Теорія і практика переговорного процесу

На межі 60-70-х років XX століття почала формуватися теорія переговорного процесу як окремий напрям вивчення конфліктної взаємодії. Поява цього підходу видається закономірною, тому що на той час вже були висунуті основні теоретичні концепції конфлікту, визначені фактори, умови та особливості поведінки суб'єктів під час конфліктної взаємодії. Також до розробки проблем, характерних для цього підходу, наблизився М. Дойч, вказавши одним із шляхів ліквідації конфлікту можуть бути принципові. оговори. Оскільки більшість дослідників розглядали конфлікт як феномен, що має негативне навантаження, з'явилася потреба у розробці засобів, які могли б забезпечити можливість повного використання позитивних потенційних можливостей конфлікту. Тому у наш час теорію та практику переговорного процесу розглядають як один із найперспективніших напрямів прикладної психології. Такий підхід розглядає дві основні проблеми:

1) визначення сукупності умов, які сприяють прийняттю сторонами конфлікту рішення про початок переговорів;

2) вивчення самого процесу переговорів.

Значний вклад у розробку теорії та практики переговорного процесу зробили Д. Прюітт, Д. Рубін, Р. Фішер, У. Юрі.

До чинників, які потенційно посилюють негативний потенціал конфліктів, Д. Прюітт та Д. Рубін відносять структурні зміни у групах та пастки. Пастки виникають, коли зобов'язання недостатні для збільшення активності, чим сторони конфлікту намагаються пояснити ситуацію, яка виникає. У такому разі кожен учасник конфлікту дотримується жорсткої програми поведінки, не вважаючи за можливе визнати, що така програма привела до марних затрат, не поліпшивши ситуації. Саме такі чинники призводять до виникнення конфліктних ситуацій, які сприймаються як безвихідні, а тому потребують спеціальної роботи для їхнього розв'язання.

Представники цієї теорії, аналізуючи попередній досвід людства щодо врегулювання різноманітних конфліктів, дійшли висновку, що для врегулювання конфліктів звичайно застосовуються стандартні переговорні стратегії, які грунтуються часто на побутових уявленнях, а тому не можуть привести сторони до результату, який їх задовольнить: у кожної зі сторін зазвичай залишається почуття невдоволеності, виснаження, відчуження, або навіть усі ці почуття разом взяті. Причини полягають у тому, що люди переважно бачать лише дві взаємовиключні стратегії поведінки у конфлікті: бути жорстким або піддаватися. Р. Фішер та У. Юрі визначають переговори як взаємне спілкування партнерів з метою досягнення спільного рішення. Вони пропонують шлях переговорів, який поєднує у собі жорсткість із м'якістю, шлях принципових переговорів. Перевага цього методу полягає в тому, що він дає змогу у разі незбігу інтересів сторін наполягати на результаті, основаному на справедливих нормах, незалежно від волі учасників. Тобто такий підхід, на думку авторів, полягає в тому, щоб жорстко підходити до суті справи, але як найм'якше до стосунків між учасниками переговорів.

Р. Фішер та У. Юрі визначили низку критеріїв, за якими можна оцінити будь-який метод переговорів. Вони вважають, що метод переговорів, який застосовується, має, по-перше, привести до розумної згоди, якщо вона взагалі можлива, по-друге, має бути ефективним, по-третє, мусить поліпшити або хоча б не погіршити стосунків між сторонами. Автори також зазначають, що переговори можуть проходити на двох рівнях: на першому рівні обговорення стосується сутності справи, а на другому рівні обговорення неусвідомлювано зосереджується на процедурі вирішення суттєвих питань. На другому рівні вирішується питання про те, яким саме чином будуть вестися переговори з приводу сутності проблеми.

У цьому підході чітко виділено стадії принципових переговорів: стадія аналізу, стадія планування та стадія дискусії. На стадії аналізу відбувається діагностика ситуації: збирається та аналізується інформація з проблеми.

Відмежування учасника конфлікту від обговорюваної проблеми видається авторам методу важливим, оскільки вони вважають, що кожен учасник переговорів переслідує подвійний інтерес: стосовно суті справи та стосовно взаємин між партнерами

Для того, щоб успішно відмежувати особистість від пов'язаної з нею проблеми, розібратися в особливостях людських стосунків, треба враховувати три основні категорії: сприймання, емоції та спілкування. Успішним переговорам сприяють пряме обговорення сприймання опонентами ситуації, що склалася, усвідомлення почуттів своїх та опонента, подолання проблем, які виникають у спілкуванні, шляхом активного слухання.

У. Юрі, працюючи над розробкою проблем, пов'язаних із веденням переговорів, дійшов висновку, що застосування методу принципових переговорів іноді пов'язане із значними труднощами, оскільки будь-які переговори - це процес двосторонній і їхній успіх залежить від зусиль, докладених обома сторонами. Для ситуацій, коли одна із сторін-учасниць переговорного процесу -не виявляє наміру вести конструктивні переговори, він розробив стратегію, яка сприяла б залученню до переговорів сторони, яка попередньо такого наміру не мала - стратегію переговорів "прориву". Серед перешкод, які треба подолати на шляху до співробітництва, він виділив:

1) негативні емоції опонента;

2) навички спілкування опонента;

3) скептицизм опонента стосовно переваг, які надає угода;

4) уявлення опонента про власну силу;

5) власні реакції на складну переговорну ситуацію. Подолання цих перешкод і є стратегією прориву, суть якої – у непрямій дії, оскільки автор характеризує її як контрінтуїтивну, тобто таку, що побудована на діях, що суперечать очікуванням опонента та загальноприйнятим реакціям на подібні ситуації.

На думку представників цього напрямку, для досягнення кращих результатів доцільно залучати до участі у переговорах третю сторону - посередників. Тому проблема роботи посередників, так званих медіаторів, у переговорному процесі допомагає подолати упереджене ставлення однієї із сторін, її переконаність у власній перевазі, що приводить до значних непродуктивних затрат. У разі співробітництва обидві сторони відчувають можливість взаємної вигоди та можуть знайти підхід до розв'язання проблеми.

Отже, можна зробити висновок про те, що у другій половині XX століття учені перейшли від розробки теорії конфлікту до емпіричного вивчення цього феномену та визначення засобів впливу на нього.

Дата добавления: 2014-01-07