Предложеия по повышению эффективности маркетинговой товарной стратегии за счет внедрения новых товаров

Современный маркетинг требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.

Для обеспечения действенной коммуникации, многие предприятия прибегают к услугам таких маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.

Важным элементом в системе маркетинговых коммуникаций являются мероприятия по стимулированию сбыта выводимой на рынок плиты потолочной. Исходя из особенностей потребительских свойств нового товара, следует разработать программу стимулирования сбыта, охватывающую торговых посредников, конечного потребителя и строительные организации.

В какой-то момент организация начинает осознавать необходимость разработки новых товаров и связанные с этим выгоды. Это происходит когда срок жизни производимых товаров сокращается и приходится заменять их новыми товарами. При этом руководству и разработчикам предстоит при­нять решение о целесообразности продолжения работы над идеей. Организация должна стремиться свести к минимуму шансы разра­ботки слабых идей и отбирать только перспективные идеи [14].

Для увеличения доли продукции ОАО «Молочный мир» на рынках различных стран необходимо расширять ассортимент выпускаемой продукции, чтобы составлять достойную конкуренцию отечественным и западным производителям по широте ассортимента. Кроме того, необходимо осваивать новые виды продукции, ориентированные на разные сегменты потребителей.

К элементам системы продвижения можно отнести рекламу. Продвигать продукцию необходимо для:

1. Привлечения новых покупателей (каждый продукт должен найти своего потребителя, а потребитель должен найти свой продукт);

2. Увеличения объема продаж товаров, повышает эффективность и прибыльность фирмы;

3. Создания образ престижности, низких цен или новизны предлагаемых фирмой товаров;

4. Создания благоприятной информации о самой фирме, ее товарах и услугах относительно конкурентов;

5. Обеспечивания узнаваемости новых товаров и услуг;

6. Поддержания у покупателей популярности существующих товаров и

услуг.

Рис.3.1. Предложения по повышению эффективности предприятия

Примечание. Источник: собственная разработка.

1. Социальные сети прочно вошли в нашу жизнь, теперь многие уже не представляют общения без этих популярных интернет-ресурсов. И это необходимо использовать в своих целях. Очевидный плюс любой социальной сети – возможность пользователей объединяться в сообщества по интересам – тематические группы. Создание групп в социальных сетях – один из лучших способов найти собеседников, клиентов и покупателей. Кроме того, можно легко рекламировать какие-либо услуги или товары, информировать потенциальных покупателей своей продукции, новых акциях, поступлениях и скидках.

Предлагается организовать несколько популярных интернет-сообществ, создать группы в социальных сетях. Допустим в группе будет участвовать 5 человек. Каждому будет выплачиваться по 2 млн.руб. таким образом дополнительные затраты составят 24 млн.руб. в год. Просчитаем рентабельность внедрения данного мероприятия согласно формуле:

ROS = (Чистая прибыль / Объём продаж) * 100%, (3.1)

где ROS – коэффициент рентабельности

ROS = (17326 / 108394) * 100% = 15, 98

Коэффициент рентабельности больше единицы, таким образом, мероприятие является экономически эффективным.

2. Предположим, что был снят ролик длительностью 20 секунд о проблеме конкуренции на данном рынке и проблеме качества данного продукта. Ролик покажут 4 раза по каналу ОНТ в эфире новостей в утреннее и вечернее время.

Таблица 3.2. Рейтинги и стоимость размещения рекламного ролика в программах передач

Передача	GRP (мес.)	Стоимость размещения (долл./мес.)
«Время» (ОНТ)	86,55%

Примечание. Источник: собственная разработка.

Если бы у нас был выбор, чтобы выбрать подходящую программу, то можно рассчитать показатель OTS (количество контактов) для каждой программы, умножив сумму рейтингов на общую численность потенциальных зрителей (1 400 000) и поделив на сто.

Например, для программы «Время»:

OTS = 86,55*1 400 000 = 121 170 000 контактов

Чтобы вычислить для каждой программы показатель CPT, стоимость за месяц разделим на количество контактов и умножим на тысячу.

Например, для программы «Время»:

CPT= 100000/121 170 000 * 1000 = 82,5

На основе данных о GRP и стоимости размещения рекламы (budget) высчитываем CPRP. Этот показатель говорит о стоимости одного пункта рейтинга, а значит - о том, насколько дороже или дешевле нам обойдется внимание аудитории к рекламе на том или ином канале. CPRP находим по формуле: CPRP = budget/GRP.

Полученные данные вносим в таблицу, чтобы затем сравнить названные показатели на разных каналах.

