Пошук партнера

У попередніх розділах ми аналізували питання, як зацікавити реципієнта, а потім і переконати його брати участь в акті Тт. Проте адже раніше треба знайти цього потенційного реципієнта, а це зовсім не просте завдання.

У загальному випадку для передачі технології до надійних рук потрібно, щоб ці руки володіли і необхідним технічним арсеналом (устаткування, кадри), і необхідною кількістю засобів для фінансування процесу освоєння або доопрацювання технології (неважливо, свої це засоби або позикові, важливо, щоб це не було для реципієнта проблемою), і необхідною підтримкою регіональних властей і громадської думки (зайві палиці в колеса нової технології зовсім не потрібні). І ось серед множини відомих і не відомих джерелу технології осіб, підприємств і організацій потрібно вибрати конкретного адресата, з яким вже і входити в контакт.

З трьох названих вище чинників перший (технічний), мабуть, найбільш критичний, оскільки він "видно з поверхні" і ніяк не може бути змінений ініціатором ТТ (тоді як два останніх залежать від третіх осіб, а значить, можна з цими третіми особами підготувати грунт силами ініціатора ТТ). Важко розраховувати на те, що знайдеться такий реципієнт, у якого є вже повний комплект всього необхідного для розгортання роботи, тому і тут при виборі найбільш перспективного партнера доведеться провести якийсь організаційно-технічний аудит потенційних учасників Тт. Причому, як і у разі технологічного аудиту парку інноваційних технологій, тут два аспекти аудиту: визначення потенціалу технічних можливостей реципієнта і потенціалу його нетехнічних (особових і суспільних) можливостей. Нагадаємо, що мова йде про конкретних фізичних особах, що володіють правом ухвалення рішень з питання ТТ (і про ті системи, якими управляють ці особи).

Можна скласти зразкову таблицю для визначення обох потенціалів реципієнта.

Таблиця 10.1. Матриця розрахунку потенціалу технічних і нетехнічних можливостей реципієнтів Тт.

Потенціал технічних можливостей	Рец.1	Рец.2	Рец.3
	Наявність необхідного устаткування
	Наявність кадрів потрібної кваліфікації
	Ступінь схожості технологій реципієнта з передаваною технологією
	Наявність вільних потужностей у реципієнта
Підсумкова оцінка потенціалу технічних можливостей
Потенціал нетехнічних можливостей
	Схильність до інноваційної зміни технологій
	Наявність творчо мислячих провідних фахівців
	Ім'я, авторитет, популярність фірми
	Наявність ділових контактів з банками і адміністрацією регіону
Підсумкова оцінка потенціалу нетехнічних можливостей реципієнта
Сумарна оцінка перспективності партнера для ТТ

Таблиця не претендує ні на повноту, ні на універсальність, в конкретних випадках слід уважно проаналізувати властивості інноваційної технології, виділити ключові її відмітні особливості (відмітні не стільки по принципових питаннях технологічних режимів і умов, скільки по ступеню відхилення цих режимів за межі величин, що допускаються стандартним устаткуванням або стандартним технологічним комплексом (Наприклад, такою відмітною ознакою може служити необхідність хімічної обробки в технологічному ланцюжку, решта всіх операцій якого - механічні. Або необхідність імпульсної термообробки при тривалості імпульсу <10-3 сік, коли жодна стандартна пекти не може забезпечити такий режим)), і саме по цих ключових відмінностях оцінювати технічні можливості устаткування. Не менш уважний потрібно віднестися і до другої частини таблиці, де дуже важливими можуть опинитися такі локальні або скороминущі чинники, як взаємини з конкретними (не обов'язково офіційними) людьми у владних або фінансових структурах. Нарешті, як і у разі технологічного аудиту, істотним є введення вагових коефіцієнтів важливості або значущості окремих критеріїв оцінки. Отже перш ніж заповнювати таблицю, кожного разу потрібно уважно перевірити її адекватність конкретної ситуації.

Деякі з питань таблиці 10.1 можуть викликати утруднення у аудитора. Перш за все тому, що аудитором тут доведеться бути швидше за все самому ініціаторові Тт. Але ще і тому, що аналізоване підприємство не знає про мету аудиту (та і про сам факт цього аудиту) і може неправильно зрозуміти все це захід, навіть як економічне шпигунство. Тому розраховувати можна тільки на офіційні відомості, які підприємство, що перевіряється, дає своїм клієнтам, контрагентам і довідковим службам і виданням. Можна, звичайно, прочинити свої плани безпосередньо потенційному партнерові або кому-небудь з його співробітників, але при цьому Ви вже з великою вірогідністю вимушені будете не за своєю ініціативою здійснювати перший (найважливіший) контакт в умовах, прямо протилежних тим, які рекомендуються першою заповіддю із списку розділу 7, а це, якщо Ви представляєте фірму менш велику і відому, чим партнер, чревато швидким відмовним рішенням.

Отже тут творчий підхід і грамотний вибір стратегії отримання необхідної інформації - дуже і дуже необхідні. І перш за все слід знати, де, в яких друкарських джерелах або електронних базах даних знаходиться та або інша інформація про виробничі підприємства, фінансові організації, адміністративні установи і конкретних VIP регіону Вашої активності.

Контрольні завдання:

10.1. Ви в своїй менеджерській практиці зіткнулися з ситуацією, коли запропонована Вам Інститутом машинознавства лабораторна технологія зв'язана з використанням операції прошивки, а у Вас немає ніякого поняття, що це за операція. Ваші дії?

10.2. Ділянка ламінування крупної друкарні простоює, і керівництво через Вас як інноваційного менеджера вирішило запропонувати його послуги для якої-небудь інноваційної технології. Як Вам поступити, щоб знайти потрібного партнера, не загинувши під валом даремних телефонних дзвінків?

10.3. Венчурний фонд стурбований малою кількістю заявок і в той же час боїться масованої реклами, побоюючись великої кількості безперспективних пропозицій. Як вирішити цю проблему?

10.4. В процесі використання інноваційного продукту (стадія 4.4 на Ріс.5.2) виявилося абсолютно нове його застосування, причому очевидно, що це нове застосування вимагає доопрацювання, підгонки деяких його параметрів в спеціальних режимах, недоступних первинним розробникам продукту. Ваше завдання як менеджера - знайти дослідницьку групу, готову прийняти замовлення на необхідне доопрацювання. Складіть матрицю розрахунку потенціалу технічних і нетехнічних можливостей реципієнтів для цього випадку.

Дата добавления: 2014-11-06