отпускать клиента после показа без задатка или договора (ваша главная задача это результат); если с запасными вариантами или выборкой не прошло, не отпуская клиента, позвоните в офис, чтобы вам быстро подобрали запасные варианты.

У вас должна быть распечатанная выборка вариантов в радиусе 4-5 станций от того места, что рассматривает клиент.

Метод выбора или Альтернативный вопрос.

Метод малых шагов.

Высказывание предложения.

Методы завершения сделки.

Если клиент подает сигнал, то продавец исходит из предположения, что клиент готов купить.

Расскажите о схеме заключения сделки.

"Вы намерены оставить задаток или сразу заключим договор?"

Альтернативный вопрос не требует от клиента решать, сделать то или иное действие или нет, он только уточняет, как это сделать.

4 Метод встречного вопроса или "острый угол".

"Если я дам вам скидку, вы сегодня заселитесь?"

В этом случае держите паузу, кто первый заговорит, тот и проиграл.

Очень важно!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

1)У вас должно быть 3-5 запасных вариантов для клиента (если у клиента узкий радиус, то все равно договориться на варианты, которые находятся на соседних станциях или районе). Чаще всего возражение клиента «далеко» является ложным, и клиент после встречи с вами будет готов рассмотреть варианты в другом районе.

"Давайте заключим договор прямо сейчас"

"Мне понадобится ваш документ, чтобы заключить договор"

"Каким образом Вам удобнее оплатить? Всю сумму сразу, или оставите задаток?"

"Для заключение сделки нам необходимо подписать договор, на кого мы его оформим?"

Повторите самые важные аргументы,c которыми ваш клиент согласился. Еще раз остановитесь на тех преимуществах, которые клиент увидел в квартире, и недостатках, которые были выявлены во время беседы. Наглядно покажите, что плюсы "превышают" недостатки

Есть только один способ оказания давления на покупателя, а именно - в виде паузы, которую агент должен держать после прямого предложения о заключении договора.

Завершение сделки - финал процесса продажи, а выход из контакта - своеобразный постскриптум, и его значением не стоит пренебрегать. Вы заселили клиента, взяли с него деньги и ушли, оставив его с малоприятным ощущением, что решение о покупке, возможно неверное. Чем больше денег заплатил покупатель, тем он острей переживает внутренний конфликт и, следовательно, тем сильнее вы рискуете потерять возможность дальнейшего сотрудничества с ним.

Расставаясь, необходимо произвести на клиента такое же положительное впечатление, как и в начале встречи. Ослабьте его внутренний конфликт, cформируйте его позитивную эмоцию "Если что, звоните, я всегда на связи", «Спасибо, что выбрали наше агентство». Главное, будьте искренни. Пусть клиент не чувствует, что ему адресуются лишь формальные фразы. Соблюдение стандарта прощания с покупателем помогает приобрести нового и сохранить прежнего клиента.

ЕСЛИ МЫ НЕ ПОЗАБОТИМСЯ О КЛИЕНТЕ, ТО О НЕМ ПОЗАБОТЯТСЯ НАШИ КОНКУРЕНТЫ!!!!

Невербальные (несловесные) признаки заключения сделки:

1.Корпус тела наклонен вперед

2.Чаще кивает

3.Улыбка

4.Желание еще раз посмотреть

5.Когда клиент поддерживает в разговоре определенный темп, а затем внезапно его замедляет.

6.Когда клиент внезапно ускоряет темп

7.Он становится очень заинтересованным и оживленным.

Словесные сигналы заключения сделки:

1. Начинает рассуждать о том, что произойдет, если он заключит договор.

2. Клиент задает больше вопросов:

- Вы даете гарантию?

- Какие условия оплаты?

- Уточните сроки доставки?

3. Клиент находит и другие преимущества, которые идут в приложение перечисленным.

Дата добавления: 2015-08-31