Основные средства стимулирования сбыта

Купоны. Данное средство позволяет сфокусировать усилия на целевую аудиторию, привлечь внимание к продукту. Купоны дают своим обладателям право на определенную экономию при покупке товара. Они распространяются по почте, размещаются в газетах и журналах, в местах продаж. Процесс требует тщательной организа­ции мероприятий по контролю.

Денежные компенсации (скидки). Скидки могут предлагаться при покупке определенного количества товара, соблюдении каких-то оговоренных условий и в других случая по усмотрению продавца. Действенный инструмент для увеличения продаж, однако, потреби­тели могут привыкнуть к скидкам.

Товар по льготной цене. Предложение товара по более низкой цене, чем обычно. Обычно используют на товарах особой расфасов­ки (например, когда на упаковке помещают надпись «два по цене

одного») или в виде набора сопутствующих товаров. Это приводит к увеличению объема реализации, но возможно снижение спроса на товары стандартной расфасовки.

Премии (подарки). Товары предлагаемые по низкой цене или бес­платно при покупке определенного товара, подарки за предъявление определенного количества упаковок и т.п., что способствует росту про­даж при низких расходах на продвижение. Недостаток - покупатели могут привыкнуть к подаркам и ожидать их при следующих покупках.

Призы (конкурсы, лотереи). Лотереи: При покупке товара предос­тавляется возможность выиграть ценный приз (машину, путевку, «до­мик в деревне» и т.п.). В качестве лотерейного билета обычно выступает упаковка. Конкурсы: Предприятие предлагает определенные призы за участие в конкурсе. Например, придумать лучший рекламный слоган для компании, рассказать лучшую историю по использованию товара, ответить на ряд вопросов о компании или товаре и т.п.

Данный способ достаточно дорогостоящ и привлекает только ограниченный круг потребителей, но может способствовать росту лояльности к предприятию.

Поощрения постоянных клиентов. Денежные скидки и иные по­ощрения за приверженность потребителя делать покупки у одного или группы продавцов. Способствует формированию лояльности покупателей к компании, но результаты можно ожидать только в долгосрочной перспективе.

Бесплатные образцы продукции. Предлагается бесплатно попробо­вать продукт перед покупкой, что привлекает новых потребителей. Не­достатком этого средства являются высокие затраты и сложность опреде­ления эффективности. Обычно используется для продуктов питания.

Испытание продукции. Потребителю предлагается испытать из­делие, чтобы лучше понять достоинства и недостатки нового товара. Это ускоряет процесс принятия решения о покупке, однако данный способ сложен в организации и проведении.

Гарантии. Гарантия от завода изготовителя или от продавца о бесплатном ремонте или замене товара в случае поломок в течение определенного срока. Обычно используется для технически слож­ных товаров. Некоторые компании дают гарантии полного возврата денег, если покупатель останется неудовлетворен продукцией. Дан­ный способ увеличивает престиж компании, но требует высоких за­трат на обеспечение высокого качества для производимых изделий.

Совместное стимулирование. Две или более компании объеди­няются для проведения какой-либо совместной акции. При этом у обоих компаний более низкие затраты на продвижение. Трудности могут возникнуть при координации деятельности.

Перекрестное стимулирование. Одна марка товара используется для рекламы другой, поэтому нет необходимости тратить средства на продвижение новой марки, однако более низкое качество про­двигаемого товара может повлиять на имидж марки.

Демонстрация в местах продаж. Организация демонстраций то­варов в торговых залах. Для этого производители товара могут пре­лагать улучшенное торговое оборудование, которое выделяло бы товар среди типовых торговых полок в магазине. Требуется квали­фицированное участие производителя или дилера.

Продажа товаров в кредит. Данный способ может значительно увеличить объемы продаж дорогостоящих товаров, однако продажа товаров в кредит возможна только при стабильной экономической и политической обстановки в стране. В последние годы в России все большее число компаний предоставляют возможность приобрести товары в кредит: бытовую технику, автомобили, квартиры.

Ярмарки, выставки, конференции и др. Посредством представления товара на отраслевых выставках и ярмарках, участия в конференциях производитель может привлечь внимание к товару со стороны оптовых покупателей и деловых партнеров, при этом каждая заключенная сдел­ка может сулить высокие доходы компании. Недостатком являются вы­сокие затраты, весьма расплывчатые перспективы продаж, необходи­мость задействовать высококвалифицированный персонал.

Тема 5. Личная продажа

Дата добавления: 2014-01-05