Таблица 3.3. Количество контактов, стоимость рекламы за тысячу и за пункт рейтинга

Передача	OTS	CPT	CPRP
«Время» (ОНТ)	121 170 000	1,63	2 287,69
«Пусть говорят» (ОНТ)	129 122 000	1,65	2 307,28
«Давай поженимся» («ОНТ»)	110 740 000	1,55	2 183,69

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таким образом, если удастся разместить интервью компании ОАО «Молочный мир» на телевидении, то это несомненно, дает только положительный эффект от проведенного мероприятия, и компании может считать, что она достигла поставленной цели.

3. С целью расширения ассортимента с минимальными затратами предлагается создать интернет-магазин, в котором можно размещать бесконечно большое количество товаров и работать на заказ.

Таблица 3.4. Расчет эффективности создания интернет-магазина и его продвижения, млн. руб.

Наименование показателя	Значение показателя по кварталам
2014 г.	2015 г.
1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	1 кв.
Сумма капвложений	14,00	-	-	-	-
Чистый финансовый поток	-14,00	35,15	35,15	35,15	35,15
Квартал расчета
Коэффициент дисконтирования		0,647	0,735	0,628	0,593
Чистый дисконтированный финансовый поток	-14,00	20,31	19,47	18,47	16,37
Экономический эффект нарастающим итогом	-14,00	9,34	34,26	47,26	62,4

Примечание. Источник: собственная разработка.

ЧДД равен 62,4 млн. руб. Так как ЧДД больше нуля – проект создания Интернет магазина эффективен.

4. Вот основные этапы процесса творческой продажи.

Первый этап - определение потенциальных покупателей.

Второй этап: установление личного контакта с потенциальным покупателем. Здесь особенно значимы слова, которые будут сказаны при первой встрече. Следует продумать, как одеться.

Третий этап: презентация товара. При этом продавец должен знать о товаре все и досконально. А перед презентацией надо изучить советы астрологического календаря клиента по поводу совершения сделок. Ведь некоторые люди следуют этим советам.

На этом этапе нужно помнить главное правило творческой продажи: предлагая товар, обращайте внимание на выгоды от использования купленного товара покупателем.

При продаже товаров на сумму 10 млн.руб. организация получает следующую прибыль:

ROS = (6784564/10000000) * 100 % = 67,84%

5. Одним из самых эффективных способов привлечения внимания потенциальных партнеров и клиентов является проведение презентационных мероприятий и семинаров. Однако, не понятно, по каким причинам, эту возможность используют единицы, поэтому ОАО «Молочный мир» не должно упустить эту возможность.

Эффективность выставки не всегда зависит непосредственно от организатора - значительная роль в достижении положительного эффекта лежит на плечах экспонента или участника выставки, в нашем случае ОАО «Молочный мир». На результативность выставки влияет отношение ОАО «Молочный мир»и степень его подготовленности к участию. Для достижения максимальной отдачи ОАО «Молочный мир»должен организовать ряд подготовительных мероприятий, провести свою рекламную кампанию в специализированных или центральных СМИ, в зависимости от целей, которые он преследует. Почти всегда возможно подключиться к рекламной кампании организатора выставки и разместить информацию о своей фирме в публикациях выставки и рекламу в каталоге.

Таблица 3.5. Предварительный расчет эффективности от участия в выставке ОАО «Молочный мир»

Критерий	Показатель
Предполагаемое количество специалистов, посещающих выставку («Отчеты аудита качественного состава посетителей» на сайте официального аудитора выставок)
Какое количество контактов планируется получить (сколько специалистов реально посетят стенд)
Цена среднего контракта, бел. руб	3.000.000
Процент удачных контактов
Средний процент маржи в отрасли
Количество дней работы выставки

Примечание. Источник: собственная разработка.

По данным наблюдений, продолжительность одного эффективного контакта с посетителем на выставке составляет порядка 15 минут. Отсюда следует, что один менеджер за один день сможет провести компании:

Количество контактов = 10*60/15 = 40

Соответственно за 7 дней выставки состоится 280 контактов. Для того, чтобы охватить всех 2000 посетителей, посетивших стенд, нам потребуется разместить на стенде:

Число менеджеров = 2000/200 = 7

При условии, что площадь одной переговорной зоны, примерно равняется

3 м², эффективная переговорная площадь составит 21 м². Необходимо добавить около 9 м² на служебные зоны. Следовательно:

Общая площадь стенда = (7*3) + 9 = 30 м²

С учетом того, что цена среднего контракта равна 3.000.000 бел.руб., а маржа 20%, соответственно:

Прибыль с клиента = 3.000.000*0,2 = 600.000

На основании указанного процента удачных контактов – 60, можно рассчитать предположительное количество заключенных контрактов.

