Стержневые убеждения. Периоды развития

Источники ценностей

Ценности связаны с возрастными группами

Способы выяснения критериев.

1. «Какие критерии вы используете, чтобы принять решение?»

«Чего вы хотите достичь этой покупкой?»

«Для каких нужд вам это необходимо?»

2. «Что вам нравится в ________?»

«Чего вы ждете от ____________?»

3. «Когда у вас это будет, что вы получите?»

«Что вы действительно получите, если это купите?»

1. Использование слова «действительно», или «на самом деле»
2. «Как Если Бы»

«Если это решение окажется правильным, какие самые важные выгоды получатся год спустя?»

«Если вы все же получите этот крупный налоговый возврат, как это изменит ваш жизненный стиль?»
Сдвиг рамки.

«Если компетентные люди, которым вы доверяете, были бы здесь, на какие важные аспекты они обратили бы ваше внимание?»

«Если бы ваш менеджер по продажам был бы сегодня здесь, чего бы он захотел узнать у вас?»

70 лет	60 лет	50 лет
40 лет	30 лет	20 лет

Родители и семья	Друзья	Школа
Культура и география	Церковь и религия	Работа
Экономика	Средства массовой информации	Развлечения
Личностные ценности

1. Период импринтинга (до 6 лет).
2. Период моделирования (7 - 12-13).
3. Период социализации (12-13).

Пошаговый шаблон: иерархия критериев.

1. Выявить, что человек хотел бы делать, но не делает.

2. Определить критерий или критерии, которые мотивирует человека желать это делать. Определить внутреннюю стратегию и субмодальности, которые человек использует для того, чтобы выбрать каждый критерий.

3. Выявить конфликтный критерий, мешающий человеку достичь желаемого. Определить внутреннюю стратегию и субмодальности.

4. Определить критерий, более значимый, чем ограничивающий критерий. Определить для него внутреннюю стратегию и субмодальности.

5. Повторять шаги 3 и 4 до достижения сверхценного критерия.

6. Использовать для работы следующие техники:

· Рычаг: использованиекритерия высшего уровня для преодоления ограничивающего возражения.

· Нахождение поведения, удовлетворяющего различным критериям.

· Настройка внутренних стратегий и субмодальностей желаемого поведения таким образом, чтобы они соответствовали стратегиям и субмодальностям критерия более высокого уровня.

Дата добавления: 2014-11-25