Задачи сбытовой политики в международном маркетинге

ТЕМА 8. Международная политика распределения и сбыта

Типы ценовых стратегий

Ценовая стратегия	Условия применения
Снятие сливок	Применяется для инновационных товаров; на стадии жизненного цикла товара "внедрение"; низкий уровень эластичности спроса по цене; высокая цена продажи
Проникновения на рынок	Высокий уровень эластичности спроса по цене; начальная цена продажи относительно низкая, а на фазе роста повышается до нормального уровня; большая доля рынка; низкая себестоимость
Ценового лидера	Учет политики цен лидера рынка, доля которого более значительна
Гибких цен	Продажа одного и того же товара по разным ценам для разных потребителей; применяется на легко сегментируемом рынке; высокий спрос
Единой цены	Используется при реализации товаров по каталогам, образцам, через каналы посылочной торговли; способствует формированию круга постоянных клиентов
Престижных цен	Цена продажи высокая; высокое качество товара; высокий имидж фирмы
Стимулирования комплексных продаж	Низкая цена на основной товар и одновременно высокая цена на дополняющий товар
Вытеснения	Крайне низкие цены; применяют крупные промышленные компании; себестоимость товара низкая; качество высокое

Окончательная цена на товар на внешнем рынке устанавливается с учетом коммерческих поправок к первоначальной цене. К наиболее распространенным в коммерческом мире поправкам относятся поправки на уторговывание, место поставки, срок поставки, количество, условия платежа, серийность, дата конкурентного материала, сезонность, комплектация [3, с. 114].

Под политикой распределения (сбыта) понимают совокупность мероприятий, необходимых для доставки товаров прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций к конечным потребителям.

Реализация политики сбыта на предприятии выполняется в несколько этапов:

1) постановка цели и задач сбытовой политики;

2) выбор каналов товародвижения;

3) выбор методов сбыта;

4) выбор посредников;

5) определение формы работы с посредниками.

Основными функциями каналов сбыта являются [17, с. 547]: транспортировка - перемещение товаров от места их производства к месту потребления;

«дробление» - обеспечение доступности товаров в количестве и форме соответствующим потребностям пользователей;

хранение – обеспечение доступности товаров в момент покупки или использования;

сортировка – создание наборов специализированных и/или взаимодополняющих товаров, адоптированных к ситуациям потребления:

установление контактов – действия, облегчающие доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей;

информирование – деятельность, направленная на повышение знания условий конкурентного обмена и потребностей рынка;

продвижение – продвижение товаров посредством рекламы и стимулирования сбыта в местах покупок.

Задачи сбытовой политики предприятия заключаются в следующем:

определение и уточнение вкусов и предпочтений потребителей на зарубежном рынке;

приспособление сбытовой сети к запросам потребителей и создание для них максимальных удобств для приобретения товара;

выполнение на высоком уровне производственных процессов, связанных с доработкой товара и его подготовкой к продаже (сортировка, фасовка, упаковка и т.д.).

Оптимальная организация системы сбыта в международном маркетинге должна способствовать достижению следующих целей [6, с. 361]:

максимизировать оборот и увеличить рыночную долю предприятия;

минимизировать затраты предприятия на сбыт;

оптимизировать количество бытовых посредников, участвующих в процессе распределения товара;

обеспечить контроль плана маркетинга;

создавать и поддерживать высокий престиж выбранного канала сбыта;

способствовать созданию долгосрочных связей внутри канала сбыта и, в то же время, сохранять гибкость.

Дата добавления: 2014-10-15