Число контрактов = 2000*0,6 = 1200

Отсюда:

Общая прибыль = 1200*600.000 = 720.000.000

Планируется, что затраты на подготовку к выставке составят 118.120.000 бел.руб. Итого предполагаемый возврат на выставочные инвестиции составит:

ROI =(720.000.000/118.120.000)*100 = 610 %

В современных условиях предприятию для того, чтобы выжить и развиваться, занять стабильную позицию на рынке необходимо вести политику формирования ассортиментной политики на базе использования жизненного цикла товара.

В табл. З.6. представлен сводный экономический эффект от реализации всех предложенных мероприятий.

Таблица З.6. Экономический эффект от мероприятий по повышению эффективности ОАО «Молочный мир» в 2015 г., млн.руб.

Название мероприятия	Затраты	Экономический эффект	Эффективность, %
Работа в интернете, поддержка сайта и групп в социальных сетях		12,64	15, 98
Размещение рекламных роликов (долл.)		532,67	82,5
Создание интернет-магазина		14,00	62,4
Создание процесса творческой продажи	20,32	46,35	67,84
Организация выставок, фотографий и других публичных мероприятий		57,24

Примечание. Источник: собственная разработка.

Осуществление предложенного в данной работе комплекса мероприятий по повышению эффективности ОАО «Молочный мир» положительно скажется не только на росте объёмов продаж, но и будет способствовать более точному учёту мнений потребителей при выборе новых видов продукции, совершенствовании организации обслуживания клиентов.

Предложенные мероприятия позволят предприятию укрепить свои рыночные позиции и увеличить конкурентные преимущества.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе была проанализирована деятельность ОАО
«Молочный мир» по совершенствованию организации и разработаны рекомендации.

Для увеличения доли продукции ОАО «Молочный мир» на рынках различных стран необходимо расширять ассортимент выпускаемой продукции, чтобы составлять достойную конкуренцию отечественным и западным производителям по широте ассортимента. Кроме того, необходимо осваивать новые виды продукции, ориентированные на разные сегменты потребителей.

Предприятию необходимо помнить, что реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения ее товара. Необходимо составить четкий план, где будут указаны цели рекламы, определенный круг лиц, на который она рассчитана, и средства коммуникации, которые будут использованы для достижения этих целей.

При изучении запросов потребителей на предприятии целесообразно использовать:

- опросы и анкеты, позволяющие улавливать сдвиги в структуре потребительского спроса и разрабатывать планы реализации продукции, учитывающие запросы потребителей;

- метод наблюдений для изучения потребителей в определенной ситуации на рынке.

На ОАО «Молочный мир» необходимо планировать исследования покупателей, в результате которых должны выясняться следующие вопросы:

- Кто является потенциальным покупателем товаров предприятия - с разбивкой целевых групп на подгруппы по положению в цепи товародвижения, виду предприятия, цели приобретения товаров и т.д.?

- Из какого источника покупатели узнали о предприятии?

- Нужна ли дополнительная информация о товаре, продающемся на предприятии, и в каком виде она наиболее удобна покупателям?

- Почему покупатель обратился именно на наше предприятие?

Основной задачей ОАО «Молочный мир» является получение прибыли и увеличении рентабельности предприятия.

Итак, учитывая некоторые недостатки в работе предприятия, с целью повышения эффективности работы предприятия в целом, необходимо выявить продукцию имеющую ограниченный сбыт, и сократить ее выпуск, а так же выявить возможность расширения выпуска продукции, спрос на которую удовлетворяется недостаточно.

Таким образом, предприятию были предложены следующие мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики:

1. Работа в интернете, поддержка сайта и групп в социальных сетях. Затраты на создание интернет-сообществ составит 14 млн. руб.

2. Размещение рекламных роликов. Затраты предприятия на размещение рекламных роликов составит 100000 долл.

3. Создание интернет-магазина. Реализация веб-сайта составит 60 млн. руб.

4. Создание процесса творческой продажи. Затраты на создание новых товаров составит 20,32 млн. руб.

5. Организация выставок, фотографий и других публичных мероприятий. Затраты на подготовку к выставке составят 100 млн. руб.

Предприятие имеет нормальную устойчивость финансового положения, что не означает отсутствия проблем в деятельности предприятия. Предприятие достаточно обеспечено оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств предприятия.

Реализация предложенных рекомендаций по совершенствованию организации управления будет способствовать дальнейшему развитию предприятия и его эффективной работе.

Дата добавления: 2015-08-31